[무엇이 행동하게 하는가] 실험하라! 살펴라! 알려라!

무엇이 행동하게 하는가 - 마음을 움직이는 경제학
유리 그니지 & 존 리스트 지음, 안기순 옮김 / 김영사 / 2014년 6월

책을 덮고 난 순간 든 생각이 두 가지이다. 자선단체에 일하는 사람들은 꼭 읽어라!(특히 기부금을 모집하는 분야에 있다면 더욱), CGV 포토티켓 담당자들 당장 읽어 보고 실험해야 하지 않을까?? 이와 같은 생각이 들게 된 이유는 뒤에 이야기를 하겠다.

어쨌든 <무엇이 행동하게 하는가>는 매우 재미있다. 다른 사람들에게 추천을 해도 욕은 먹지 않겠다는 생각이 든다. 특히나 <괴짜 경제학> 종류를 재미나게 본 사람들이라면 더욱 더!!! ‘마음을 움직이는 경제학’이라는 부제에 맞게 책에 담긴 내용들은 한결 같다. 사람을 움직이게 하는 것은 무엇인가? 어떤 방식이 사람들의 행동을 끌어내는가? 이 물음에 대한 각종 실험과 결과들이 잘 담겨있다.

책 소개와 목차를 통해 알 수 있듯이 저자들은 교육, 차별, 빈곤, 건강, 성 평등, 환경 등 여러 분야에서 실험을 실시했다. 많은 실험 결과들이 인상적이다. 기이한 모계사회 카시족과 서구 사회에서의 실험 결과에서 알 수 있듯이, 여성이 덜 경쟁적인 근무 환경과 직업 조건을 택하는 것은 성적 차이보다는 양육과 교육의 결과일 것이다. 우리의 생각이 바뀌고 교육환경이 바뀐다면 더욱 많은 여성들이 남자들과 경쟁을 하고 경쟁적인 환경에서 잘 해나갈 것이다.

사람들이 동성애자, 장애인 등 소수자에 대해서 차별을 하는 것은 왜일까? '혐오‘일까? 저자들의 실험 결과를 본다면, 판매원들은 그들은 혐오해서가 아니라 돈을 좀 더 받을 수 있거나, 팔 수 있는 확률이 적을 것이라는 판단을 했기 때문이다. 카센터 직원이 장애인에게 더 높은 수리 가격을 부르는 이유를 보자. 직원들은 수리가격을 높게 불러도 장애인이 다른 ’대안‘을 선택할 가능성이 크지 않다고 판단하고 30%정도 가격을 올렸다. 따라서 가격에 따라 다른 ’대안‘을 선택할 수 있다는 인상을 주면 그들은 가격을 덜 부풀릴 것이다. 저자들은 말한다. 쇼핑을 할 때, “나는 오늘 세 군데를 들러 가격을 알아보고 왔습니다.” 라고 말해보라고.

가장 인상 깊었던 이야기는 ‘스마일트레일’와 디즈니의 사진 판매 사례이다. 매달 기부를 하고 있기에 스마일트레인의 ‘기부금 모집’ 방식이 꽤 와 닿았고, CGV의 포토티켓 서비스 재개는 디즈니의 사진 판매 실험 결과를 이용할 수 있지 않을까 하는 생각이 들었기 때문이다.

스마일트레인의 “이번 한 번만 기부해주십시오!” 방식은 일반적인 생각과 좀 어긋나는 결과를 보여준다. 한 번만 기부해달라고 하는 것이 오히려 더 많은 기부를 이끌며, 기부에 의사가 없는 사람들을 고르기에 우편비용도 절감하는 결과를 가져온다.

