『우리는 어떻게 설득 당하는가』 FBI에서 배우는 비즈니스 심리학

우리는 어떻게 설득당하는가 - FBI에서 배우는 비즈니스 심리학
조 내버로 & 토니 시아라 포인터 지음, 장세현 옮김 / 위즈덤하우스 / 2012년 2월

  미국연방수사국 FBI에서 일했던 내버로(J. Navarro)와 베테랑 작가 포인터(T. S. Poynter)가 비언어적 소통에 관한 흥미로운 책을 냈습니다. 세상은 끊임없이 비언어적으로 소통합니다. 따라서 인간관계나 비즈니스에서 성공하려면, 비언어적 요소를 접할 때 발생하는 평가나 인상이 비즈니즈 활동을 어떻게 뒷받침하는지 반드시 배워야 할 것입니다. 왜냐하면 비언어는 눈꺼풀의 깜박임처럼 미묘하지만 그 안에는 인간관계를 변화시킬 힘이 있고, 말보다 뚜렷한 의미를 전달하고 있기 때문입니다.

  이 책은 단순히 몸의 동작만을 비언어적 요소로 보지 않습니다. 외모, 듣기, 환경, 인격 등도 비언어적으로 의미를 전달하는 것들입니다. 예를 들어, 어떤 지역이 무질서한 모습을 보이면 그 지역에서 범죄가 일어날 확률도 높아진다는 ‘깨진 유리창의 법칙’이 있습니다. 또 겸손할수록 비즈니스에 성공할 수 있으므로 그것은 인격의 비언어적 요소라 할 수 있습니다. 3장에는 다양한 몸짓이 의미하는 바를 그림을 통해 자세히 설명해 놓고 있습니다. 그런데, 인간의 어떤 몸짓은 자신이 자라난 사회와 문화에 의해 형성되므로, 이 책에 제시한 몸짓의 의미 중에는 한국 사람들의 몸짓의 의미와 조금 다른 것들이 있지 않을까 생각해 보았습니다.

  2부가 흥미로운 내용으로 채워졌네요. “나도 모르게 OK하는 이유”를 네 가지 설득의 방법으로 정리했습니다. 행동에 의한 설득, 외모에 의한 설득, 분위기에 의한 설득, 그리고 감정에 의한 설득입니다. 콜린 파월(Colin Powell)을 예로 들면서, 훌륭한 마음가짐을 가지고 자신있게 행동하면서도 친절하고 부드럽게 미소를 잃지 않으면 자신감도 생기고 존경과 신뢰심도 얻을 수 있다고 하네요. 물론 뛰어난 말솜씨도 중요하겠죠. 무엇보다도 매너는 강력한 설득 도구가 됩니다. 닉슨과 케네디의 대선 TV토론을 예로 들어, 외모에도 신경을 쓰되 매너도 좋아야 하며, 차림새는 단정해야 한다고 말합니다. 직업상의 유능함도 빠질 수 없겠죠. 벤냐민 플랭클린의 이야기와 정치인들이 쓰리 버튼의 옷을 잘 입지 않는 이유를 설명한 것도 흥미로웠습니다.

  3부는 조금 더 실제적으로 사업상 사람을 만났을 때, 어떻게 다가가야 하며, 긴장 완화를 위해 어떤 방법을 사용할 수 있는지, 또 전화 통화는 어떻게 해야 하는지 실용적인 팁(tip)을 제공합니다.

  이 책은 사람들을 설득하고 유리하게 협상할 수 있는 좋은 지침들을 많이 제공하고 있어서, 사업상 사람들을 많이 만나는 분들에게 매우 실제적이고 유용한 도움을 줄 것입니다. 하지만 너무 이 책을 의존하면, 지나치게 인위적이고 계산적이 될 수도 있겠다고 생각해 봅니다. 정말 중요한 것은 ‘사랑의 마음’이고 ‘상대방을 배려하는 자세’가 아닐까요? 그것보다 사람을 더 잘 설득하는 방법은 없을 것입니다.