대화의 주도권을 잡는 협상의 기술

대화의 주도권을 잡는 협상의 기술 - 트럼프에게 배워 일상에서 써먹다 ㅣ 좋은 습관 시리즈 58
정재엽 지음 / 좋은습관연구소 / 2025년 9월

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

트럼프 대통령의 당선뿐 아니라 재선의 성공까지 나는 도저히 이해할 수 없었다. 미국인들은 모두 비정상적인 사람들이 아닐까하는 생각까지 했다. 현대사회는 트럼프, 시진핑, 푸틴, 대한민국의 전임 대통령까지 상식적인 차원에서 전혀 상식적이지 않은 사람들이 한 나라의 리더가 되었다. 나의 상식을 벗어난 리더들로 인해 내 사고에 박힌 '상식적'이라는 말을 다시 돌아보는 계기가 되었다.

특히 성공한 비즈니스맨인 트럼프가 이끄는 미국과 국제사회에 대한 흐름은 전혀 이해할 수 없다. 상대에 대한 배려도, 국제 사회에서 불문율처럼 지켜오던 관행도 모두 무시한다. 트럼프의 협상은 결코 우아하지 않다. 예의도 없고 심지어 비열하기까지 하다. 하지만 협상의 목적을 생각해보면 이것들은 협상의 본질은 아니다. 협상은 어떻게든지 내게 유리한 조건을 관철시키는 것이기 때문이다.

그래서인지 트럼프식 협상의 기술이 화두로 떠오르고 있다. 얼마 전 마친 이재명 대통령의 방미 때 보인 회담의 성과 또한 트럼프의 협상 전략을 공부한 덕분이라 할 수 있다. 상대를 잘 알아야 제대로된 협상을 할 수 있다. 트럼프식 협상의 기술은 협상 테이블의 주도권을 선점하는 것이다. 협상은 예의를 갖춘 체면 싸움이 아니라 힘을 과시하는 전쟁터임을 알게 될 것이다.

필자는 트럼프가 자주 사용하는 협상의 기술 중에서 핵심적인 10가지를 소개하고, 실제 협상 사례와 함께 그 속에 숨은 전략을 분석한다. 그리고 트럼프와 같은 갑의 위치에 있는 협상가를 만났을 때 을의 입장인 내가 어떤 대응을 할 수 있는지에 대한 조언을 얻을 수 있다. 틀을 벗어난 상대방을 만나도 당황하지 않고 주도권을 가져올 수 있는 방법을 찾아보자.

트럼프 협상의 기술의 핵심 키워드는 극단적 요구, 예측 불가능성, 힘의 과시, 깨트릴 준비, 개인화된 접근, 예고 없는 선물, 여론을 통한 압박, 다중 이슈 연계, 감정 폭발, 약점 공략이다. 10가지 키워든 모두 전통적인 협상 기술에서는 쉽게 찾아볼 수 없는 변칙에 가깝다. 하지만 실제 협상에서는 이것들이 통한다는 것이 문제가 아닐까?

특히 최근 대한민국 정부와의 협상을 살펴보면 극단적 요구, 힘의 과시, 깨트릴 준비를 잘 찾아볼 수 있다. 필자는 멕시코 불법 이민자 대응 사례를 통해 힘의 과시 전략을 분석한다. 실제 가능한 조치를 구체적으로 언급하면서 심리적 압박을 유도한다.

그리고 동일한 메시지를 반복함으로써 허세가 아니라 실제로 실행할 것임을 각인시킨다. 또한 구체적인 시간을 안내하여 빠른 결단을 유도하며, 실행 직전에 마지막으로 조율할 수 있는 여지를 남기는 것도 잊지 않는다. 최종적으로 압박 후에 성과에 대한 보상을 철저하게 함으로써 서로 윈윈하는 전략을 만들어 상대방의 체면을 세워준다.

반대로 우리가 이런 형태의 대상을 만난다면 어떻게 해야 할까? 먼저 감정적으로 반응하지 않아야 한다. 위협은 두려움을 먹고 산다는 말이 있다. 오히려 담담하게 받아들이면서 수긍을 해주는 것이 좋다고 한다. 그 대신 타사와도 협의 중임을 은근하게 내세우며 실행 가능한 대안을 준비하는 것이 중요하다.

