영업 마인드셋

영업 마인드셋 - 21년 경력 프로에게 배우는 영업 기본기와 현장 노하우
최영(영업의신조이) 지음 / 대경북스 / 2025년 6월

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

영업은 인간이 살아가는 모든 인간관계의 기본이 된다. 사고 파는 행위와 상관없는 부부관계, 가족관계에도 영업의 논리는 적용된다. 영업의 핵심은 고객이다. 고객이 있어야 하고, 고객을 감동시켜야 성공할 수 있다. 필자는 국제무역과 해외영업의 전문가로 온라인을 통해 영업 마인드셋과 밋업을 활발히 진행하고 있다.

영업 전문가로서 영업은 단순한 설득이나 제품 고개가 아닌, 사람과 사람 사이의 신뢰를 건네고 진심을 전해주는 과정이라고 말한다. 보험영업 관리자로서 적극 공감하는 말이다. 보험을 단순한 상품판매로 여기는 사람들은 오래 버티지 못한다. 또한 고객의 감동을 이끌어내지 못하고, 고객의 불만을 고객의 탓으로 돌리는 경우가 많다. 반면 영업을 잘하는 사람의 고객의 상황을 자세히 파악하고 있으면, 그들이 원하는 것을 잘 알고 있다.

영업 전문가는 고객관리도 잘해야 하지만 자신이 판매하는 상품도 잘 알고 있어야 한다. 상품은 잘 몰라도 고객관리를 잘해서 우수한 성과를 내는 사람은 있어도, 상품은 잘 알지만 고객관리에 서툰 사람이 우수한 성과를 내는 경우는 절대 없다. 고객관리와 상품지식을 겸비하면 좋겠지만 둘 중에 더 중요한 것을 꼽으라면 단연코 고객관리라고 말할 수 있을 것이다.

필자는 고객과의 신뢰구축을 통해 상대의 마음에 들어가야 한다고 말한다. 영업을 상대의 마음에 들어가기 위해 마음의 울림을 만들어내는 과정으로 정의한다. 상품을 팔기보다 삶에 무게를 덜어주고, 오늘의 고민을 조금이라도 줄여주는 것, 즉 고객에게 필요한 제품을 판매하는 것이 아니라 고객의 삶에 작지만 확실한 변화를 선사하는 것이라 말한다.

영업을 잘하는 사람들은 고객의 사정을 자세하게 알고 있다. 마치 가족처럼 터놓고 지내는 것이다. 고객이 부담없이 찾는 사이가 되어 있고, 가족보다 더 믿을 수 있을 정도의 신뢰관계가 구축되어 있다. 이런 고객에게 영업인의 조그마한 흠은 문제가 되지 않는다. 그들은 고객을 감동시킬 수 있는 방법을 알고 있다.

필자는 영업의 핵심은 영업 마인드셋, 즉 마음가짐이라 말한다. 자신감을 가지고 잔잔한 울림을 통해 고객의 마음에 들어가는 일을 하는 것, 그것이 바로 영업이다. 연인과 부부 사이에 적절한 밀당은 사이를 더 풍요롭게 만든다. 고객과의 밀당도 마찬가지이다. 너무 주기만 하는 관계나 너무 받기만 하는 관계는 오래가지 못한다. 적절한 밀당은 고객과의 관계도 풍요롭게 만든다.

고객이 요구하는 조건은 덜대 한 번에 수용해서는 안된다. 협상은 서서히 그리고 계획적으로 이루어져야 한다. 따라서 고객의 요청은 여러 번에 걸쳐 단계적으로 수용함으로써 고객이 협상을 주도하고 있다는 착각을 선사해야 한다. 그렇게 고객의 만족도가 올라가는 것이다.

나는 고객과의 밀당을 직접할 기회가 많지 않지만 영업인들과의 밀당이 필요할 때가 있다. 나에게 고객은 영업인들이기 때문에 그들의 요구를 한 꺼번에 들어주기보다 단계적으로 수용하는 방법을 고민할 필요가 있을 것 같다. 현직 영업인의 진짜 영업 비결은 보이지 않는 부분에 있다는 걸 다시 한번 깨닫게 되었다. 영업의 기본자세부터 비법부터 배울 수 있는 책이다.

