영업 마인드셋

영업 마인드셋 - 21년 경력 프로에게 배우는 영업 기본기와 현장 노하우
최영(영업의신조이) 지음 / 대경북스 / 2025년 6월

* 컬처블룸을 통해 책을 제공받아 감사하게 읽고 주관적인 의견을 적었습니다.

영업은 인간이 살아가는 모든 인간관계의 기본이 된다. 사고 파는 행위와 상관없는 부부관계, 가족관계에도 영업의 논리는 적용된다. 영업의 핵심은 고객이다. 고객이 있어야 하고, 고객을 감동시켜야 성공할 수 있다. 필자는 국제무역과 해외영업의 전문가로 온라인을 통해 영업 마인드셋과 밋업을 활발히 진행하고 있다.

영업 전문가로서 영업은 단순한 설득이나 제품 고개가 아닌, 사람과 사람 사이의 신뢰를 건네고 진심을 전해주는 과정이라고 말한다. 보험영업 관리자로서 적극 공감하는 말이다. 보험을 단순한 상품판매로 여기는 사람들은 오래 버티지 못한다. 또한 고객의 감동을 이끌어내지 못하고, 고객의 불만을 고객의 탓으로 돌리는 경우가 많다. 반면 영업을 잘하는 사람의 고객의 상황을 자세히 파악하고 있으면, 그들이 원하는 것을 잘 알고 있다.

영업 전문가는 고객관리도 잘해야 하지만 자신이 판매하는 상품도 잘 알고 있어야 한다. 상품은 잘 몰라도 고객관리를 잘해서 우수한 성과를 내는 사람은 있어도, 상품은 잘 알지만 고객관리에 서툰 사람이 우수한 성과를 내는 경우는 절대 없다. 고객관리와 상품지식을 겸비하면 좋겠지만 둘 중에 더 중요한 것을 꼽으라면 단연코 고객관리라고 말할 수 있을 것이다.

필자는 고객과의 신뢰구축을 통해 상대의 마음에 들어가야 한다고 말한다. 영업을 상대의 마음에 들어가기 위해 마음의 울림을 만들어내는 과정으로 정의한다. 상품을 팔기보다 삶에 무게를 덜어주고, 오늘의 고민을 조금이라도 줄여주는 것, 즉 고객에게 필요한 제품을 판매하는 것이 아니라 고객의 삶에 작지만 확실한 변화를 선사하는 것이라 말한다.

영업을 잘하는 사람들은 고객의 사정을 자세하게 알고 있다. 마치 가족처럼 터놓고 지내는 것이다. 고객이 부담없이 찾는 사이가 되어 있고, 가족보다 더 믿을 수 있을 정도의 신뢰관계가 구축되어 있다. 이런 고객에게 영업인의 조그마한 흠은 문제가 되지 않는다. 그들은 고객을 감동시킬 수 있는 방법을 알고 있다.

필자는 영업의 핵심은 영업 마인드셋, 즉 마음가짐이라 말한다. 자신감을 가지고 잔잔한 울림을 통해 고객의 마음에 들어가는 일을 하는 것, 그것이 바로 영업이다. 연인과 부부 사이에 적절한 밀당은 사이를 더 풍요롭게 만든다. 고객과의 밀당도 마찬가지이다. 너무 주기만 하는 관계나 너무 받기만 하는 관계는 오래가지 못한다. 적절한 밀당은 고객과의 관계도 풍요롭게 만든다.

고객이 요구하는 조건은 덜대 한 번에 수용해서는 안된다. 협상은 서서히 그리고 계획적으로 이루어져야 한다. 따라서 고객의 요청은 여러 번에 걸쳐 단계적으로 수용함으로써 고객이 협상을 주도하고 있다는 착각을 선사해야 한다. 그렇게 고객의 만족도가 올라가는 것이다.

나는 고객과의 밀당을 직접할 기회가 많지 않지만 영업인들과의 밀당이 필요할 때가 있다. 나에게 고객은 영업인들이기 때문에 그들의 요구를 한 꺼번에 들어주기보다 단계적으로 수용하는 방법을 고민할 필요가 있을 것 같다. 현직 영업인의 진짜 영업 비결은 보이지 않는 부분에 있다는 걸 다시 한번 깨닫게 되었다. 영업의 기본자세부터 비법부터 배울 수 있는 책이다.