우리는 힘을 자선단체에서 기부자로 옮기는 것이 성공 비결이라는 사실을 깨달았다. 스마일트레인은 수취인에게 우편물 수신을 거부할 기회를 제공하여 기본적으로 기부자에게 ‘선물’을 안겼던 것이다. 수취인에게 기부해달라는 다음번 요청을 거절하는 문제를 없애준 것이다.-p.296

디즈니의 사진 판매 실험 사례를 읽으면서 최근에 다시 유로로 서비스를 시작한 '포토티켓‘이 떠올랐다. 디즈니의 사진판매 수익금을 자선단체 기부하면서 입장객에게 스스로 가격을 결정하게 하니 사진을 사겠다는 수요가 0.5%에서 8%로 증가하였다. CGV 애용자로써 건의해본다. 포토티켓의 수익금을 영화발전기금이나 불우이웃의 영화관람 기금으로 기부할 예정이라 하고 가격을 받아보라고. 그리고 수익발생이 목적이 아니라면 고객에게 가격결정을 하게 해보라고! 개인적으로 이와 같은 실험이 가능하다고 본다. 왜냐하면 현재 두 곳에서만 시범 운영을 하기 때문이다. 아마도 CGV 측에서도 나름의 ’실험‘을 하고 있는 것이 아닐까?

사람들에게 ‘동기’를 부여할 때 ‘획득 프레임’과 ‘손실 프레임’ 중 어느 것이 효과적일까? 실험 결과들은 ‘손실 프레임’이 더 나은 효과를 보이는 경우가 많다 한다. 이건 어느 정도 예견이 되는 것 아닐까? 잘 했을 때 100만원을 준다고 하는 것보다, 이미 100만원을 주고 기준 미달시 빼앗는다고 하면 후자의 경우 더 적극적일 것이다. 왜냐하면 받은 100만원은 ‘이미 내 것’이기 때문이다. ‘획득’과 ‘소실’ 프레임을 부분에서 이전에 읽은 ‘어떻게 의욕을 끌어낼 것인가’의 ‘성취지향’과 ‘안정지향’이 떠올랐다. ‘획득프레임’은 ‘성취지향’의 사람에게, ‘손실프레임’은 ‘안정지향’의 사람에게 더욱 효과적이지 않을까 추측해 본다.

시간이 없다면 프롤로그와 에필로그만이라도 읽어 보라고 말하고 싶다. 저자들은 친절하게 프롤로그에 인센티브와 관련하여 어떤 실험을 할 것인지, 어떤 점을 알아볼 것인지 책에 담긴 실험 전반에 대해서 설명을 한다. 에필로그에서는 ‘실험’을 하는 이유는 무엇인지, 세상을 좀 더 좋게 하기 위해서는 어떻게 해야 하는지 주장한다.

저자들의 실험과 주장들이 궁금하면 기꺼이 읽어보기를 바란다. 독서를 마치고 여러분도 나처럼 말할지도 모르겠다. 실험하라! 살펴라! 알려라!

[빛의 물리학] 빛을 향한 과학을 살펴보다!

빛의 물리학 - EBS 다큐프라임
EBS 다큐프라임 [빛의 물리학] 제작팀 지음, 홍성욱 감수, EBS MEDIA 기획 / 해나무 / 2014년 5월

고등학생 때 과학탐구 영역에서 제일 못하는 과목이 물리였다. 아마도 수식이 들어갔기 때문이라. 그럼에도 불구하고 이 책이 끌린 것은 ‘빛’이라는 소재 때문이었다. 어떻게 보면 빛은 생명의 근원인 아니던가. 또한 ‘우주’까지 확장되는 목차의 구성이 책에 대한 기대를 하게 만들었다.

책을 받아들고 지은이들을 살펴보니 연출가와 방송작가가 <문명과 수학>을 맡았던 분들이다. 얼마 전 <문명과 수학>을 책으로 접했는데 기대보다 재미가 없었다. 그 영향일까? 혹시 <빛과 물리학>도 재미없는 것은 아닐까 하는 우려가 있었지만, 책을 다 읽고 난 지금 매우 만족한다. 특히나 이 쪽 분야를 모르는 이들을 위한 교양과학서적으로 매우 적절한 듯하다.