마음이 모여 운명이 된다

마음이 모여 운명이 된다 - 인생을 살아가는 힘에 대하여
이나모리 가즈오 지음, 유윤한 옮김 / 쌤앤파커스 / 2025년 6월

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

부족한 것이 없는 시대에 태어난 사람들에게 먹을 것도 없어서 고생한 이야기는 진부할지 모른다. 이나모리 가즈오는 말 그대로 헝그리 정신이 필요한 시대를 겪고 자수성가한 일본에서는 경영의 신으로 칭송받는 경영자이다. 그는 후학 양성을 위해 다양한 교육 사업을 하고, 책을 쓰기도 했다. 이 책을 통해 그는 '살아가려는 힘'의 중요성에 대해 설파한다.

부족함이 없는 시대를 살아가는 젊은이들에게 창의성이 넘쳐날지는 모르지만 새로운 일에 도전하기보다 현실에 안주하려는 경향이 많음을 지적한다. 이는 곧 삶을 지탱하는 활력으로 작용할 것인데, 활력이 없으면 곧 도태를 의미한다. 개인이나 기업 모두에게 에너지와 활력은 반드시 필요한 부분이다. 시대가 변하고 기술이 발전해도 흔들리지 않고 환경에 지지 않는 강한 정신이 필요함을 지적한다. 사랑하는 후배를 격려하고 미래를 짊어지고 나아가야하는 젊은이들에게 '살아가려는 힘'의 실체를 전달한다.

자신의 길을 개척하고 경영하는 법을 통해 일의 의미를 깨닫는 법을 이야기한다. 교세라, KDDI, JAL의 성공을 통해 이나모리 가즈오가 보여주고 싶었던 진짜 이야기를 1장에서 만나볼 수 있다. 결국 사람의 인생은 다른 사람의 손이 아니라 자신으로부터 시작됨을 강조한다. 그래서 첫 시작은 인생을 결정하는 것은 스스로의 마음 속에 품은 생각이라고 말한다.

우리가 상상할 수 없는 것은 현실에서 구현할 수 없다는 말이 있다. 마음이 형상을 만들어낸다. 우리가 상상하지 못하고, 평소 생각하지 않았던 것들이 현실에서 구체화되는 법은 없다. 그래서 우리 마음 속에 생각을 품는 것이 먼저이다. 일체유심조(一切唯心造). 모든 것은 마음이 만들어낸다는 불교의 가르침과 일맥상통한다. 이나모리 가즈오는 생각이 인간성과 인격을 만들어내고, 상황과 환경에도 영향을 준다고 믿는다.

이런 생각과 사고방식에 대한 그의 지론은 다양한 개인적인 경험에 기인한다. 필자는 본인의 사고방식을 바꾸기 전까지 불운의 연속이었다고 고백한다. 모두 투덜대고 떠날 때 자신만은 남았지만 미래가 그다지 밝아보이지 않았다. 이후 필자는 스스로 사고방식을 바꾸기로 결심한다. 매일 투덜거리면서 스스로 운이 나쁜 사람이라는 생각을 끊임없이 하고 있었다.

그렇게 부정적인 생각으로 가득차던 필자는 더 이상 도망갈 곳이 없다고 생각해서 연구에만 매진하기로 한다. 연구가 즐거워지고 몰입이 깊어지면서 연구가 성과로 나타나기 시작했다. 그렇게 회사에서 인정을 받게 되고, 인생을 가로막던 어둠이 걷히면서 인생의 방향이 바뀌기 시작했다고 한다. 사고방식이 전환이 나의 행동을 바꾸고 인생을 바꾸는 경험을 한 것이다.

그는 경험적으로 지식이나 경험보다 더 중요한 것은 마음의 좌표를 잡는 것이라 말한다. 경험과 지식은 상대적이라 언제든지 수시로 변할 수 있지만 올바른 가치로 여기는 것들은 쉽게 바뀌지 않는다. 어릴 때부터 부모님이나 선생님으로부터 배운 인간으로서 해야할 일과 하지 말아야할 일을 근거로 모든 판단을 하기 시작했고, 이후 그의 경영철학이 되었다.

이나모리 가즈오의 생애와 고난을 통해 '살아가려는 힘'의 실체를 확인할 수 있다. 시대가 달라졌다고 말할 수 있지만 경제환경이 좋아진 것뿐이지, 인간으로서 겪는 고난의 정도가 달라지지는 않았다고 생각한다. 언제 어디서나 있을 수 있는 삶의 고난 앞에서 '살아가려는 힘'의 중요함을 깨닫게 될 듯 하다.

