거절당한 순간 영업은 시작된다

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

영업을 하고 있는 사람들이라면 꼭 봐야할 내용들이 너무나도 많은 책이 아닌가 싶습니다. 저는 제가 영업을 하고 있는 입장이 아니여서 그런지 소비자 입장에서 오히려 이 책을 보게 되더라고요.

노우라고 말하는 고객을 예스로 만들려면 어떤 전략들이 필요할까 저도 책을 읽으면서 생각해 보게 되네요. 저는 저의 경험 때문인지 고객의 불？첼？ 변명하지 말라는 말이 크게 와닿더라고요. 요즘에는 워낙 렌트를 해서 제품을 사용하는 경우가 많은데 본인들이 점검을 하다가 실수를 했는데 미안하다고 하면 그래도 어느 정도 이해를 받을 수 있는 일임에도 불구하고 사과가 없더라고요. 그리고 한 명이 아닌 여러 사람들이 교체되어 서비스를 하러 오는데 벌써 여러번 본인들의 실수로 문제가 있음에도 불구하고 서로 미루는 모습을 볼 수 있었습니다. 그래서 그런지 고객의 불만을 변명으로 받아들이지 않는 것이 무척이나 고객의 입장에서는 중요하게 보여집니다. 

거절당하면 물러날 줄도 알아야 한다는 말 역시도 공감이 갑니다. 거절을 했음에도 불구하고 계속 들이대면 다음에 필요할 때도 이 사람과는 거래하고 싶지 않다는 생각을 강하게 갖게 되거든요. 

고객의 니즈를 살펴서 그것에 부합하도록 노력하려면 당연히 실패를 맛볼 수 밖에 없으리라 생각합니다. 요즘에 소비자 입장에서 크게 느끼는 부분 중 하나는 오히려 영업을 하다가 소비자 입장에서 거절을 하면 화를 내거나 짜증을 부리는 경우도 여러번 경험했습니다. 그래서 그런지 그런 사람들에게 영업을 잘하려면 이 책을 좀 읽어봤으면 좋겠다고 알려주고 싶어집니다. 

책을 읽으면서 너무나도 소비자 입장에서만 이야기를 많이 하긴 했는데 반대로 제가 영업을 하는 입장이 되면 소비자 입장을 잘 헤아려서 해야지라는 반대 입장에서도 생각해보게 됩니다.

책에 나와 있는 코칭 질문들을 통해서 저도 답해보며 생각하게 되고 각 상황에 맞게 활용해보면 도움이 많이 될거라 생각합니다. 세일즈의 교과서라고 부른다니 영업의 기본을 익힐 수 있는 책이 아닌가 싶네요.