우리가 알고 있는 ‘토끼와 거북이의 경주’는 많은 것을 시사한다. 둘의 경주를 단순한
승부로만 보지 말고 썬을 조금만 바꿔 보면 현실 비지니스에서 적절히 활용 가능한
몇가지 사항들이 보여진다. 첫번째는 ‘경쟁과 협력의 조화’다. 경쟁은 가릉을 야기하고
원만한 결과를 도출하기 어렵지만 협력은 시너지를 준다. 둘의 협상은 경쟁 환경에서
어떻게 협력할 수 있는지 그 절처와 방법을 보여준다. 둘째는 ‘공정성’이다. 공정성은
누구나 추구하는 보편적 가치로 나만 유리한 아이디어는 환영 받지 못한다. 상황전환을
위한 아이디어엔 반드시 공정성이 연결되어야 하는 이유다. 세번째는 ‘상호이익’이다.
아무리 공정성이 보장 된다고 해도 나에게 이익이 없으면 수용하기 어렵다. 내가 하는
제안이 효력을 발휘하려면 상대의 이익을 고려해 ‘이 제안이 당신에게더 좋은
선택’이라는 인식을 주어야 한다. 마지막 세번째 경주에서 보여준 둘의 결정은 협상의
묘미를 보여준다. 이러한 협상의 마인드 셋이 완성된 협상가라면 더 이상 ‘이기려는
사람’이 아니라 ‘함께 더 큰 가치를 만드는 사람’이다. 이에대해 저자는 협상은 일방적
승리가 아니라 균형 잡힌 합의이고, 고정된 파이 나누기가 아니라 파이를 키우는
창조이며, 단순한 승패가 아니라 지속 가능한 관계구축이라고 말한다.