부자들의 마음을 열어젓히기 위해

리치마켓 1 - 부자들이 진정으로 원하는 것은 무엇인가
토머스 J. 스탠리 지음, 최기철 옮김 / 미래의창 / 2007년 3월

우리나라에도 부유층을 대상으로 한 마케팅이 점점 더 많은 관심을 끌고 있다. 귀족 마케팅이니, VVIP마케팅이니 하는 서적들이 최근 계속 발간되고 있다. 소비의 대부분을 차지하는 상위 소비자들의 수요를 최대한 이끌어내는 것이 박리다매로 파는 것보다 이익을 증가시키는 방편이라는 인식이 확산되고 있는 것이다.

이런 추세에 따라서 백화점은 명품관을 더욱 확대하는 추세이다. 카드회사들은 부유층을 대상으로 하는 특수한 신용카드들을 발행하기도 한다. 이런 현상들이 모두 부유층들의 지갑을 열어서 보다 효율적으로 더 많은 수익을 올리기 위한 마케팅 전략에서 나오는 활동들이라고 보아야 할 것이다. 이제 우리나라도 본격적인 부자마케팅 시대가 열린 것이다.

이 책의 저자는 리치마켓이라는 개념을 제시한다. 우리말로 번역하면 그대로 부자마켓이다. 부자들을 대상으로 하여 수익을 올리기 위한 방법을 연구하는 책인 것이다. 리치마켓이라는 말은 부유층을 대상으로 한 특별한 범주의 시장 카테고리가 있다는 것을 뜻한다. 그러나 이 책이 말하는 리치마켓은 일반적인 의미의 부자마케팅과 조금 개념이 달라 보인다.

근본적인 차이점은 이 책은 부자들 다중을 대상으로 전략을 세우고 추진을 해나가는 마케팅이라는 개념이 아니라, 부자들에게 개인적으로 접근을 해서 판매 수익을 올리는 세일즈 방식을 제시하는 책이라는 점일 것이다. 마케팅과 세일즈라는 방식의 차이는, 부자시장이라는 단일 시장에 대해 접근하는 방식을 다르게 한다.

그 점이 바로 이 책의 독특함이다. 이 책의 다양한 내용들 중 내가 가장 관심있게 본 부분은 저자가 부자들의 심리상태를 파악하라는 부분이다. 중요한 것은 부자들 일반의 심리상태가 아니라, 부자들이 가장 행복해 하는 바로 그 순간의 심리를 파악해서 세일즈 타킷으로 삼아야 효율적인 세일즈를 할 수 있다는 점을 지적하는 것이다.

세일즈의 일반적인 원칙들과 마찬가지로, 저자는 평소에 부자고객들의 명단을 입수하라고 한다. 그리고 지속적으로 접촉을 하여 인간적은 관계를 유지하라고 말한다. 여기 까지는 다른 세일즈 기법들과 차별성이 없다. 그러나 저자의 독창성은 바로 여기부터이다. 그런 지속적인 접촉을 통해 부자들의 생애에서 변화가 생기는 순간을 파악하라는 것이다.

부자가 가장 행복해서 평소에는 부자임에도 불구하고 부자의 행세를 하지 않고 살아오던 사람이 마음에 변화가 일어나는 순간을 파악하라는 것이다. 바로 그 순간 그 부자가 가장 행복하다고 생각할 수 있는 그 대상을 재공하기 위한 준비를 하고 있는 것. 그것이 바로 부자로부터 엄청난 세일즈 포인트를 얻어낼 수 있는 순간이라는 지적이 가슴에 와 닿는다.

두 거인의 대결

삼성 VS 소니 - 영원한 동지이자 적인 두 라이벌
김병욱 지음 / 서울미디어 / 2006년 2월

무척 재미있는 책이다. 한때 전자업계의 절대강자였던 소니. 그때는 소니라는 이름만으로도 모든 사람들은 그 제품을 갖고 싶어했었다. 값이 어지간히 비싸더라도 반드시 가지고 싶도록 만드는 힘. 그것을 소니는 가지고 있었다. 그러나 얼마되지 않는 시간동안 세상이 바꾸어 버렸다. 오늘 우리는 전자제품 매장에서 삼성과 나란히 진열된 소니제품에 거의 눈길도 주지 않는다. 결국 소니제품은 매장에서 서서히 퇴출되고 있는 결과를 낳고 있다. 모든 사람이 기적이라고 할 수밖에 없는 일이 일어난 것이다. 이젠 삼성과 소니가 서로의 특허를 공유하기에 이러렀다. 그러나 아직 삼성이 소니를 완전히 눌렀다고 할 수는 없다. 양대 기업에는 서로가 절대 우위를 장담할 수 없는 만만치 않는 장점과 약점들이 있기 때문이다. 지금 삼성이 소니를 압도하는 것처럼 보이지만 전자업계 양대 거두의 팽팽한 대결은 앞으로도 상당기간 계속될 것이다.

