[말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법] 당신의 ‘설득’ 전략은 무엇인가요?

말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법 - 전 로비스트가 알려주는 설득의 숨은 비밀
폴커 키츠 지음, 장혜경 옮김 / 예담 / 2013년 12월

세상을 살아가면서 내 마음대로 할 수 있을까? 나 혼자만 하는 일이라면 마음대로 할 수 있을 것이다. 그러나 사회라는 것이 상대방과 함께 하는 것들이 많기 때문에 내 마음대로, 내가 원하는 것을 원기에 어려움이 많이 따른다. 연인과 영화를 함께 보러 가더라도, 내가 보고 ‘싶은’ 영화를 함께 보게 하기 위해서는 잘 ‘설득’ 해야 한다. 이렇게 말을 통해서 내가 원하는 것을 얻을 수 있으면 다행이다. 그러나 회사나 다른 사람들을 만나면 보면 내 ‘말’이 통하지 않을 대가 있다. 이럴 때는 어떻게 해야 하지? 이에 대답을 이번 책에서 찾아보자.

말이 통하지 않는 상대를 움직이는 법. 현재 로비스트인 저자가 자신의 경험과 심리학적으로 검증된 방법들을 함께 잘 버무려 알려주는 책이다. 로비스트라고 하니 왠지 비법이 들어있을 것 같은 느낌이 들기도 하겠다. 로비스트는 특정 단체의 의견을 관철시키는 것이 직업인만큼 일반 사람들과 뭔가 다른 ‘설득’의 방법들이 있지 않을까? 하지만 그들만의 ‘비법’은 없었다. 저자가 상대를 움직이는 법은 이미 우리가 잘 알고 있는 것들이다. 정말 당연하기에 우리가 생각만큼 귀하게 여기지 않는 것일 수도 있겠다.

사람은 누구나 다 ‘입장’이란 것을 가진다. 입장이란 한 사람이 가지는 타인이나 사물에 대한 평가이며, ‘입장’에 영향을 미치는 것은 네 가지이다. ①유전적 요인 ②애정 ③인지 ④태도. 상대방의 입장을 바꾸기 위해서는 4가지를 건드려야 하며 ‘인지’의 경우에만 논리와 정보가 통한다고 한다. 그렇다면 논리와 정보를 통해 내가 원하는 것을 얻을 수 있는 것인가?

저자는 말한다. ‘왜 우리는 올바른 정보와 논리를 주장하면 원하는 것을 얻을 것이다’ 생각하는가? 정보와 논리를 통해 설득을 할 수 있다고 믿는 것은 2가지 잘못된 믿음 때문이라 한다. ①‘사실’과 올바른 해결책에 대한 흔들지 않는 믿음 ②공정함에 대한 흔들리지 않는 믿음. 누구나에게 맞는 올바른 해결이란 존재하지 않으며, 세상은 ‘공정’ 하지 않다는 것이다. 이런 상황이기에 아무리 ‘토론’을 해도 입장 차이만 확인할 뿐, 입장 차이는 좁아지지 않는다. 저자는 ‘토론이 독립을 한다.’ 라고 표현한다.

‘논리’와 ‘정보’를 통해 상대방을 움직일 수 있다는 것은 잘못된 믿음이라는 것을 알았다. 여기에 누구나 다 알고 있으나, 상대방과의 관계에서는 매번 까먹는 사실을 하나 더 주지해야 한다.

‘사람은 모든 것을 자신의 관점에서 바라본다.’ 사람은 누구나 다 자기중심적이다. 그러기에 상대방을 움직이게 하기 위해서는 상대방의 관점에서 바라봐야 하며, 상대방에게 공감하며 상대방의 욕망인지 무엇인지 알아야 한다. 그러나 ‘욕망’을 알아내기에 쉽지 않으므로 저자는 ‘모두에게 적합한 욕망’을 건드리라고 말한다. 그 욕망이란 바로 친밀함을 향한 욕망이다.

상대방과 친밀해지기 위한 방법은 새로운 것이 아니다. 자주 보고, 공통점을 최대한 찾아내어 이야기 나누는 것이다. 그렇다. 이것은 우리들도 이미 알고 있는 것이다. 저자가 들려주는 일화를 보자. 정치적 사안에 대해 도움을 받기 위해 진보적 정당의 사람을 만났던 저자의 경우, 첫 만남에서 그 사안에 대해서는 이야기를 한마디도 꺼내지 않았다. 신변 잡담 등을 나눴고, 같은 드라마를 좋아한다는 공통점을 발견했다. 그 둘은 그렇게 사이가 가까워졌고, 저저는 자산이 바라는 사안에 대해서도 도움을 쉽게 받을 수 있었다. 저자도 예전에는 만나서 신변잡담만을 나누는 것을 선호하지 않았는데, 이와 같은 경험들을 한 후, 이것을 인간관계 전반에 대해 적용한다고 한다. 일주일에 3번 이상은 최대한 다른 사람들과의 만남을 가지며, 그런 자리에도 심각한 이야기들은 하지 않는다고 한다.

공감보다 더욱 상대방을 움직이는 요인 ‘동기’를 건드리는 것이다. 이성과 동기의 경쟁에는 항상 동기가 승리한다. 상대방의 동기. 즉 욕망이 무엇인지 연구하고 활용하라고 한다. 그리고 자신의 인상을 어떻게 남길 것인지(초두-최근 효과의 조합 : 처음과 끝을 장악하라), 부탁의 말을 언제 할 것인지 ‘적시’ 또한 알려준다. 사람들이 타인의 부탁을 잘 들어주는 때는 당연히 기분이 좋을 때이고 그리고 기분이 나쁠 때이다. 기분이 나쁠 때라고? 오히려 기분이 중립적일 때보다 부탁을 더 잘 들어줄 수 있다고 한다.

저자는 묻는다. 당신의 경험이 이 책의 설명과 얼마나 일치하는가? 어떤 전략의 효과가 크며 어떤 전략은 효과가 적은가? 당신만의 개인적은 전략은 무엇인가? 나는 저자가 말했던 인상 중 인상 제일 깊었던 것을 전략으로 해보는 것이 어떨까 싶다.

-모든 판매원은 제일 먼저 고객에게 이렇게 묻는다. “무엇을 도와드릴까요?” 사실은 자기가 물건을 판매하려고 하면서 말이다. 그들에게는 너무나 당연한 전략인 것을, 일상생활에서는 우리가 남에게 무언가를 원할 때는 까맣게 잊어버린다.-