추가로 위협의 근거를 구체적으로 물어보고, 실제 실행이 가능한지 검토한다. 그리고 위협 뒤에 있는 진짜 목적을 파악하는 것이 핵심이다. 왜 지금 이 시점에서 그런 말을 꺼냈는지 파악해야 한다. 거래를 하지 않기 위함인지, 아니면 원하는 것이 따로 있는지 파악해야 한다. 목적을 알면 대응도 쉬운 법이다.

말도 안되는 협상 전략이라는 생각이 들지만 실제로 그것들이 효과를 내고 있고, 많은 국가들이 그 협상의 희생물이 되고 있다. 더 이상의 피해를 막으려면 그의 협상 스타일을 잘 배워서 대응을 잘해야 한다. 적을 알고 나를 알아야 승리할 수 있음을 다시 깨닫는 시간이 되었다.

나는 왜 생각만 하고 그대로일까

나는 왜 생각만 하고 그대로일까 - 실패의 굴레에서 벗어나 실행을 만드는 무의식 사용법
코트니 트레이시 지음, 문희경 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2025년 9월

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

'나는 왜 생각만 하고 그대로일까'

책 제목이 나에게 하는 철퇴로 들린다. 나는 정말 생각만 하고 아무 것도 하지 않은 적이 많다. 물론 지금도 많은 일들을 생각만 하고 있다. 그래서 스스로 만들어놓은 다짐 같은 단어가 있다. TIIA. Turn Ideas Into Actions. 생각만 하고 공상의 나래만 펼치다가 사장시킨 아이디어가 많다. 이제는 행동해야할 때가 왔다. 하지만 어떻게?

이 책은 나의 고민에 대한 답을 제공한다. 필자는 10~20대 초반을 인생의 실패자로 살았다. 생산적인 일을 하지 않고 삶을 자포자기한 사람처럼 보냈다. 남자 친구의 최후 통첩을 통해 인생을 바꾸는 계기를 맞는다. 이후 심리학 공부를 통해 무의식을 사용해서 실행을 만드는 방법을 알게 된다.

필자는 '인간 조건에서 벗어나기'를 추천한다. 인간이 되는 것을 포기하자는 말이 아니다. 오히려 지금보다 더 나은 인간이 되는 법을 배우는 것에 가깝다. 인간은 원래 불완전한 상태로 태어났고, 스스로 혼돈과 감정의 소용돌이에 휩싸여 있음을 인정하고 받아들이는 것을 말한다.

우리의 일상적인 선택과 결정은 무의식의 지배를 받는다. 우리의 뇌는 나도 모르게 자동적 사고와 판단을 통해 결정을 내린다. 따라서 우리의 결정과 선택을 먼저 살펴보는 것이 선행되어야 한다. 내가 진정 바란 선택인지? 과거의 경험과 무의식의 결과로 나도 모르게 내린 결정인지 말이다. 필자는 우리의 몸이 보내는 신호, 즉 감각과 감정에 귀 기울이라고 말한다.

인간은 누구나 나쁜 습관과 무의식적인 행동 양상을 가지고 있다. 변화를 위해서는 인간이 생각보다 통제 불가능한 상태라는 것을 인정하고 변화의 계획을 세워야 한다. 그렇게 우리 자신과 우리의 선택을 더 효과적으로 통제하고, 과거의 실수를 바로잡는 방법을 소개한다. 이것이 필자가 제안하는 '의식의 12단계'이다.

필자는 의식의 12단계를 주도권을 되찾는 과정이라 소개한다. 삶을 구체적으로 변화시킬 방법을 구체적으로 안내한다. 각 단계에는 여러 가지 질문과 경험이 있다. 질문을 통해 개인이 가진 고유의 무의식을 파악하고, 경험을 통해 무의식을 의식과 연결시켜 통제하는 법을 알려준다. 오랫동안 우리를 지배한 무의식을 한 번에 바꾸는 것은 쉽지 않다. 그래도 무의식을 해체하고 재설계하는 지난한 시간을 잘 이겨내야 한다.

