스마트 프라이싱

스마트 프라이싱 - 성공한 기업들의 혁신적인 가격책정 비결 ㅣ 워튼스쿨 경제경영총서 34
자그모한 라주 & Z. 존 장 지음, 차송일 옮김, 이장혁 감수 / 럭스미디어 / 2011년 1월

시대가 바뀌면 모든 것이 변하는 것인가? 누군가는 세상 모두가 바뀌어도 바뀌지 않는 것이 바로 '돈'과 '권력'이라고 했다. 과거로부터 현재까지 이 둘의 힘을 포기하지는 못하는 것 같다. 오늘 만나본 책은 얼마전 읽었던 <새로운 자본주의가 온다>와 같은 맥락의 경제/경영 서적인 <스마트 프라이싱>이다.

이 책은 휴리스틱(heuristic)이라고 하는 단순 도식화한 의사결정의 효율과 오류에 대해 서론을 통해 다루고 있다. 이 책은 10개의 단원으로 결론까지 도달하며, 똑독한 가격 결정은 어떻게 이루어지는지에 대해 실사례를 통해 접근하고 장단점을 들려준다. 또한 그 안에서 이루어지는 가격에서 휴리스틱이 차지하는 부부이 어떠한지도 확인 할 수 있다.

 

 

서론 '보이지 않는 손'의 흔적을 통해 기업이 상품가격을 책정하는 방법을 살펴 볼 수 있다. 상품가격이 책정되는 것이 시장이 아닌 마케터들이며 그 방법으로 비용가산, 경쟁기반, 소비자기반 그리고 로또추첨식 가격책정법을 적용하는데 이는 결코 합리적인 가격책정법이 아니라고 한다. 그래서 이 책은 상품과 서비스의 가격을 매기는데 있어 혁신적인 아이디어를 제공하기 위해 작성되었다고 한다. 상품이나 서비스 가격은 제조와 판매 그리고 서비스를 따로 놓기도 하고 함께 묶어 놓기도 하는데 이미 나와있는 가격들을 합리적이라고 생각할 수 있는지 이 책을 통해 다시 한번 생각해보고 만약 합리적이지 않다면 그 대안은 무엇인지 페이지를 넘겨가며 찾아본다.

'원하는 만큼 지불하라'를 통해 변화되고 있는 결제 시스템과 방향을 옅볼 수 있었다. 그렇지만 분명한 것은 모든 산업이나 서비스에서 적용하기란 시기상조라고 생각한다. 물론 저자도 이 부분을 언급하고 있다. 이것은 하나의 예 일뿐이고 방향에 따라 접근해야 함을 보여주기 위해 예를 든 것 뿐이다. 그렇지만 분명한 것은 상품과 서비스의 가치에 따라 가격 설정의 방향이 분명 달라야 한다는 것이다.

두번째 이야기에서는 '무료'에 맞서는 가장 효과적인 방법이 '고가' 정책일지도 모른다고 나온다. 정말 그러한가? 그런데 이러한 사례를 우리 주위에서도 찾아 볼 수 있을 것 같다. 우리나라에서 수입차를 생각해 보면 알 것 같다. 강준만 샘의 <특별한 나라 대한민국>에서 '자동차의 문화정치학' 논문을 빌리지 않더라도 이미 알고 있는 내용일 것이라고 생각한다. 

상품과 서비스의 가격은 어떻게 해야 똑똑하게 매길 수 있을까? 위에서 언급했던 몇가지 방법은 이미 넓리 퍼져있다. 공급자도 소비자도 스마트하게 변화하고 앞서가고 있는데 반해 가격정책은 일부 기업에서의 상품과 서비스를 제외하곤 상거래의 첫걸음부터 지금까지 비슷한 발자취를 따라가고 있는 것 같다.

챕터3에 접어들면 가격전쟁선포와 손익 분기점 조정에 관한 설명과 실사례를 보여주고 있다. 그런데 나와 같은 경제/경영의 완전초보나 모르지 경제/경영에 대해 공부를 했다면 '증분 손익 분석'이라는 말뿐만 아니라 뜻과 활용도 충분히 할 수 있을 것이다. 사례를 통해서 보았듯 총과 대포가 아닌 가격전쟁에서도 사전 준비와 실천이 얼마나 중요한지 보여준다. 가격과 시장지배력의 관계를 알고 있어도 이론에 머무른다면 그것은 그 이상의 그 어떤 것도 얻을 수 없을 것이다. 가격 전쟁이라는 부분에서 가격인하 정책은 상대적으로 약체업체만이 활용하는 것이 아니라는 것도 알 수 있다. 

'전쟁에서 가장 뛰어난 지략은 적의 계획을 공격'하여

'적군을 싸우지도 못한 채' 굴복시키는 것이다. - 117p

우리나라 뿐만 아니라 어디서나 통하는 것은 통하는가 보다. '티끌모아 태산'이라고 했는데 챕터4의 푼돈 효과가 기업과 경제에 대해서도 동일한 효과를 제시하고 있다. 다만 상품이나 서비스에서 큰 이윤을 통한 창출만을 생각한다면 그러한 고정관념은 시대 저편으로 보내야 할 것이다.

가격 정책 뿐만 아니라 우리가 해결하지 못한 문제들은 지금의 문제이지 미래의 문제는 아닐 것이다. 가격 결정에 대해 챕터5는 네덜란드식 경매의 소개와 자동할인 시스템의 연관성 등을 보여준다. 일반적으로 알고 있는 경매의 역발상이라고 해야 좋을 것 같다. 소비자 스스로 가격 결정을 하게 만들수도 있고 유도 할 수도 있을 것이다. 또한 챕터9의 '효과가 있으면 지불하라' 역시 이와 유사한 맥락이라고 할 수 있을 것 같다. 

챕터 10에서 저자의 결론을 들을 수 있다. 가격 결정의 핵심에 대해 고객 중심적 관점과 차별화 그리고 영리한 척도를 말하고 있다. 결론을 들었어도 쉽지는 않다. 경제학자나 경제학을 공부하는 학생들이라면 매우 쉽게 접근할 수 있지 않을까 생각도 해본다.

필요에 따라 시기적절한 가격정책을 세우지 않는한 결코 앞서지 못할 것 같다. 과거부터 지금까지 있어왔던 가격결정은 이제 참고사항으로 두어야 할지도 모른다. 모든것이 진화하고 그 진화는 이제 빠르다는 말로는 부족할 것 같다. 가격정책도 이와 마찮가지라고 생각한다. 살아남고 앞서가려면 '남다름'을 찾아 할 것이다.