단숨에 결론까지 도약하는 뇌의 영역을 적응 무의식 adaptive unconscious 영역이라고 하는데 최근 심리학에서는 이 같은 의사 결정 방삭에 대한 연구를 중요한 분야로 여긴다. ..... 티모시 월슨은 저서 <우리 안의 신비 Strangers to Ourselves>에서 이렇게 말한다. "인간의 정신은 고도의 정교한 사고를 많은 부분 무의식의 영역으로 끌어내림으로써 효율성을 높인다. 이는 마치 제트기가 자동항법장치만으로 비행할 수 있는 것과 같은 이치다."-35쪽
교수를 전혀 만난 적이 없는 학생이 2초짜리 소리 없는 비디오를 보고 내린 (교수의 자질에 관한) 결론이 한 학기 내내 강의를 수강한 학생이 내린 결론과 유사했다는 것이다. 바로 이것이 적응 무의식의 힘이다.-36쪽
상사가 당신에게 회계상 이유를 들어 자회사 보험을 든 모든 의사들 중에 고소당할 가능성이 가장 큰 사람이 누군지 조사해 오라고 한다. 당신에게 두 가지 선택사항이 주어진다.
첫째는, 의사의 훈련과정과 자격을 조사한 다음에 지난 몇 년 간 얼마나 많은 과실을 범했는지 기록을 분석하는 것이다. 둘째는 의사와 환자 사이의 아주 짧은 대화 한 토막씩을 듣는 것이다. ... 71p 의사가 이야기하는 부분을 담은 10초짜리 클립을 2개 선별했다. 그녀의 클립 조각은 모두 합해 40초 분량이었다. 마지막으로 그녀는 클립 조각에서 ‘내용을 걸러냈다." 단어 하나하나를 인식할 수도 없도록 이야기에서 고주파 음향을 제거했다는 뜻이다. 내용을 소거하니 억양과 음조와 리듬만 남은 알아들을 수 없는 말 조각들이었다. 그 결과 이 평가만 가지고도 어떤 외과의사가 고소를 당하고 고소를 당하지 않을지 예측 할 수 있음을 발견했다.
-69쪽
경험의 좁디좁은 한 폭까지도 깊숙이 읽어내는 특별한 재능, 놀랍게도 이 세상에는 이 재능을 뜻하는 어휘를 사용하는 직업이나 분야가 무한정 많다. 농구에서는 주변에서 일어나는 상황을 죄다 흡수해 파악하는 선수를 두고 ‘코트 감각’이 있다고 말한다. 군대에서는 빼어난 장군들에게 ‘혜안 coup d'oeil'이 있다고 말하는데, ’coup d'oeil‘은 프랑스어로 ’한눈에 알아차리는 힘 power of the glance'을 뜻한다. 전황을 순식간에 파악한다는 의미다.
-73쪽
억만장자 투자가 조지 소로스 George Soros의 아들은 말한다 "아버지는 턱 하고 자리를 펼치고 앉으셔서 당신이 이러저러하게 행동하신 이유를 지론을 펼쳐가며 설명하실 겁니다. 하지만 어렸을 때 아버지를 본 기억으로는 적어도 그 절반은 허풍이라고 생각해요. 그도 그럴 것이, 아버지는 주식시장 등등에서 입장을 바꾸는 이유를 등이 쑤시기 시작하는 증상에서 찾으셨습니다. 그럴 때면 말 그대로 발작을 일으키셨는데 그것이 바로 조기 경보였지요." 이는 조지 소로스가 자신의 일에 매우 유능하다는 증거 중 하나임에 분명하다. 그는 자신의 무의식적인 추론 결과의 가치를 아는 사람이었다. 그러나 당신이나 내가 소로스와 공동 투자를 하려는데 그의 결정이 고작 등이 쑤시는 것에서 비롯된다면 아마 신경질이 날 것이다.
-85쪽
네덜란드 출신 연구자 두 사람이 두 그룹의 학생들에게 ‘시시한 추적Trival Pursuit’이라는 보드게임에서 추려낸 42문항의 꽤 까다로운 문제들에 답하도록 했다. 절반한테는 사전에 5분이라는 시간을 줘서 ‘내가 교수가 된다면’이라는 생각을 하며 마음 속에 떠오르는 것은 무엇이든 적으라고 했다. 그 학생들은 문제의 55.6%를 맞혔다. 나머지 절반에게는 그냥 앉아서 축구 훌리건을 생각하라고 주문했다. 그들은 ‘시시한 추적’ 문제의 43.6%를 맞혔다.