의식의 12단계

1. 무의식이 삶을 통제한다는 진실을 받아들여라

2. 더 나은 '나'가 존재한다는 것을 믿어라

3. 변화의 도구로서 의식에 전념하라

4. 무의식의 혼란을 들여다보라

5. 자신의 무의식적 양상을 타인과 나눠라

6. 무의식을 조율하고 싶은 방식을 정리하라

7. 무의식을 의식적으로 조율하라

8. 무의식적으로 상처를 준 사람들을 찾아라

9. 인간관계의 상처를 적극적으로 바로잡아라

10. 자신을 자주 일깨워라

11. 의식에 대한 이해를 확장하고 조정하라

12. 이제 다른 사람이 변할 수 있도록 도와라

필자는 나를 현실에 안주하고 변화를 거부하게 하는 무의식을 찾아내서 의식적으로 해체하는 과정을 거쳐 생각을 벗어나 실행을 하도록 돕는다. 의식적인 과정으로 개선하는 여러 과정을 실제 경험하도록 이끌고, 이 내용을 토대로 더 나아가 다른 사람도 도울 수 있도록 안내한다. 이 책을 읽은 다음부터는 무의식에 끌려다니지 말고 나를 위한 충성스러운 하인으로 만들어야 할 것이다.

우리는 무엇을 타고나는가

우리는 무엇을 타고나는가 - 유전과 환경, 그리고 경험이 우리에게 미치는 영향
케빈 J. 미첼 지음, 이현숙 옮김 / 오픈도어북스 / 2025년 9월

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

인간은 선천적 유전자 요소에 의해 결정되는 것일까? 후천적 경험에 이해 결정되는 것일까? 필자는 신경과학자로서의 연구 결과를 토대로 이분법적인 시각을 거부한다. 인간은 선천적이거나 후천적인 요소에 의해 일방적인 결정되는 존재가 아니다. 선천적 요소와 후천적 요소의 다양한 경우의 수의 조합으로 만들어진 복합체라 할 수 있다.

필자는 자신의 견해를 두 가지 파트로 나누어 제시한다. 전반부에서는 인간의 선천적인 부분을 다룬다. 특히 쌍둥이 연구를 통해 같으면서도 다르게 하는 요인이 무엇인지 분석한다. 쌍둥이는 외모적으로 많이 닮아 있지만 다른 환경에서 양육되면 완전히 다른 특성을 나타낼 수 있다. 이는 선천적인 요소와 후천적인 요소가 동시에 작용함을 보여주는 가장 훌륭한 예가 될 것이다.

인간의 발달 과정을 통해 DNA 염기서열의 차이가 어떤 영향을 미치는지, 유전적 요소와 동시에 발달 과정의 변이가 서로 다른 개벌적 성향의 차이를 형성한다는 점을 명확하게 밝힌다. 인간은 개별적으로 타고난 본성이 있지만 양육은 선천적 차이를 균등화한다는 주장에 다른 의견을 제시한다.

각자의 환경, 경험, 뇌가 반응하는 방식은 오히려 선천적 특성이 좌우한다는 주장을 한다. 뇌는 자기 조직화 과정을 통해 경험이 선천적 차이를 상쇄하기보다 오히려 증폭하는 방향으로 작용하는 경우가 많음을 밝힌다. 후반부에서는 인간 심리의 여러 영역을 다루고, 사회적, 윤리적, 철학적 의미를 고찰한다. 이 책을 통해 우리는 운명 결정론에서 벗어나 개인의 노력에 따라 무한한 가능성을 가질 수 있음을 알게 될 것이다.

인간은 아무 모르는 백지 상태로 태어난다고 말하는 사람들이 있다. 그래서 인간은 적절한 사회화과정을 겪어야 한다고 말한다. 그 사례로 '늑대 인간'을 드는 경우가 많다. 하지만 필자는 인간은 태어날 때부터 이미 서로 다르다고 강조한다. 즉 인간은 결코 백지상태로 태어나지 않는다는 것이다.

하지만 반대로 유전자가 이미 인간의 운명을 결정한다는 말도 아니다. 인간은 자율성을 부정당하는 유전자의 노예가 아니라는 말이다. 오히려 유전자에서 나타나는 차이와 뇌 발달 방식의 차이가 타고난 행동 성향의 차이를 낳는다고 말한다. 양육이 인간의 행동 형질에 큰 영향을 주지 않는다는 증거에도 불구하고, 아이들이 세상에 적응하는 방식에는 명확한 영향을 끼친다고 주장한다.

