7분 안에 상대를 설득할 수 있는 6가지의 질문

순간 설득 - 누구에게나 통하는 7분의 카리스마
마이클 판탤론 지음, 김광수 옮김 / 더난출판사 / 2011년 9월

먼저 이해하고 설득하라. 아마도 대부분의 영업사원들이 사용하는 판매기법일 것이다. 상품을 이해하지 못하면 판매가 안 된다는 것을 누구나 알고 있지만 자신이 설득당한 기법에 상대도 설득할 것이란 기대는 많은 영업사원들에게 상당한 고통(?)과 시간낭비를 가져다준다. 그렇지만 이러한 방법이 변화된 적은 거의 없다. 오히려 기업들의 교육조차 이해하고 설득하는 과정에 집중되어 있다. 이제 문제는 분명해졌다. 당신이 설득당하거나 강요당하는 것을 싫어하는 만큼 고객도 싫어한다는 것이다. 그렇다면 어떻게 상대를 설득시켜야 한다는 것일까?

파퍼씨네 팽귄들이란 영화에서 짐 케리는 부동산 브로커로 돈이 될 만한 건물이나 상가를 영업하러 다닌다. 그의 영업 방법은 무척 독특하다. 먼저 왜 건물을 팔아야 되는지 자신의 입장에서 상대를 설득한다. 하지만 누구도 쉽게 반응을 보이지 않는다. 짐 케리가 주목하는 것은 상대의 이미지 형상이다. 그는 사무실 내에 있는 다양한 집기를 통해 건물주가 관심을 가지고 있는 이미지를 그려낸다. 마치 잃어버렸던 꿈을 되찾기라도 하듯 짐 케리의 능수능란한 화술에 건물주는 스스로가 왜 건물에 미련을 버려야하는지를 깨닫게(?) 된다. 건물주는 상대의 강요에 의해 선택한 것이 아니라 스스로의 의지를 발휘한 놀라운 결과를 가져온 것이다. 하지만 이와 같은 결과가 매일 일어나는 것은 아니다. 짐 케리 역시 만만치 않은 상대를 만난다. 설득에 대한 비밀은 나로부터 시작되는 것이 아니라 상대로부터 시작된다는 것을 깨닫는 순간, 모든 상황은 짐의 의도대로 이루어진다.

누군가를 설득시킨다는 것, 왜 그토록 어려운 것일까? 우린 매 일상을 설득이라는 과정을 통해 상대를 강요하거나 강요를 받고 있다. 심지어는 가족관계에서도 마찬가지다. 상대에 대한 이해부족이 원인이라는 말을 많이 하지만 이해부족만으로 설득의 진위를 파악하기는 어렵다. 설득이 어려운 이유는 상대의 동기를 알지 못하기 때문이다. 즉, 설득하기 위해선 상대의 마음이 움직여야한다는 것이다. ‘누군가를 재빨리 설득하기 위해선 먼저 그 사람의 자주성부터 강화해야한다.’ 자주성은 상대가 하고 싶어 하는 마음을 들게 만드는 강력한 요인이다. 상대가 거부하는 이유를 분명하게 아는 것은 자주성을 아는데 큰 도움이 된다. 소통이나 대화를 통해 설득하는 과정은 상대와 분쟁을 일으키기 위한 것이 아니라 합의점을 찾기 위한 것이다. 거부감을 인정하고 상대의 자주성을 인정해주는 것은 동기부여라는 설득과정의 첫 출발점이다.

‘순간 설득’은 즉각적인 영향력이란 주제로 예일대 의과대 교수이자 심리학 컨설턴트로 활약하고 있는 마이클 판탤론의 동기강화 상담기법이다. 그의 기법은 다수의 기업과 기관에서 탁월한 효율성이 입증되었고 응급실 의사들이나 적대적인 임원, 그리고 조직원들 간의 관계설정에서도 좋은 성과를 얻고 있다. 순간설득이란 타인이 스스로 행동하도록 결정짓는 동기나 이유를 스스로 찾아내는 효과적인 방법을 사용하는 것을 말한다. 마이클은 순간 설득을 위한 여섯 단계의 프로세스를 설명하면서 ‘왜’라는 화두를 상대에게 심어주어야 자주성이 나타난다고 말한다. 누구나 변화를 원하지만 쉽게 변화가 되지 않는 이유는 스스로가 변화하는 이유를 찾지 못해서다. 단순한 이유든 간절한 이유든 상대를 설득하기 위한 조건은 상대의 변화하고픈 마음을 꺼내는 것이다.

최근 야권의 통합이 초미의 관심사다. 위기에 처한 야권이 통합을 하게 된 이유엔 이렇게 가다가는 공멸하겠다는 위기감이 팽배해있기도 했지만 변화를 요구하는 대중의 바람을 외면할 수 없었기 때문일 것이다. 흔히 정치를 대화와 타협의 정수라 말하지만 우리가 아는 정치엔 그런 고상한 상황은 존재하지 않는 것 같다. 순간 설득이란 주제로 상대를 바라보면 어떨까? 누구를 위한다는 정치는 결국 자신이 갖고픈 권력의 달콤함이 아니였던가? 설득하는 과정은 개인이든 대중이든 진정성이 결여되면 결코 성공할 수 없다. 설득은 우리 자신이 세상을 어떻게 바라보고 있느냐의 주요한 관점이 되며 서로간의 바람이 될 수 있을 것이다. 나는 어떠한가? 나는 어떻게 설득을 받고 설득을 준비하고 있는가? 7분 안에 상대를 설득할 수 있다는 여섯 가지의 질문, 나는 왜 누군가를 설득해야 하는가?

해당 서평은 출판사에서 제공받은 도서를 읽고 작성되었습니다.