요즘 애들에게 팝니다 : 판매 방안 수립을 위한 실천적 조언서
작년 서점의 베스트셀러를 장식했던 도서 중 다소 놀란 것은 "90년대생이 온다."이다.
변화하는 상거래시장에서 밀레니얼 세대들이 원하는 것은 무엇이고 그들이 지향하는 곳은 어디인지.
그리고 기업과 사업자들은 무엇을 준비해야하는지 통찰할 수 있는 좋은 기회였다.
조금 아쉬운 부분은 보다 다양한 사례를 볼 수 있으면 좋겠다는 생각이 들었다.
- 당연히 두번째 책이 곧 등장하리라 생각했는데 역시 등장해서 반갑다.
요즘 "젊은" 얘들이 좋아하는 코드 13 가지에 대해 조목 조목 사례를 들며 설명한다.
사례를 통해 포인트를 짚어주는 방식은 귀에 쏙쏙 들어온다는 장점은 있으나 유행이 쉽게 바뀌기 때문에 책의 가치는 시간이 지날수록 사라지는 아쉬움이 있다.
트랜드 도서의 특징이기도 하지만, 기본적인 속성은 변하지 않는다라는 관점을 유지하며 서술해 나가는 것이 필요할 것이다.
우선 먼저 저자가 이끄는 회사가 만들었던 우유 creative 사례는 편의점에서 팩에 커다란 글자가 하나씩 써있는 것을 보고 뭔가가 연결되겠구나 했는데 가장 인상적인 사례로 볼 만 했다.
하나 하나 글자들이 해쉬태그를 위한 단어 구성이었고 모바일과 연계되어 이벤트와 연결되는 방식이라는 사실에 감탄을 했다.
예전 같았으면 디자인만 보고도 다양한 마케팅 활용이 가능하다는 사실을 콕 집어 생각했을 텐데, 그 정도까지는 생각을 못했던 나 자신에게 너 임마 감 떨어 졌어라고 누군가 속삭인다.
(전공이 이쪽이 아니지만 그래도 이런 좋은 사례들은 접목시키고자 머리를 많이 굴렸으니 느낌이 팍 왔어야 했는데!)
"먼저 하는 것이 완벽하게 하는 것보다 낫다"
첫 번째 챕터의 제목이다.
직장생활의 지켜준 "룰" 중의 하나가 시대가 변함에 따라 변했다.
분명 마케팅 서적에서 공부한 건 first mover의 장점에도 실제 성공하는 사람들은 second 또는 third mover일 경우가 많다고 배웠다.
그런데 이 공식이 이젠 아니란다. 당연히 공식도 변한다.
하지만 약간은 다른 의미도 있다.
안경 스타트업 "와비파커"는 일단 사업을 질러놓고 고객의 의견을 빠른 수정을 통해 winner가 된 케이스다.
모든 단점들과 고객들의 선호도를 예쁘게 정리하고 사업계획서를 만들어 투자를 받고...이럴 시간이 없다.
일단 제품을 시장에 내놓은 다음 계속 모델을 바꿔가는 전략이 지금 시대에 맞다고 보는 것이다.
과거 보다 훨씬 빠른 복제의 시대인 이유도 있겠지만 핵심은 고객과의 끝없는 소통과 이를 통한 고객 만족의 극대화를 통한 독보적인 상품을 만들어 내는 것이다.
혼자 그려놓은 그림이 아니라 다수의 고객과 끊임없는 토론을 통해 공동작업을 만들어나가고 이 과정에서 획득한 아이디어를 제품과 서비스 확장을 위한 리소스로 활용하는 fast 전략인 셈이다.
의류업계의 모든 것을 뒤집어 놓은 유니클로나 자라 같은 SPA 업체의 성공 스토리와 일맥상통하지 않은가?
다만, 이 책에서 더 중요하다고 제시하는 것은 이러한 행동과 전략의 기초는 파는 대상이 90년대생이라는 과거의 세대와는 확실히 차별화된 이들이라는 것이다.
그들을 이해하는 것과 그들에게 상품을 파는 것이 다르듯이, 일반적인 마케팅 전략의 새로운 시대를 맞이하라는 것이 아니라 그 중심에 서있는 고객의 눈과 귀와 입을 정확히 쳐다 보라는 주문인 것이다.
단순한 상품이 아닌 경험을 포장해서 팔아야 하고, 이를 통해 고객들은 자신만의 경험을 획득함과 동시에 SNS를 통해 친구들에게 자랑한다. 자랑은 자연스럽고도 강력한 마케팅 툴로 변신하여 고객들을 끌어 모으게 되는 방식이다.
한정판과 같은 희귀성 높은 상품이 고객의 특성을 잘 이해한 사고에 기초한 사례일 것이다.
애플샵에서 아이폰 신형을 구하기 위해, 또는 비디오 게임 한정판을 사기 위해 며칠 전 부터 샵 앞에서 노숙하는 젊은이들을 어른들은 이해하지 못한다.
(아주 오래전 기대작 영화 예매표를 구하기 위해 줄을 섰다는 어른들의 기억을 다시 한번 상기시켜 보면 금방 이해할 텐데....)
여기서 중요한 것은 밀레이얼 세대들에게 중요한 것은 상품이나 서비스 그 자체도 있지만, 목적물을 획득하고 사용하는 사이에 "자랑"하는 컨텐츠를 통해 교류되는 공감과 경험이 더욱 중요하며, 이런 이야기거리를 누군가와 나누고 싶어한다는 것이다.
마치 인스타그램을 위한 별도의 포즈와 사진찍기 좋은 장소가 인기 좋은 것 같이.
위대하면 유명해지는 시대에서 유명해지면 위대해지는 시대로
이 미묘한 단어의 유희 속에 우리의 타겟 고객들이 생각하는 바가 잘 드러나 있다.
엽기적인 행동을 라이브로 유튜브에 올려 인기를 끌고자 하는 어리석은 행동들의 근원이기도 하다.
더군다나 유명해지면 돈 벌이도 된다. 새로운 직업이 생길 정도로 말이다.
작년부터 지금까지 엄청난 파급효과를 일으켰던 No Japan 사례를 주도적으로 이끌었던 그들의 특성은 놀랍다.
국내의 패션 사업을 장악했던 유니클로는 매장문을 닫고 있고, 덩달아 롯데그룹은 매출은 물론 브랜드까지 손상을 입었다.
관광업이 타격은 일본 사람들을 경악하게 만들었고, 금새 사그라들거란 극우 일본 정치인이나 기업인들의 호언장담을 씹어 먹었다.
협력/협동이란 의식이 과거 보다는 약해진 세대이지만 공감하는 사안에 대해서는 집요할 만큼 철저히 힘을 합치고, 테두리에서 벗어나는 이들에게는 보이지 않는 "응징"까지 할 각오가 되어 있다.
기업은 생각을 바꿔야 한다.
그냥 기존 세대들이 흘러온 것 처럼 사회의 메인 스트림에 그들이 수용할 것이라 믿으면 어림 반 푼 어치도 없다는 현실을 깨달을 것이다.
고객이 변했다면 먼저 기업이 변해야 하고, 계획을 짜고 실행하는 비즈니스 맨들은 그들의 특성을 직접 느껴보며 공감을 해야 한다.
책을 통해서 얻을 수 있는 fast mover가 될 기회가 code로 정리되고 사례가 안내되어 유용했다.