내 인생에 쓸모 있는 가장 세속적인 지혜

내 인생에 쓸모 있는 가장 세속적인 지혜 - 세상을 정확히 읽고 똑똑하게 살아가는 법
발타자르 그라시안 지음 / 다른상상 / 2025년 6월

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

발타자르 그라시안은 철학자 중에서 가장 현실적이고 직설적인 사람이다. 철학이 어려운 이유는 초현실적이면서 매우 이상적인 내용을 다루기 때문이다. 그들의 철학은 종종 현실을 벗어난 도피의 느낌마저 들게한다. 하지만 그라시안은 철저하게 자신의 삶의 기반 위에 현실적인 고민들을 다룬다.

실천적 지침이 없는 공허한 말이 아니라 인간의 본성과 관계의 본질을 꿰뚫고 실생활에 도움이 되는 인생 실전 가이드를 제시한다. 사람과 세상에 대한 통찰을 바탕으로 인간의 삶의 질을 결정하는 관계, 성공, 태도 등에 대한 짧지만 도움이 되는 조언들이 가득하다. 그래서 책 제목도 <내 인생에 쓸모 있는 가장 세속적인 지혜>이다. 철학이라는 학문의 경계를 넘어 현실에 도움이 되는 지혜라는 말이다.

삶의 방향을 결정하는 법, 현명한 선택을 하는 법, 인간관계를 잘 풀어가는 법, 곁에 둘 사람을 고르는 법 등 우리 인생에서 중요하지만 어디에서도 배울 수 없는 가장 현실적인 지혜의 보따리를 풀어낸다.

운은 사람의 운명을 결정한다. 운이 좋은 시기가 있는 반면 나쁜 시기도 있다. 영원이 운이 좋은 사람이 없듯이, 영원히 운이 나쁜 사람도 없다. 눈 앞에 닥친 상황에만 몰두하느라 운의 흐름을 놓치면 안된다. 시기를 잘 살펴서 지금 본인의 운이 좋은 시기인지 나쁜 시기인지를 판단할 줄 알아야 한다. 작물을 수확할 때도 때가 있듯이 사람이 실력발휘를 할 때도 때가 잘 맞아야 한다.

그라시안은 사람은 7년마다 변한다고 말한다. 7년마다 정신적, 육체적, 사회적인 계기가 생긴다고 한다. 7세, 14세, 21세, 28세, 35세, 42세, 48세,... 등. 7년 마다의 변화는 정도의 차이가 있을지라도 누구나에게 일어나며, 본인도 모르는 사이에 조금씩 변모해가게 된다. 7년 만에 돌아오는 변화의 시기에 자연스러운 변화를 겪으려면 심신 단련에 소홀히 해서는 아니될 것이다.

나는 7살에 초등학교를 가고, 14세에 중학교에서 야간자율 학습을 하면서 고등학교 입시를 준비했다. 21세인 2000년에는 군복무를 마쳤고, 2007년에는 취업을 했다. 2014년에서 2년이 지난 2016년에는 10년을 몸담았던 대기업을 퇴사했다. 그로부터 7년 후에는 기존 사업을 떠나 새로운 회사로 옮겼다. 다음 7년이 오는 2028년에는 어떤 변화가 기다리고 있을까? 큰 기대를 가지고 지금부터라도 조금씩 심신 단련을 해야할 필요가 있을 것이다.

그라시안은 책을 한 자 한 자 읽어 내려가듯 사람도 읽얼 내려가라고 한다. 하루 만에 책을 완독하며 스스로 성취로 인한 뿌듯함을 느끼게 된다. 그런데 과연 책을 얼마나 기억할 것인가? 시간을 들여 책의 구절을 들여다본다면 마음 속에 기억될 구절이 늘어날 것이다. 단숨에 읽지 말고 천천히 시간을 들여 읽으면서 마음 속에 저장할 내용을 늘려가는 것이 바람직한 독서의 방법이다.

사람을 알아가는 과정도 마찬가지이다. 단 번에 그 사람의 진면목을 파악할 수 있는 사람은 없다. 시간을 두고 그 사람의 외면이 아니라 내면을 파악할 수 있어야 한다. 내면을 파악하지 않고 사람을 판단하는 것만큼 어리석은 일도 없다. 사람을 잘못 판단하는 최악의 실수를 저지르는 것과 같다. 글자를 하나씩 꾹꾹 눌러 읽어가듯이 사람도 천천히 읽어가는 노력이 필요하다.

7년의 시간, 그리고 책을 읽듯 사람도 읽어가는 인생의 지혜는 꼭 실천해야 할 삶의 지침이라 생각한다. 다른 주옥같은 조언도 많지만 이 책에서 나에게 꽂힌 2가지를 소개하는 것이다. 이 책 또한 그라시안의 말처럼 한 번 읽고 지나치는 것이 아니라 소장하면서 두고두고 꺼내보고 싶은 책이다.

