21세기 북스의 How to live & work 시리즈는 무척 흥미롭다. 그중 마지막 글인 <영향력과 설득>은 다른 사람을 설득할 일이 많은 직장인이나 사업가들에게 실제적이고 실용적인 지혜를 준다. 매 장마다 구체적이고 명쾌한 설명이 있어 매우 유용하다.
1장에서는 영향력의 네 가지 요소를 이해하도록 한다. 지위 권력(positional power)은 그 자체가 영향력이 있어 대화에서 주도권을 쥔다. 이런 지위의 영향력에 맞서려면 열정이라는 감정(emotion)을 가져야 한다. 또 전문지식(expertise)이 있으면 영향력이 커져서 대화를 주도할 수 있다. 그러나 가장 중요한 것은 사람사이에 오가는 상호작용을 이해하고 통달하는 것이다. 저자는 영향력을 행사하려면 위의 네 가지 측면 중 하나 이상은 우위를 확보해야 한다고 말한다. 2장(설득의 과학)에서는 설득의 기본 원칙 여섯 가지를 설명한다. 호감의 원칙, 상호성의 원칙, 사회적 증거의 원칙, 일관성의 원칙, 권위의 원칙, 희소성의 원칙이다. 설명 하나 하나 곱씹어 보면 저절로 고개가 끄떡여진다. 설득력을 높이려면 이 원칙들을 복합적으로 적용해야 할 것이다. 3장에서는 관리자가 매일 챙겨야 할 세 가지를 제시한다. 신뢰를 쌓아가고, 팀을 만들어 관리하고, 다양한 사람이나 팀과 외부 네트워크를 구축해야 한다.
4장에 나오는 카리스마 리더십 전술(charismatic leadership tactics)이 흥미롭다. ‘카리스마’(charisma)란 타인을 설득할만한 논리(로고스, logos)를 통해 개인적이고 도덕적인 신뢰(에토스, ethos)를 확립하면서 상대방에게서 감정과 열정(파토스, pathos)를 끌어내는 능력이다. 한마디로 말해, 남을 설득하고 영향력을 행사하려면 이성적인 논리인 로고스와 도덕적인 신뢰를 주는 에토스와 그리고 타인을 감동시킬만한 열정인 파토스를 모두 가지고 있어야 한다. 여기에 5장은 하나 더 중요한 덕목을 추가한다. 그것은 바로 상대방의 입장을 이해하려고 노력하며 상대방의 말에 귀를 기울이는 공감능력이다. 6장은 요즘 새로운 관심사로 떠오르는 스토리텔링에 관한 것이다. 7장은 스티커 메모의 효과에 대해 알려준다. 한 실험에서 설문지를 발송하면서 각각 스티커 메모가 부착된 설문지와 맨 앞장이 손글씨로 쓰인 설문지와 단순히 인쇄된 설문지를 보냈다. 결과는 스티커 메모가 부착된 설문지에 회신하는 경우가 가장 많았다. 다양한 이유가 있지만, 그 중 스티커 메모가 눈에 잘 띄어 무시하기 어렵고 무엇보다 스티커 메모가 어떤 사람과 다른 중요한 사람과의 의사소통을 나타내기 때문일 것이다. 마지막 8장은 논리(logos)로 설득할 때와 감정(pathos)에 호소해야 할 때를 상식적인 선에서 간단히 제시한다.
하버드비즈니스리뷰(Harvard Business Rewiew)에서 실용적인 글을 발췌하여 만든 How to Live & Work 시리즈의 모든 책이 실제적이지만, <#6, 영향력과 설득>이 그중에서도 가장 명쾌하고 실제적이다. 직장인이나 사업을 하나는 사람들은 꼭 읽어보길 권한다. 나도 여섯 권 중 다섯 권을 읽었다. 하나 빼 먹은 것 <진정성 리더십>도 읽어봐야겠다.