-90쪽
아이오와 팀의 연구자 중 하나인 안토이네 베차라 Antoine Bechara는 이렇게 말한다. "마약 중독자 같았어요. 마약 중독자는 자기 행동의 결과를 아주 잘 설명합니다. 하지만 그에 따라 행동하지는 못하죠. 뇌에 문제가 있기 때문입니다. 전두엽 손상은 아는 것과 행동하는 것 사이에 단절을 불러옵니다."
-95쪽
(한 명당 6분씩 만나는 스피드데이트를 진행하고, 그 결과 평소 이상형이라고 생각했던 사람이 아니라 전혀 다른 사람이 마음에 든다고 지목할 경우) 심리학자인 이옌가는 이렇게 말했다. "모르겠군요. 처음 이샹형을 설명한 메리가 진짜 메리일가요? 심리학자로서 할 수 있는 말은 ‘모르겠다’입니다." 그녀가 말을 멈추자 피스만이 입을 였었다. "행동에 의해 드러난 내가 진짜 나입니다. 경제학자가 할 수 있는 말은 이겁니다."
-102쪽
심리학자 조슈야 아론슨은 말한다. "심슨 O. J. simpson 평결이 끝난 뒤, 한 배심원이 텔레비전에 출연해 확고한 신념을 나타내며 이렇게 말했지요. ‘인종 관념은 내 결정과 절대 무관합니다.’ 그런데 그녀가 대체 그걸 어떻게 알 수 있다는 거죠? 인종 사전 주입과 시험 성적에 대한 내 연구, 대화 방해자에 대한 바그의 연구, 밧줄을 이용한 메이어의 실험은 죄다 사람이 자신의 행동에 영향을 끼친 것에 대해 무지하고 또 나아가 자신들이 무지하다는 것을 것의 느끼지 못한다는 사실을 보여주었죠. 결국 우리는 무지를 인정하고 ‘모른다’는 말을 더 자주 할 필요가 있습니다."
-107쪽
미국 인구 중에서 키가 182cm 이상인 사람은 약 14.5%다. 하지만 포춘 500 기업의 CEO들은 그 비율이 58%다. 더 놀라운 것은 미국 전체 성인 남자 중 키가 188cm 이상인 사람은 3.9%인데, CEO 표본 중에서는 3분의 1 가까운 수가 188cm 이상이라는 사실이다.
키가 167cm가 안 되는 미국인 남자는 수천만 명이지만 내 표본에서 CEO 단계까지 오른 사람은 모두 합해 10명 뿐이었다. 128p 우리는 대부분 스스로 전혀 의식하지 못하는 상태에서 ‘지도력’을 ‘당당한 체격’과 연계한다. .. 키 2.5cm은 연봉 789달러의 값어치가 있음을 계한해 냈다. 다른 조건들이 같을 경우 키 185cm인 사람은 키 167.5cm인 사람보다 매년 평균 5,523달러를 더 벌게 된다는 뜻이다. 키-연봉 연구의 입안자 중 하나인 티모지 저지Timothy Judge는 이렇게 지적한다. "이 수치를 30년 경력에 적용하고 이자를 복리로 계산하면, 말 그대로 키 큰 사람이 수십만 달러의 소득을 더 올리게 된다는 이야기입니다."
-127쪽
뉴저지 주의 중심도시 플레밍턴에 있는 플레밍턴 닛산 대리점의 판매 책임자 보브 골룸은 키가 작고 볼품없이 생겼다. 하지만 그는 놀라운 저력의 사나이다. 이는 자동차 세일즈맨 평균 판매량의 두 배가 넘는 실적이다. 자동차 판매업계에서 골룸은 단연 거장이다.