인정의 기술

인정의 기술 - 상대의 마음을 여는 8가지 소통의 법칙
캐럴라인 플렉 지음, 정미나 옮김 / 세종(세종서적) / 2025년 6월

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

인정을 하는 것에도 기술이 필요한 시대일까? 나와 의견이 다르면 당연히 인정하는 것이 맞지 않을까? 어떤 사람과는 이야기를 할 때 유난히 마음이 절로 열리는 경험을 해본 적이 있을 것이다. 당사자가 알지는 모르지만 이는 상대의 마음을 여는 소통의 능력이 있기 때문이다. 인간관계의 가장 기본적인 수용전략으로 소통의 법칙을 8가지를 소개한다.

인정의 기술은 수용의 기술, 또는 공감의 기술 등으로 불린다. 단순한 감정적 공감이나 위로를 넘어 상대의 관점에서 그 경험과 감정이 충분히 그럴만하다고 인정하고 공감해주는 기술이다. 인정의 기술은 타고난 재능이 아니며 후천적으로 배울 수 있다. 중요한 것은 다른 삶의 기술처럼 반복학습을 통해 행동으로 실천해야 한다는 것이다. 관계의 핵심원리부터 인정의 기술 8가지 및 다양한 사례를 통해 실제 변화된 모습을 보여준다.

인정의 기술은 "그래, 네가 맞아"라는 한 마디로 시작한다. 이는 맞고 틀리고의 문제가 아니며, 합리적인지를 따지지 않는다. 다만 상대방의 감정을 이해하고 공감하는 데에 포인트가 있다. 나는 지나치게 논리적인 것을 추구하는 바람에 다른 사람과의 관계에서 오해를 많이 받았다. 나에게 공감을 받기 위해서 한 이야기에 객관적인 사실 분석으로 돌려주었으니 그럴만 했을 것이다. 지금의 나에게 가장 절실하게 필요한 기술은 논리적인 결과분석이 아니라 인정의 기술, 공감의 기술이었다.

인정의 기술은 다른 사람의 인식에 변화를 가져오기 때문에 다른 사람을 조종하려는 것으로 생각하면 안된다. 변화의 가능성을 염두에 두고 있는 그대로의 모습을 인정받고 싶어하는 상대방을 받아들이는 행위에 가깝다. 다른 사람의 입장이 되어 그 사람의 눈으로 보는 것, 즉 역지사지의 마음으로 다른 사람의 마음을 헤아리는 것이 핵심이다.

필자는 진짜 소통을 통한 인정의 기술을 위한 소통의 법칙 8단계를 소개한다. 진짜 소통을 위한 8단계는 인정의 사다리라 불리며, 이는 크게 마음챙김, 이해하기, 공감하기의 3단계로 나눌 수 있다. 대체적으로 마음챙김 기술보다 이해 기술이, 이해 기술보다 공감 기술이 더 큰 효과를 보인다고 한다. 공감 기술은 가장 강력하지만 숙련이 필요한 기술이다.

마음챙김, 이해하기, 공감하기에 따른 인정의 기술은 8단계는 ACCEPTED로 표현된다. 즉 인정의 기술은 영문으로 '수용함, 받아들임'을 나타내는 ACCEPTED의 앞글자로 표시된다. 인정의 사다리 8단계는 Attend, Copy, Contextualize, Equalize, Propose, Take Action, Emote, Disclose으로 이루어져 있다.

8가지 기술을 진심으로 받아들이고, 더 깊은 수용의 상태로 이끌 때 상대방이 느끼게 되는 '받아들여짐'을 의미한다. 다만 각 단계는 상위 단계로 갈수록 강력하지만, 같은 단계에서의 기술들은 상황에 따라 대체될 수 있다는 것이다. 크게 3단계로 나누어 체계는 지키지만 상황에 따라 각 단계내에서의 과정은 유연하게 변동될 수 있음을 의미한다.

기술을 익히는 일반적인 방법이 인정의 기술에도 적용된다. 반복을 통해 몸에 익힐 수 있도록 꾸준히 학습해야 하며, 모델링을 통해 다른 사람에게도 배울 수 있어야 한다. 높은 사다리를 올라가다가 떨어지면 더 아프듯이 더 높은 단계를 연습하면서 실수를 하게 될 경우 더 큰 아픔을 겪을 것이다. 공감을 배우는 과정은 결코 쉬운 과정이 아니며 많은 실수를 통해 자신의 성장과 함께 다른 사람의 성장을 같이 겪을 수 있는 소중한 삶의 경험을 하게 될 것이다.