<빛의 물리학>은 방송 당시 6부작 다큐멘터리였다고 한다. 책 또한 그 구성에 맞게 6개의 장으로 이뤄져 있다. 책은 과학사 순서대로 구성된 것이 아니다. 특수상대성이론과 일반상대성이론이 가장 먼저 나온다. 아인슈타인과 상대성이론. 무슨 내용인지는 모르지만 단어들은 익히 들어봤을 것이다. 특수상대성이론과 일반상대성이론이 무슨 내용인지 이제야 어렴풋이 알게 되었다. 그동안 나는 전자파가 ‘빛’과는 아무런 연관이 없는 것인 줄 알았다. 그런데 태양에 내쏘는 빛에는 전자기파도 있다! 작년에 동네 도서관에서 오랜만에 본 과학월간지 ‘뉴턴’에서 접했던 이야기 ‘다중우주’에 대해서도 아주 조금은 알게 되었다.

빛의 속도, 시간, 공간으로 시작된 이야기는 빛 안으로 들어가기 시작한다. 작은 세계로의 안내를 따라 가다보면 ‘우주’라는 매우 큰 세계를 다루게 된다. 이것은 역설일까? 진리일까?

입자, 원자, 전자, 쿼크 등등 보이지 않는 세계를 다루는 부분은 매우 흥미로웠다. 직접 볼 수 없기에 ‘사고 실험’을 통해 가설을 세우고 실험과 수학을 통해 증명한다. 볼 수 없는 것에 대해 생각하고 원리를 이끌어 내고자 하는 과정들을 보니 소립자, 미립자의 세계는 과학이라기보다는 철학 같다는 생각이 들었다.

<빛과 물리학>은 아주 쉬운 책은 아니지만 책을 넘기기에는 무리가 없다. 그러기에 나도 금방 읽기를 마쳤다. 그러나 제대로 씹지를 못해서인가. 아쉬움이 남는다. 여유가 된다면 또 읽어야겠다고 생각이 든다. 그러니 이 글을 읽는 여러분에도 (‘빛’에 대한 호기심 해소를 위해) 매우 일독을 권한다.

[어떻게 의욕을 끌어낼 것인가] 나는 안정지향이 더 우세한 사람!

어떻게 의욕을 끌어낼 것인가 - 컬럼비아대학교 인간성향 대탐구
하이디 그랜트 할버슨.토리 히긴스 지음, 강유리 옮김 / 한국경제신문 / 2014년 5월

제목으로 책의 내용을 유추한다면 ‘동기부여’에 관한 내용이 주가 아닐까 생각하게 된다. 책을 다 읽은 지금 ‘어떻게 의욕을 끌어낼 것인가’는 책 내용의 절반만을 담고 있다고 본다.(‘어떻게 의욕을 끌어낼 것인가’는 2부의 제목이기도 하다) 표지에도 표시되어 있는 FOCUS 가 원래 제목이며, 나 또한 이 단어가 책의 내용에 더 잘 어울린다고 생각한다. 성취지향과 안정지향. 사람들의 행동 동기는 어떤 것이 있으며 어느 쪽에 초점을 맞추고 의욕을 끌어낼 것인가? 이것이 저자들이 말하는 바이다.

컬럼비아대학교 동기과학센터의 교수인 저자들은 인간에게는 ‘성취지향(promotion focus)’과 ‘안정지향(prevention focus)'이라는 두 가지 성향이 있음을 밝힌다. 이 가운데 어떤 성향이 더 지배적인가에 따라 사람의 유형을 둘로 나뉜다. 성취지향과 안정지향의 다른 모습은 사람의 모든 행동에서 나타난다. 책에서는 협상, 경영, 양육, 선택과 결정, 스포츠. 사랑까지도 ’성향‘을 통해 이해할 수 있음을 보여준다. 저자들은 ’레이‘(성취지향의 대표)와 ’존‘(안정지향의 대표)이라는 인물을 통해 각 성향들 가진 사람들의 특징을 잘 나타내고 있다.