필자는 유전적 특성의 중요함을 강조하지만 이에 못지 않게 후천적 경험 등을 중요하게 다루고 있기 때문에 인간의 자율성이나 자유 의지의 영향을 부정하지 않는다. 인간은 물리적인 기제의 작용뿐 아니라 비물리적 기제의 작용이 동시에 작용한 결과물이다. 우리는 각각 다른 상황에서 특정한 방식으로 행동할 가능성이 높지만 항상 그래야 하는 것은 아니다. 그것이 바로 자유의지가 작용한 결과일 것이다.

인간의 인생을 유전자와 환경, 자유의지라는 세 가지의 복합체로 설명하여 섯부른 이분법적 사고를 배제한다. 인간은 태어날 때부터 다른 존재이며, 시간이 지나면서 더 달라진다고 말한다. 다양한 연구와 증거를 통해 인간의 성격이 왜 이렇게 달라지는지 알려준다. 이는 인간을 하나의 존재로 인정할 수 있게 해주며, 나와 다른 사람을 있는 그대로 받아 들일 수 있도록 해준다.

영어로 스몰 토크 이렇게나 쉬웠다니

영어로 스몰 토크 이렇게나 쉬웠다니
김영욱 지음 / 모티브 / 2025년 9월

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

'이 책은 다르다'

영어 회화를 위해 책을 펼친 순간 내 입에서 나온 한마디다. 한국인들은 30~40년 넘게 영어를 배우고 있다. 저 또한 영어를 시작한지 벌써 30년이 훌쩍 넘어간다. 하지만 유창한 프리토크는 하지 못한다. 간혹 해외 여행을 갈 때 호텔에서 아주 간단한 회화는 할 수 있지만 30년 경력(?)에 비하면 창피한 수준이다.

필자는 재미 있는 영어 수업을 하는 젊은 영어 선생님으로 우리가 일상적으로 하는 쉬운 한국말처럼 영어도 쉽게 할 수 있는 방법을 가르친다고 한다. 그리고 이 책에 누구나 시도해볼 수 있는 아주 간단하면서도 일상 회화의 95%를 소화할 수 있는 표현들을 꾹꾹 눌러 담았다.

책은 총 세 부분으로 구성되어 있다. 첫 파트는 우리가 대화할 때 가장 많이 사용하는 30가지의 한국어 표현을 원어민들이 가장 잘 사용하는 표현으로 각각 3가지씩 준비했다. 두 번째 파트에서는 원어민들이 일상 생활에서 가장 많이 사용하는 패턴을 다양한 예문과 대화문 중심으로 알려준다. 마지막 파트에서는 영어의 뉘앙스를 살려주는 빈도수 1위 조동사 패턴을 소개한다.

이 책은 정말 특별하다. 절대 어렵지 않고 현학적이지 않다. 이미 우리가 다 알고 있는 표현들을 입에서 나올 수 있도록 잘 정리해 주었다. 그리고 어떤 상황에서 어떻게 사용해야 하는지 친절하게 안내한다. 읽다보면 허탈할 수도 있지만 우리가 일상에서 사용하는 표현들이 거창하지 않다는 것을 알면 이해가 될 것이다. 이 책 한 권으로 일상 대화의 90% 이상은 문제없이 할 수 있도록 만든 필자의 사랑이 느껴진다.

예를 들어 '귀찮아'라는 말이 있다. 우리는 일상 생활에서 이 말을 정말 많이 사용한다. 가족에게, 친구에게, 동료에게, 심지어는 스스로도 이 말을 되뇌인다. 이 짧은 한국어를 영어로 떠올리려고 하면 선뜻 떠오르는 표현이 없다. 귀찮다는 것은 스스로 게을러지는 것이 아닐까? 그리고 하고 싶은 마음이 들지 않는 상태, 즉 마음이 내키지 않는 상태가 아닐까?

원어민들은 I'm too lazy to~, I don't feel like ~ 라는 표현을 많이 사용한다. 추가로 I can't be bothered to~라는 표현도 많이 사용한다. 한국어는 상대방을 존중하는 언어 습관이 있고, 영어는 나를 중심으로 사고하는 언어습관이 있다는 말을 절실히 느끼게 한다. 원어민들이 가장 자주 사용하는 표현 3가지를 소개하고, 예문과 대화문을 통해 실전 연습을 할 수 있도록 돕는다.

추가로 비슷하면서도 다른 표현들을 추가로 3가지 더 소개한다. 영어는 뉘앙스를 중요하게 생각하는 언어라는 생각이 들 정도의 표현을 소개한다. 이 책으로 뉘앙스 중심으로 공부하다보면 영어로 생각하는 습관에 좀더 익숙해질 것 같다. 이 책에서 다소 아쉬운 부분은 원어민의 음성 파일을 제공하지 않는다는 것이다.