명품 열기의 이면

사치의 나라 럭셔리 코리아
김난도 지음 / 미래의창 / 2007년 3월

한국 사람들의 명품사랑은 이미 소문이 날만큼 났다. 이미 아시아 중에서도 한국의 명품시장이 큰 규모로 떠오른지 오래 되었고, 이제는 외국의 명품회사들이 한국 소비자를 대상으로 한 상품을 기획하는 수준에 이르렀다. 이 책은 왜 한국 사람들이 그토록 유난히 명품에 대해서 과도한 집착을 하는가에 대한 분석을 하는 책이다.

소비자들이 명품을 좋아하지 않는 나라는 거의 없을 것이다. 명품은 사실 매력적이다. 명품이라는 이미지가 풍기는 그 은근한 힘은 한번 그 맛을 본 사람에게는 뿌리칠 수 없는 유혹이 될 것이다. 명품 자체의 품질도 가치로운 것이지만, 명품이라는 이미지를 소비하도록 유도하는 명품회사들의 마케팅이 소비자들에게 명품에 대한 열망을 가지도록 만들기 때문이다.

그러나 명품회사의 마케팅이 우리나라에서만 벌어지는 것은 아니다. 우리나라, 그리고 우리나라 문화, 우리나라 사람들에게는 명품의 가치와 명품회사들의 마케팅만으로는 설명할 수 없는 무언가 특별한 특성이 있다. 그것이 바로 우리나라 사람들이 유별나게 명품을 찾게 만드는 열풍의 이유일 것이다.

이 책은 그렇게 뜨거운 명품 바람이 부는 현상의 배후에 대한 연구를 하는 책이다. 저자는 우리나라에 진정한 상류층이 없기 때문에 나타난 현상이라고 진단한다. 갑자기 돈을 쉽게 번 졸부들이 많고, 그 졸부들의 사치현상을 보고 견디자니 배가 아픈 사람들이 질시성 소비를 하고, 그래서 온 나라가 명품의 열기에 빠지게 되었다는 분석이다.

결국 명품 회사들의 소비욕망을 자극하는 광고와 마케팅이, 한국 소비자들의 문화심리적인 상태와 맞아 떨어지면서 비정상적인 명품 소비 현상이 나타나게 되었다고 분석을 한다. 이 책의 내용이 우리나라 소비자의 행태를 다 설명할 수 있는 것은 아니라고 하더라도, 우리들 자신도 잘 알지 못하고 있던 우리들의 심성이나 문화적 현상중 적어도 일부를 이해하는데는 도움이 될 것 같아 보인다.

성장, 그리고 위험

성장과 도박 - 신규사업 성공의 비밀
앤드류 캠벨.로버트 파크 지음, 이상욱 옮김 / 21세기북스 / 2007년 3월

10년 뒤. 차세대를 먹여 살릴 새로운 수종 사업을 고르는 것이 우리 기업에도 화두로 떠올랐다. 10여 년 전과 20여 년 전 그리고 30년 저에 반도체와 자동차 조선으로 과감한 투자를 한 것이, 오늘날 한국 수출의 대부분을 차지하며 우리나라 전체를 먹여 살리는 동력이 되었다. 그러나 모든 산업이 항상 성장을 거듭하는 것은 아니다. 글로벌 해진 경제 환경에서 국제적 경쟁도 갈수록 치열해지지만, 더 큰 문제는 사람의 삶의 양태가 달라지면서 사장의 규모가 다른 곳으로 옮겨간다는 것이다.

지금 우리나라의 주력 사업들은 아직은 건재한 것 같다. 그러나 지난날의 기업의 역사들을 되돌아 볼 때 모든 산업이 항상 계속적인 성장을 유지하는 경우는 거의 없다. 미국의 경우 기업의 90%가 50년 이상을 넘어 장수하지 못한다고 한다. 우리나라도 마찬가지다. 경제개발 초창기에 한국경제를 주름 잡았던 기업들 중에서 아직도 살아 있는 기업은 손에 꼽을 정도이다. 이런 것은 특수한 현상이 아니라, 산업발전의 각 단계에서 반복적으로 펼쳐지는 기업의 수명 사이클이라고 생각해야 한다.

물론 기업을 경영하는 당사자들이 그러한 문제를 가장 잘 알고 있다. 기업의 성장이 한계에 부딪힐 때, 그리 멀지 않은 장래에 기업의 성장이 정체될 것이 예상될 때. 기업을 경영하는 사람들은 차세대에 기업의 성장 동력이 될 새로운 분야를 찾고 과감한 투자를 하게 된다. 우리는 그런 과감한 선도적 투자의 성공사례들을 많이 알고 있다. 그러나 더 중요한 것은 우리에게 기억되는 성공사례보다, 훨씬 더 많은 잊혀지고 그래서 기억되지 않는 실패사례들이 있다는 것이다.