골룸이야말로 공평하다는 소문이 널리 퍼지면서 실적 3분의 1이 만족한 고객들의 추천에서 나올 정도가 되었다. 골룸은 묻는다. "누군가를 얼핏 보고서 ‘이 사람이 차를 살 사람일까?" 하고 말하는게 가능합니까? 그럴 수 있으면 정말 좋겠지만 나로서는 알 길이 없습니다. 가끔은 완전히 허를 찔립니다. 한 사내가 수표책을 흔들며 들어와서 이렇게 말합니다. ’당장 차를 사러 왔습니다. 가격만 맞으면 오늘 사겠습니다.‘ 결과는 어떨까요? 10명중 9명은 사지 않습니다."
-137쪽
첫인상은 경험과 환경에서 생성된다. 그 인상을 형성하는 경험들을 변화시킴으로써 첫인상을 바꿀 수 있다는 - 얇게 조각내어 관찰하는 방식을 바꿀 수 있다는 - 뜻이다. 당신이 모든 면에서 흑인을 동등하게 대하고 싶어하는 사람이라면, 백인에 대해 갖고 있는 것만큼 흑인에 대해서도 긍정적인 연상들을 갖고 싶어하는 사람이라면, 평등에 대한 단순한 언급 이상이 필요하다.
-138쪽
게리 클라인은Gary Klein은 오하이오에서 컨설팅 회사를 경영하면서 의사결정에 관한 고전적 저작의 하나인 <권력의 원천 Sources of Power>를 저술했다. 클라인이 간호사, 집중치료요원, 소방관, 그 밖의 긴박한 상황에서 결정을 해야 하는 사람들을 연구하고 내린 결론 중 하나는 전문가들 대다수가 결정을 내릴 때 가능한 한 모든 선택지를 논리적이고 체계적으로 비교하지 않는다는 거였다.
-151쪽
2000년 봄 국방부 고위 관리들이 밴 라이퍼를 찾아왔다. 당시 국방부는 밀레니엄 챌린지 ‘02Millenium Challenge ’2라고 칭한 전쟁 게임의 입안 초기 단계에 있었다. 연습이 올려질 2년 6개월 뒤까지 총 2억 5,000만 달러를 투입할 예정이었다. ... 153p 달리 말하자면 밀레니엄 챌린지는 한낱 두 군대의 싸움이 아니었다. 그것은 완전히 반대되는 두 군사철학의 싸움이었다. 청팀은 적의 의도와 능력을 체계적으로 이해하는 데 필요한 데이터베이스와 매트릭스와 방법론을 갖고 있었다. 반면 홍팀은 고래고래 소리를 지르는 사람들을 밀치며 한 시간에도 1,000번이나 순간적인 결절을 내리는 선물거래인, 그 직감적인 쑥대머리 장발족들에게 진정한 동료의식을 느낀 그런 사내의 지휘하에 있었다.
185p 청팀이 괴멸한 상황을 설명하는 핵심 포인트인데 가외 정보는 쓸모없는 것 이상이다. 그것은 해로우며 사안을 어지럽게 만든다.
-146쪽
심리학자 조나단 스쿨러Jonathan W. Schooler는 이를 일컬어 언어의 음영 verbal overshadowing 이라고 한다. "스포츠에서 과정을 분석하면 오히려 무력해지는 것과 같습니다. 과정을 반추하기 시작하면 당신의 능력은 흐름을 잃고 잠식당합니다. 우리에게는 그런 절차에 취약한, 유동적이고 직관적이며 언어로 표현하기 힘든 유형의 특정한 경험들이 있습니다."
-167쪽
흉부 통증 환자 20명의 병력을 모아 의사들 - 심장병 의사, 내과 전문의, 응급실 의사, 레지던트 - 다시 말해 흉부 통증 추정 경험이 많은 사람들에게 보냈다. .. 똑같은 증상의 환자를 한 의사는 집으로 돌려보내고 다른 의사는 집중치료실로 보내는 식이었다. ... 미국 병원들도 진짜 심장 발작 증세가 있는 환자 가운데 2~8퍼센트를 집으로 돌려보냈다. 보통 병원이라면 의심이 갈 때 검사를 하면 된다. 하지만 시카고의 쿡카운티 병원은 가장 가난하고 결핍된 사람들을 돌보는 병원이고, 환자는 매일 상상을 초월할 만큼 방문한다.
-177쪽
180p 레일리Brendan Reilly는 골드만의 논문에 주목한다.
골드만은 다소 부정확한 ECG의 결과를 다음과 같은 ‘급박한 위험 요인’과 결합하면 진단의 정확도가 크게 향상된다고 결론 지었다.