이재명 시대 부동산

이재명 시대 부동산 - 부동산 시장이 재편된다
삼토시(강승우) 지음 / 위즈덤하우스 / 2025년 9월

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

부동산 시장에는 다양한 징크스가 존재한다. 대표적인 것이 민주당이 집권하면 부동산 가격이 폭등하면서 양극화가 심해진다는 것이다. 필자는 민주당 정권인 이재명 시대의 부동산의 방향을 분석한다. 보편적으로 받아들여지고 있는 시장의 낭설이 진짜로 그대로 실현될지, 아니면 이재명 대통령의 역량을 통해 다른 양상을 보일지 구체적으로 분석한다.

많은 부동산 전문가들의 예측이 2024년 비상계엄을 계기로 완전히 빗나간 경우가 많았다. 주식과 부동산 투자 시장은 정치적 이슈에 민감하게 반응한다. 특히 그 중에서 정권 교체는 가장 큰 변수가 된다. 갑작스러운 정권 교체로 시장의 방향이 혁신적으로 바뀌었다. 정권의 교체는 부동산 시장을 지배하는 규칙 자체가 바뀐다는 것을 의미하기 때문에 정책의 방향을 제대로 아는 것이 중요하다.

거대한 부동산 시장의 전환점에서 대출 규제, 세금 정책, 공급 방식, 금리 기조까지 자세하게 살펴본다. 이재명 정부가 막 시작되었기 때문에 정책을 완벽하게 예측할수는 없지만 과거 정권들의 정책과 규제를 복기하고, 이재명 대통령의 과거 행적과 소신을 분석하면서 향후 정책 변화의 방향성과 속도를 읽어내고자 한다.

이재명 정부는 과거 민주당 정권의 전철을 밟을까? 문재인 정부에 양극화의 극치를 보여준 시장은 아직도 그 과열이 식지 않고 있다. 필자는 양극화의 정점을 지나 다소 다른 양상을 띨 것이라 전망하는 것 같다. 2019년의 시장과 2025년의 시장은 많은 면에서 다른 점을 보이고 있기 때문이다. 특히 6.27 대출 규제는 이전과 다른 형태의 규제로 단언할수는 없지만 어느 정도 효과를 보이는 것으로 보인다.

필자가 예상하는 부동산 시장의 핵심은 중장기적으로 가격이 내려갈 수 없다는 것이다. 과거 정부부터 시작된 부동산 공급의 부족은 부동산 시장 특성상 단기에 해결될 수 없는 문제이다. 추가로 시장에 유동성은 지속적으로 확대될 수밖에 없는 구조로 수요 측면에서도 가격을 지탱할 여력이 남아 있는 것이다.

부동산 시장에 대한 규제 정책은 계속 되겠지만 시장의 핵심원리인 수요와 공급 측면에서 중장기적으로 시장을 떠 받들 요인이 살아 있음에 주의할 필요가 있다. 추가로 단기적으로는 조정이 올 수 있지만 금리 인상, 인건비와 자재비 상승으로 분양가가 지속적으로 인상되고 있기 때문에 집값이 내려갈 가능성은 더 없어진다. 즉 분양가를 올리지 않고서는 집을 지을 수 없는 환경이 된 것이다.

필자가 추가로 강조하는 것은 대구와 울산을 중심으로 한 지방에 대한 투자이다. 그 동안 수도권에 집중된 기회가 대구와 울산에서 생길 수 있다는 것이다. 대구는 지금까지 경험하지 못한 최악의 공급 절벽이 다가오고 있다. 울산은 수급과 유동성이 동시에 영향을 미치는 쌍끌이 장세가 다가오고 있다. 이재명 정부는 수도권에 대한 규제를 강화하고 있다. 이제는 수도권을 벗어나 대구와 울산 지역에 투자할 기회를 찾아볼 시간이 왔다.

부동산 시장을 완벽하게 예측할 수는 없다. 하지만 과거의 경험과 데이터를 통해 예상은 해볼 수 있다. 시장의 전문가인 필자의 의견에 따라 이재명 정부의 투자 방향을 따라가면서 예의 주시할 필요가 있을 듯 하다.