사람이라면 누구나 두 가지 성향을 다 가지고 있다. 어느 성향에 더욱 영향을 많이 받는가에 그 사람이 어떤 성향인지 파악할 수 있는 것이다. 그런데 성취지향과 안정지향은 평생 한 쪽만 우세한 것이 아니다. 나이에 따라 달라지며(젊은이가 어르신들에 비해 더욱 성취지향적이고 어르신들은 안정지향적이라는 것은 바로 느껴지지 않는가?) 당사자가 처한 상황 등에 따라서 달라진다.

저자들은 성취지향과 안정지향 중 한 쪽이 옳고 좋은 것이라는 아니다라고 말한다. 단지 사람들의 성향일 뿐이며 성취지향적인 사람이나 안정지향적인 사람이나 자신들의 동기와 관점에 따라 원하는 바를 얻고자 하는 것은 동일하다. 다만 그들이 추구하는 선이 다를 뿐이다. 그렇다면 나는 어떤 지향의 사람인가? 책에서 보여주는 사례들을 보니 나는 전반적으로는 안정지향의 사람이다.(여러분이 보기에도 나는 안정지향인 것 같지 않은가?) 안정에 초점을 맞춰진 상태에서는 안전과 보안을 유지하고, 실수를 피하며, 의무와 책임을 다하고, 신뢰할 만하고 확고부동한 사람으로 비치고자 애쓴다.

에필로그를 보면 이 책을 읽고 성향에 대해 알아야 되는 이유가 잘 나와 있다.

이 책과 그 바탕이 된 연구 내용은 심리학자들이 아주 오랫동안 저질러온 실수 한 가지를 바로잡기 위한 노력의 하나다. 부모, 교사, 관리자, 마케터와 같이 그 심리학 연구 결과를 활용해 일을 하는 사람들이 저지르는 실수라고 표현해도 무방하겠다. 그건 다름이 아니라 절반의 야기에만 주의를 기울이는 실수다. …(손실회피라는 심리학 이론에 대해) 이 같은 겨우 경제학자들은 안정지향이라는 절반의 이야기만 하는 셈이다. … 자기계발 전문가들이 보상만을 강조하는 건 성취지향이라는 절반의 이야기에만 주목한 결과다. … 하지만 이제 이 책을 다 읽은 당신은 전체 이야기를 알게 되었다. 사람들이 세상을 바라볼 때 사용하는 렌즈가 두 가지 있고, 그 렌즈의 특징이 사뭇 다르며, 당신이 평소에 주로 사용하는 렌즈가 무엇인지도 알게 되었다.

나와 타인의 ‘의욕’을 좀 더 잘 이끌어 내기 위해 이 책을 읽었다면 틀리지 않는 선택이다. 하지만 그것보다는 ‘사람’을 이해할 수 있는 기회를 갖을 수 있다는 점에서 일독을 권한다.

[자제력] 자제를 한다는 힘, 언제나 장기전을 대비하라

자제력 - 결심을 현실로 바꾸는 성공의 열쇠
가오위엔 지음, 김경숙 옮김 / 인플루엔셜(주) / 2014년 5월

새해만 되면 ‘자제’를 하는 것이 한 해 목표인 경우가 있다. 금연, 금주, 다이어트 등등. 몸에 베인 습관이나 자연스레 하던 것들을 그만 둬야 하는 것이다. 즉 욕망이나 행동에 ‘자제’가 필요한 것이다. 그러나 다들 알다시피 ‘자제’는 쉽지 않다.

나 같은 경우는 요즘 자제가 되지 않는 것이 ‘스마트폰’이다. 공기계로 와이파이를 통해 인터넷을 하는 주제에 매일 한 시간 정도는 스마트폰을 통해 인터넷 서핑을 한다. 집에 가서 컴퓨터를 키지 않는 대신 이것을 붙잡는 것이다. 인터넷 서핑을 할 시간에 내가 할 일을 ‘책 읽기’ 인데, 책을 좋아한다 말하면서 책 보다는 폰에 손이 먼저 가는 게 요즘 내 모습이다. 그런데 차에 ‘자제력-결심을 현실로 바꾸는 성공의 열쇠’ 이 눈에 띄었다. 내가 하고 싶은 것을 할 수 있게 ‘자제’를 하는 데 도움이 되지 않을까 싶어 신청을 하였다.