1. 환자가 불안정한 협심증의 고통을 느끼는가?
2. 환자의 폐에 물이 찼는가
3. 환자의 수축기 혈압이 100이하인가?
골드만이 해낸 엄밀한 계산과 결과에도 불구하고 방정식이 숙련된 의사보다 나을 수 있다는 말을 믿으려는 사람이 없었다.... 레일리는 달랐다. 쿡카운티 ED의 의사들과 콘테스트를 열었다. 자신의 판단을 고수하는 의사들의 중증 환자 추정 비율은 75%에서 89%였지만, 골드만의 알고리즘의 정확도는 95% 이상이었다.
184p 우리는 정보가 많으면 많을수록 더 나은 결정을 내리게 된다고 믿는다. ... 그러나 골드만의 알고리즘은 그 정반대를 말한다. 가외 정보는 사실상 전혀 이득이 되지 않는다.
-180쪽
첫째, 정말 좋은 결과를 가져오는 의사결정은 신중한 사고와 본능적인 사고의 균형에 달려 있다는 것이다. 둘째, 좋은 의사결정에는 간소화가 필요하다는 것이다.
-189쪽
1972년에는 청량음료 소비자 중 18%가 코카콜라만 마신다고 답했고, 펩시만 마신다고 한 사람은 4%였다. 그러던 것이 1980년대 초부터는 판도가 조금씩 바뀌기 시작했다. 코카콜라 지지층이 12%로 떨어진 반면, 펩시는 11%로 급상승한 것이다.
펩시 챌린지가 나왔다. 코카콜라는 한 모금씩 먹어보는 맛 대결 블라인드 테스트를 해본 결과 시음자 중 다수 -57%-가 펩시 쪽이 더 좋다고 말한 것이다. 0.1%에 수백만 달러가 왔다 갔다 하는 세계에서는 더욱 그렇다. ...1984년 9월 코카콜라는 New Coke를 만들었다. 블라인드 테스트에서 6~8%차로 펩시에 완승을 거두었다. 코카콜라 경영진은 고무되었다. ... 그런데 실패했다. 그것은 재앙이었다. 코카콜라 애호가들이 뉴 코크에 반기를 들고 일어났다. 몇 달 뒤 클래식 코크Classic Coke를 출시했다. ... 한 모금 테스트가 문제였다. 캔을 통째로 마신 후를 테스트 하지 않았다.
-207쪽
한모금 테스트를 지나치게 중시해서가 아니다. 블라인드 테스트의 원리 자체가 우습기 때문이다. 그들은 ‘올드 코크’가 맛 비교에서 뒤진 것에 크게 신경 쓰지 말아야 했다. 블라인드 테스트에서 나타난 펩시의 우세가 현실로 옮겨지지 않은 것도 전혀 놀랄게 없다. 실제 세계에서는 누구도 눈을 감은 채 콜라를 무시지 않기 때문이다. 우리는 브랜드 이미지, 캔, 심지어 로고의 고유한 빨간색까지 코카콜라에 대해 가진 무의식적 연상 일체를 코카콜라에 대한 감각에 전이시킨다.
-218쪽
실번 톰킨스Silvan Tomkins는 인간의 얼굴 표정을 관할하는 일반적인 법칙이 있다고 믿었지만, 심리학자들은 대부분 반대였다. 표정은 문화적으로 결정된다는 것이 당시의 통념이었다. ... 그래서 스스로 해답을 찾기 위해 일본, 브라질, 아르헨티나, 심지어 극동 정글에 사는 오지 종족까지 찾아다니며 갖가지 독특한 얼굴을 가진 남녀 사진을 찍어 날랐다. 그리고 놀랍게도 찾아간 곳이면 어디에서나 온갖 표정들에 대해 똑같은 생각을 가지고 있다는 사실을 깨달았다. 톰킨스가 옳았던 것이다. ... 260p 심리학자 에크만과 조수 프리즌은 얼굴표정 분류법을 창안하기로 결심했다. 그 운동에는 총 43가지가 있는데 에크만과 프리즌은 이것들을 작동단위 action unit라고 명명했다. 눈으로 확인할 수 있는 얼굴 형상이 1만가지가 있지만 의미 있는 표정은 3,000가지이다.