기업이 차세대 성장동력을 찾아야 하는 것은 틀림없는 일이지만, 그렇게 찾은 성장동력이 반드시 성공을 거두지는 않는다는 것을 이 책은 많은 사례를 통해서 알려준다. 그럼 어떻게 해야 하는가. 이 책은 그런 실패 사례를 분석하면서 기업이 새로운 사업에 진출해서 성공하기 위한 조건들을 다양하게 제시한다. 그런 사례들을 보면서 우리는 우리의 삶에서 이런 원리들을 어떻게 적용할 수 있는지 생각해 보아야 한다. 이 책을 읽는 사람들 중 거의 대다수는 기업의 최고경영자가 아니다. 그러나 우리들은 우리 삶의 최고경영자이다. 우리들의 삶에도 미래를 위한 대비가 있어야 한다. 그리고 그 모든 대비들이 항상 성공하는 것은 아니라는 것을 일깨우는 책이다.

인간이 만든 공포

얼굴 없는 공포, 광우병 그리고 숨겨진 치매 - 미국산쇠고기를 둘러싼 무서운 음모와 충격적인 진실! 미스터리소설보다 더 흥미진진한 광우병 다큐멘터리!
콤 켈러허 지음, 김상윤.안성수 옮김, 김현원 감수 / 고려원북스 / 2007년 2월

요즘 FTA타결의 마지막 진통을 두고 미국산 쇠고기 수입에 관한 것이 뜨거운 쟁점으로 떠  올랐다. 미국 대표는 이렇게 말했다. “뼈 조각이 있는 고기를 먹으면 광우병에 걸릴 우려가 있다는 주장은 과학적 근거가 없는 억척이다.” 어제 저녁 뉴스의 자막에 나온 기억도 생생한 말이었다. 뼈 조각이 발견된 상자만 수입을 금지하겠다고 하는데도 그런 주장을 밀고 나가는 것은 한국사람의 엄청난 소 갈비살 소비를 염두에 두고 소고기 시장을 완전히 개방하려는 의도이다.

과학적 근거가 없단다. 뼈 조각이 담긴 소고기를 먹어도. 그런데 이 책은 근거가 있다고 말한다. 심지어 뼈 조각이 전혀 없는 살코기만을 먹어도 광우병에 걸릴 우려가 있다고 한다. 광우병은 소들이 걸라는 병이 아닌가? 나는 그렇게 생각했었다. 그것 역시 아니란다. 현재까지 광우병에 감염된 소고기를 먹고 발생한 인간 광우병 환자가 무려 4500명가량이나 된단다. 물론 확진되고 집계된 환자들만 그렇다는 것이다.

더욱 큰 문제는 많은 수의 인간 광우병 환자들이 광우병으로 진단을 받지 않고, 그냥 단순한 치매로 여겨지는 경우가 많다는 것이다. 인간 광우병의 진단 자체가 생각만큼 그리 쉽지가 않고 증상이 치매와 유사하기 때문이라는 것이다. 그런데도 쇠고기 소비를 촉진하기 위한 노력을 다른 나라에 무리한 압박에 가까울 정도로 가하는 것은 경제를 위해 인간의 가치를 경시하는 것에 다름 아니다.

사실 광우병의 역사는 인간의 욕망이 만들어낸 역사이다. 광우병은 광우병을 일으키는 원인 물질은 프리온에 감염된 양의 고기를 소에게 먹여서 생긴 것이다. 소는 초식동물이다. 풀을 먹는다. 그런데 프리온에 감영되 도축된 양의 고기를 소에게 억지로 먹인 결과 만들어진 인간이 만든 병이다. 그리고 그 양의 고기는 소에게만 먹인 것이 아니란다. 양의 고기와 많은 소의 고기들은 고양이에게 사슴에게, 그 외에 수많은 가축들에게 먹여졌다. 우리는 이제 사방에 프리온을 가진 생물들에게 노출되어 있는 것이다.

인간의 욕망에 의해 만들어지고 확산되어 끔찍한 질병을 일으키는 광우병. 어떤 소독약에도 결코 사멸되지 않은 프리온이라는 물질에 의해서 인간의 뇌가 녹아 들어가는 질병. 이제 그 고기를 뼈 채 수입하라는 압력이, 실제로 이루어질 입장에 처해 있는 것이다. 우리가 아직도 광우병에 관한 지식들을 자세히 알지 못하는 사이에.