책에서 언급하듯이 이 책은 자제력에 대해 18강으로 구분하여 훈련하는 법을 알려주고 있다. 1.방해 요소 찾기 2.제어불능에서 탈출 3.감정 관리 4.주의력 향상 5.열등감 해소 6.욕망억제 7.미루는 습관 이기기 8.무기력감 쫓아내기 9.시간관리 10.스트레스 테스트 11.비판의 지옥에서 빠져나오기 12.현실 직시 13.판단력 기르기 14.잠재력 발휘 15.의지력 기르기 16.집중력 기르기 17.신념의 힘 기르기 18. 존재감 향상. 각 장은 해당개념에 대한 설명을 해주고 수강생들의 예시를 들려주며 뒷부분은 자제력 향상 훈련법으로 구성되어 있다.

책에 대해 실망한 것이 있는데, 자기계발과 심리학의 연결 이라는 문구에 혹했다. 그래서 나는 저자가 알려주는 훈련 방법이 심리학적으로 어떤 근거가 깔려있는지 궁금했다. 그러나 훈련방법에는 ‘어떻게 해라’ 라고는 알려주지만 왜 그렇게 해야 하는 것은 제대로 알려주지 않는 것 같다.

책에서 알려주는 방법들이 분명히 도움이 될 것이다. 그러나 다른 생각도 든다. 이 책을 선택하는 독자는 ‘자제력’ 부족하다고 생각해서 읽는 것인데, 책을 읽는 것만으로 독자들의 행동을 끌어낼 수 있을까? 결국 ‘독자’의 ‘의지’가 뒷받침 되어야 되지 않을까? 이 책은 ‘자제력 훈련 18강’이라는 강의를 책으로 엮은 것이다. 그렇다면 자제력을 정말 키우고 싶고 도움을 받고자 한다면 ‘수강’이라는 형태를 통해야 하지 않을까???

‘자제력’을 향상시키고 싶다면 ‘자제력 훈련 방법’들을 통해 자신의 상태를 점검하고 습관을 들이는 수밖에 없다. 단기전은 비교적 잘 대응할 수 있으나, 장기전에는 많은 이들이 포기하듯이 언제나 장기전을 대비하라는 저자의 말이 모든 것을 말해주는 것이 아닐까?

<자제력 향상 훈련 7. 미루는 습관을 이기는 법>

- 눈앞의 계획은 즉시 행동에 옮기라

- 당신의 만족을 미루라

- 즉각적인 보상체계를 구축하라

- 자발적으로 유혹을 떨쳐라

- 한 가지 일에 완전히 몰두하라

[변호인] “이러면 안 되는 거잖아요?” 상식이 상식으로 통하는 세상을 위해...

변호인
양우석 지음 / 21세기북스 / 2014년 4월

변호인. 나는 ‘영화’ 변호인을 늦게 봤다. 천 만 명이 돌파한 뒤에야 극장을 찾았다. 영화 변호인은 재미있었고 무엇보다 내 몸을 뜨겁게 한 영화다. 극중 송변이 차동영 경감에게 ‘국가란 국민이다!’ 라고 하는 순간 나도 덩달아 몸이 달아올랐다. 나에게 이런 감동을 준 영화가 소설로 나왔으니 신청은 당연한 것이 아니겠는가?

소설 변호인은 기존 영화 작품들을 소설로 출판한 것과는 다른 점이 있다. 각본을 쓰고 촬영한 감독 스스로가 소설화 한 것이다. 그런 점에서 보면 소설 ‘변호인’은 영화 변호인의 활자 감독판인 것이다.