-259쪽
에크만과 프리즌은 얼굴작동 부호화시스템Facial Action Cording System을 만든 다음 500쪽짜리 문서로 집대성했다. 이 연구는 커플들의 감정 상태를 분석하고, 정신분열증부터 심장병에 이르기까지 수 많은 연구에 활용되었다. 심지어 픽사는 토이스토리와 슈렉의 컴퓨터 애니메이터들도 그의 시스템을 사용했다.
-265쪽
에크만이 한 이야기의 요지는 감정 면에서 얼굴만큼 풍부한 정보원이 없다는 것이다. ... 표정 연기를 하고 있던 사람들에게서 스트레스 경험을 기억하고 있던 집단과 똑같은 생리 반응이 나타났다. 면 년 뒤에 독일의 한 심리학자 팀이 비슷한 연구를 수행했다. 그들은 피실험자들로 하여금 만화를 보면서 일부는 양대 웃음 근육이 웃지 못하게 입술로 펜을 물게 했고, 일부는 강제 웃음을 짓게 하기 위해 이로 펜을 물고 있게 했다. 그랬더니 이로 펜을 문 사람들이 만화를 훨씬 더 재미있게 봤다는 사실이 밝혀졌다.
-267쪽
에크만은 말한다. "누군가 당신 표정에 대해 뭐라고 하는데 정작 자신은 어떤 표정을 짓고 있는지 몰랐던 경험이 틀림없이 있을 겁니다. 어떤 사람이 ‘뭐 안 풀리는 일 있어?’라거나 ‘왜 그렇게 실실 웃어?’하고 묻습니다. 당신은 자기 목소리는 들어도 얼굴은 보지 못해요. 우리가 만일 자기 얼굴 표정을 잘 알았다면 아마 표정 숨기는 일에도 더 익숙해졌을 겁니다. 그러나 그게 꼭 좋은 일만은 아니죠. 우리가 얼굴 표정을 마음대로 감출 수 있는 스위치를 가졌다고 칩시다. 그 스위치가 아기에게 있다면 우리는 아기의 상태를 잘 몰라 곤란을 겪을 겁니다. 또 당신이 스위치를 가진 어떤 사람과 결혼한다고 칩시다. 그건 아마 불가능할 겁니다. 나는 짝짓기와 몰입과 우정과 친밀감은 그 감정이 얼굴에 나타나지 않는 이상 생성 자체가 불가능하다고 생각합니다."
-272쪽
자폐증 환자들은 자연스럽고 자동적인 마음 읽기에 많은 어려움을 느낀다. 이를테면 제스처나 표정처럼 말로 표현되지 않는 단서들을 해석하거나 다른 사람의 머릿속 생각을 유추하는 일 등 글자 그대로 감춰진 어떤 의미를 잘 파악하지 못한다. ... "저기 저 사람하고 개 그림 왼쪽에 있는 그림을 그린 화가가 누구죠?"라고 말하는 것 뿐이다. 이처럼 상대가 조금이라도 의도를 문자로 완벽하게 표현하지 않을 경우 자폐증 환자는 길을 잃고 만다.
281p한 의학 서적을 보면 자폐증 환자에 대해 언급한 초기 기술 중에 이런 구절이 있다. "그는 결코 사람의 얼굴을 쳐다보지 않았다. 어떤 식으로든 사람들과 관계를 가질 때도 그들 또는 그들 몸 일부를 마치 물건처럼 취급했다. 그는 손을 써서 자신을 인도했다. 놀 때는 마치 배게에 머리를 부딪히듯 어머니를 들이받았다. 그는 보모에게 옷을 입히도록 허락한 다음에도 그녀에게 털끝만큼의 관심도 비치지 않았다."
-276쪽
일반인들은 얼굴들을 보고 있을 때 가락모양이랑이라는 뇌 영역을 사용했다. 가락모양이랑은 아는 얼굴들을 수천 개 이상 구별하도록 하는, 뇌 소프트웨어의 믿기지 않을 만큼 정교한 부분이다. 의자를 볼 때는 전혀 다르고 덜 강력한 뇌 영역을 사용했다. 아래관자이랑으로, 평상시 물체만 식별하는 영역이다. (예를 들어 중학교 친구 민수는 40년이 지나도 알아보지만 공항의 원형 수하물 컨베이어에서 당신 가방을 고르는 일은 쉽지 않다. 바로 두 영역의 정교도 차이 때문이다.)
