질문형 영업

3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업
아오키 다케시 지음, 이아랑 옮김 / 인스토리 / 2015년 8월

영업을 하는 사람이라면 누구나 실적에 목이 마르다는 것을 알고 있습니다. 영업에 있어 자신만의 노하우, 회사만의 노하우가 있겠지만 여기 <'3가지 질문'만으로 실적이 오르는 질문형 영업>을 만난다면 시너지 효과를 얻을 수 있을 것 같습니다. 생각해보면 나도 똑같지는 않지만 저자의 말씀과 같은 질문형 영업을 통해 나름의 실적을 올리지 않았나 싶습니다. 물론 저자의 말씀을 듣기 전에는 뜬구름 잡듯 무언가가 있다는 것을 알았을 뿐 실적의 기복이나 감정의 기복으로 인해 그것을 제대로 찾지 못했던 것 같습니다. 사람은 생각대로만 움직인다는 저자의 말씀이 영업뿐만 아니라 인간관계의 기초에서 시작되는 것 같습니다. 생각을 하되 준비가 필요하고 그 준비가 무엇인지 꼼꼼히 전해주고 있다고 봅니다.

    내가 제안하는 '질문형 영업'은 '사람은 생각한 대로만 움직인다'는 인간의 행동 원칙이 대전제이다. - p. 207

저자가 대전제를 기초로 말씀하는 3가지 질문은 '예를 들면?' '왜?' '그렇다면?'입니다. 고객을 생각하게 만들고, 고객이 스스로 움직이게 만드는 방법. 그러한 방법이 질문에 있다는 것! ''두드려라, 그러면 열릴것이다'라는 성경 말씀을 빌리지 않더라도 설명이 아닌 질문으로 고객의 빗장을 먼저 열게 만드는 것. 다양한 영업 방법 중 하나일지는 모르지만 무척 매력적이고 실질적인 방법이라는 것에 공감합니다. 3가지 질문에 이어 영업의 다섯 단계 '어포인트(appoint), 어프로치(approach), 프리젠테이션(presentation), 클로징(closing), 팔로업(follow-up)의 효과적인 사용법에 대해서도 사례를 통해 들려주고 있어 쉽게 이해할 수 있는 것 같습니다.

   '영업이란 어렵고 힘들고 괴로운 것'

   '영업이란 노력과 근성으로 해내는 것'

   '고객은 왕이다'

   그러나 마법이 풀린 순간, 나의 영업은 이렇게 변화했다.

   '영업이란 즐겁고 기쁘고 감동적인 것'

   '영업이란 기쁨 가운데서 자연스럽게 이루어지는 것'

   ' 고객은 만나는 순간부터 친구이다' - p. 6 ~ 7

저자는 '시작하며'를 통해 자신의 영업이 어떻게 변화했는지 들려주고, '마무리하며'를 통해 영업은 고객의 인생을 돕고 응원하고, 그런 고객에게 감사를 받고 기쁨을 만드는 훌륭한 일이라고 말씀하고 있습니다. 영업하는 목표가 서로 다를지 모르지만 무엇을 추구하고 나아가냐에 따라 그 성과도 분명 다르다는 것을 보여주는 것 같습니다. 영업 이론뿐만 아니라 실습을 하고 자신을 재점검 할 수 있는 시간이 필요한 분들에게 조심스럽게 권해봅니다.