이 소설 《변호인》은 각본가가 제 작품을 활자화한, 한국에서는 비교적 드문 예다. 각본가이자 감독이 지은 만큼 이 책은 영화 <변호인>에 붙인 권위 있는 해설서이기도 하다. 역사저 rqorud이 자상하게 설명되니 7,80년대를 못 겪어본 젊은이들이 읽기 딱 좋다. 영화로는 묘사하기 힘든 사람들의 속마음도 다 드러낼 수 있다는 점도 소설만의 특권이다. 또한 이것은 글로 꾸민 ‘변호인-디렉터스 컷’이다. _영화감독 박찬욱-p.005

영화를 봤기에 책이 무척이나 잘 넘겨졌다. 책의 등장인물의 모습을 이미 스크린에서 접했기에 책을 읽는 동안 자연스럽게 그들의 모습과 음성이 떠올랐다. 눈은 글을 읽고 있지만 머리 안에서는 영화를 다시 한 번 보고 있었다. 영화에서 삭제된 장면들도 나오지만 그런 장면들도 이미 본 것처럼 그려졌다. 영화에서 덤덤하게 보여주던 장면-송우석 변호사가 ‘불온서적’들을 밤새 읽는 장면-이 소설에는 매우 상세하게 묘사되어 있다. 나는 이 장면에서 송변의 심경 변화를 잘 알지 못했는데, 소설을 통해 그가 느낀 생각과 충격들을 잘 알 수 있었다.

영화에서나 소설에서나 역시 마음에 와 닿는 장면은 송변이 차동영 경감의 태도에 분노하고 열변하는 장면이 아닐까 싶다. “대한민국 헌법 제1조 2항, 대한민국 주권은 국민에게 있고 모든 권력은 국민으로부터 나온다. 국가란 국민입니다. 그런데 증인이야말로 그 국가를 법적 근거도 없이 국가란 법의 개념도 모르면서 국가 보안 문제라고 마구 내질러서 국가인 국민을 탄압하고 법을 짓밟았잖소? 증인이 말하는 국가란 이 나라 정권을 강제로 찬탈한 일부 군인들, 그 사람들 아니오?”-p.235

영화에서는 못 들었던 것 같은 대사인데 사무장이 송변한테 하는 말도 인상적이었다. 인상적인 이 유는 그의 대사가 ‘노무현 대통령’을 생각나게 하기 때문이다. ‘송변에 대한 사무장의 평=노무현에 대한 감독의 마음’이 아닐까 싶다. “앞으로 자넬 좋아하는 사람들은 자네의 순수함이 좋아서 그럴 끼고, 자네를 싫어하는 사람들은 자네가 순진해서 싫을 거여.”-p.241

‘변호인’은 ‘돈’밖에 모르던 변호사가 어떻게 ‘인권’ 변호사가 되었는지를 잘 보여주는 내용이다. 어떻게 보면 공감이 가지 않을 수도 있을 변화이다. 오히려 돈 말고는 잘 모르는, 세상일에는 크게 관심이 없었던 것이기에 오히려 저렇게 달라질 수 있지 않을까 생각한다. 그런데 막 앞 문장을 쓰고 보니 니 달라진 것이 아닌 것 같다. 송우석 변호사는 그대로였다. 당연한 것을 당연하게, ‘상식’적인 생각이 ‘상식’으로 통할 수 있는 세상이라고 믿었고, 그 믿음대로 행동을 했을 뿐이다.

영화를 보고, 책도 읽고. 난 변호인을 두 번 본 것이 되었다. 나처럼 글을 좋아하는 사람에게 ‘소설 변호인’은 강추일 수밖에 없다. ‘영화 변호인’을 재밌게 봤고 그것을 책으로 소장할 수 있으니 정말 좋은 기회가 아닐까? 한 번 읽은 책은 여간해서 잘 읽지 않는 나에게 ‘소설 변호인’은 읽고 또 읽는 책이 되어 있을 것 같다.