-281쪽
스트레스 반응이 극단으로 치달으면 어떤 일이 일어날까? 전 육군중령이자 <죽이기 On Killing>의 저자인 데이브 그로스만Dave Grossman은 심장 박동이 분당 115에서 145 사이가 되면 ‘각성arousal'의 최적상태 - 긴장이 성취도를 높이는 범위-’에 들어선다고 주장했다. 농구 슈퍼스타 래리 버드 Larry Bird는 게임 중 중요한 순간에는 코트가 조용해지면서 선수들이 느린 동작으로 움직이는 것 같다고 회고했다. 그 역시 각성의 최적 범위에서 경기를 펼치기 때문이다.
그로스만은 말한다. "145가 넘으면 나쁜 일들이 일어나기 시작합니다. 복잡한 운동기능이 마비되는 거죠. 한 손으로 무슨 일을 하기가 매우 어려워집니. .. 175가 되면 인식 작용이 전면 붕괴합니다. 신체가 구토를 막는 생리적 억제 작용을 불필요한 활동으로 여기게 되어 구토가 납니다." 이런 이유로 평상시에 연습을 해야 합니다.
-287쪽
영화의 ‘영화처럼 만들어진’ 장면들이 우리의 감각을 왜곡하기 때문이다. 한국의 박정희 대통령 암살 기도 사건을 설명하는 베커의 말을 들어보자. " 자리에서 일어나던 암살자가 자신의 다리를 쏩니다. 일은 그렇게 시작됩니다. 이미 그는 이성을 잃고 흥분한 거죠. 그런 다음 대통령을 향해 총을 쏘는데 빗나가 영부인의 머리에 맞습니다. 영부인은 옆으로 쓰러집니다. 그때 경호원이 일어나 응사해요. 빗나갑니다. 그는 합창단 소녀를 맞히죠. 실수가 연발합니다. 모든 일이 다 어그러졌지요." 모든 일이 진행되는 데 얼마나 걸렸을까? 15초? 20초? 아니, 3.5초였다.
-295쪽
많은 경찰서들이 근래 2인조 순찰차를 1인 순찰자로 바꾸었다. 언뜻 좋지 않은 대안처럼 보인다. 둘이 함께 일하는 게 분명히 더 합리적일 듯하기 때문이다. ... 그러나 1인 차가 곤경에 처하는 경우가 더 적습니다. 허세가 줄어들거든요. 경찰도 혼자면 전혀 다르게 접근합니다. 잠복 급습은 잘 안해요. 돌진하지도 않고요. ‘다른 경찰들이 도착하기를 기다릴 생각입니다.’라고 말합니다. 또 보다 친절하게 행동하고 더 많은 시간을 가죠요.
-297쪽
마음 읽기(독심술) 역시 훈련으로 증진할 수 있는 능력이다. 마음 읽기의 최고 거장이라고 해도 과언이 아닐 실번 톰킨스의 경우에는 진정한 훈련광이자 훈련 강박자였다. 그는 아들 마크가 태어나자 프린스턴에서 안식년을 받았다. 그리고 저지 쇼어에 있는 집에 머물며 아들의 얼굴을 긴 시간 동안 열심히 들여다보았다. 그러면서 생애 처음 몇 달 동안 아기의 얼굴을 스쳐가는 감정의 패턴들 - 관심과 기쁨, 슬픔, 분노의 사이클-을 포착했다. 또 상상할 수 있는 모든 표정의 사람 얼굴 사진을 수천 장 수집해서 고랑과 주름과 구김살의 논리, 웃기 전과 울기 전의 묘한 차이들을 홀로 익혀나갔다.
303p 에크만은 실제로 법집행 기관들을 위한 세미나를 운영하면서 사람들에게 마음을 읽는 능력을 증진시키는 방법을 가르친다. 심지어 그는 30분의 훈련만으로도 미세한 표정을 포착하는 일에 능숙해질 수 있다고 말한다. "훈련 테이프가 하나 있는데 사람들이 그걸 무척 좋아합니다. 처음에는 어떤 표정도 알아보지 못하다가 30분 뒤에는 모두 알게 되지요."
-302쪽
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