아주 경제적인 하루

아주 경제적인 하루 - 잘못된 선택으로 매일 후회를 반복하는 당신에게 필요한
박정호 지음 / 한즈미디어(한스미디어) / 2025년 6월

* 출판사를 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

종종 운전을 하면서 라디오를 듣는다. 거의 매일 비슷한 시간대에 운전을 하기 때문에 자주 듣는 프로그램들이 있다. 그 중에서 박정호 교수가 진행하는 '박정호의 손에 잡히는 경제플러스'를 많이 들었다. 그의 이력을 잘 모르고 있다가 <아주 경제적인 하루>를 접하면서 그의 경제적 이력과 지력에 놀라지 않을 수 없었다.

경제학은 우리의 일상적인 삶과 가장 밀접한 관계가 있는 학문이다. 필자는 '경제학은 합리적인 의사결정을 위한 학문'이라 말한다. 인간은 누구나 합리적인 결정을 내리기를 원한다. 전통 경제학은 인간은 합리적인 존재로 가정한다. 하지만 인간은 온통 오류를 저지르는 모순 투성이일 뿐이다. 인간이 진정 합리적인 존재가 되기 위해서 우리가 반드시 알아야할 경제 지식들을 알려준다.

경영학을 전공하면서 부전공 형태로 경제학 강의를 들었었다. 결국 한 과목때문에 부전공은 하지 못했지만 그때 배운 경제학 지식은 지금도 두고두고 도움이 된다. 이 책에서 시시콜콜하게 모든 경제학 지식을 알려주지는 않지만 우리가 현실에서 직면하게 되는 문제들을 풀어가는 단초를 제공해줄 것이다. 오늘날의 경제학은 다양한 학문과 콜라보를 하면서 현실과 더욱 밀접하면서 가장 현실적인 학문이 되어가고 있다.

물건을 구매하는 행위부터 큰 돈을 투자하는 행위까지 우리가 내리는 결정에서 경제학 지식은 두루두루 필요하다. 경제학을 전공하지 않은 사람들조차도 경제가 중요하다는 것은 잘 알고 있다. 경제가 우리 삶에 큰 영향력을 가지고 있다는 것도 잘 알고 있다. 그런데 정작 현실의 문제를 분석하고 해결하는데 필요한 경제원리나 개념에 대해서는 공부를 하지도 않고, 심지어 관심조차 두지 않는다.

1장은 역시나 경제학자답게 '합리성'에 대해 다룬다. 합리적 인간을 가정하지만 실제로는 합리적이지 못한 인간이 내릴 수 있는 합리적 선택에 관한 내용이다. 인간이 일상생활에서 합리성을 찾을 수 있는 근거는 바로 경제학이다. 우리는 우리가 원하는만큼 가질 수 있지만, 원한다고 모두를 가질 수는 없다. 이는 경제학을 지탱하는 가장 중요한 두 가지의 기둥, 효율성과 형평성에 관한 논쟁을 불러 일으킨다.

나의 고향은 가장 남쪽에 위치한 소도시이다. 편도 3~4시간을 달려야 도착하는 곳인데 주말에도 차가 많이 막힌다. 주로 명절 때 고향 방문을 하는데, 예전에는 15시간 가량 걸리던 거리가 지금은 6시간 이내로 줄었다. 그래도 여전히 평소보다 2배 이상의 시간을 허비하는 셈이다. 그렇게 평소에 도로를 1차선 더 넓히면 좋겠다는 생각을 자주 했다. 하지만 여기에도 경제적 논쟁이 있을 줄이야.

서울시의 경우 도로를 1Km 신설하기 위해서 평균적으로 1,000억원의 비용이 소요된다고 한다. 천문학적인 비용을 차치하고서라도 신규 도로를 위한 토지 확보가 더 어렵다. 그래서 요일제 시행이나 통행료 징수방식을 시행하지만 효율성과 형평성 차원의 논쟁으로 실제적인 효과를 내지 못하는 듯 하다.

<아주 경제적인 하루>는 고리타분한 학문적인 경계를 벗어나지 못한 경제지식을 다루지 않는다. 우리가 매일 겪는 의사결정과 경제학적 문제에 대한 현실적인 해결책을 다룬다. 총 11가지의 경제적인 문제와 합리적 의사결정에 대한 질문에 대한 답을 제시한다. 아주 경제적인 지식들로 가득차 있지만 그 해결책은 지극히 현실적이다. 경제학적 지식을 현실로 끌어내지 않고, 현실을 경제학으로 끌어들인 책이라는 생각이 든다.