지난번 포스팅에선 비난의 무용성에 대해 살펴봤었고, ...

지난번 포스팅에선 비난의 무용성에 대해 살펴봤었고, 오늘은 다른 사람들의 행동을 이끌어내는 유일한 방법을 배우면서 시작한다.
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오늘 나온 내용 중에서 가장 핵심이 되는 말은 ‘자신이 중요한 사람이라는 느낌‘ 이라는 것이다. 저자는 이 느낌의 중요성을 강조하기 위해 본문에서 정말 다양한 역사적 인물들의 사례를 들고 있다. 또한 이를 위해선 다른 사람을 인정해주고 자존심을 세워주는 말을 해줘야 한다고 말하는데, 현실에선 이와는 정반대의 경우가 태반이라는 지적도 빼놓지 않는다. 저자의 말처럼 그냥 단순히 우리 주변을 둘러보아도 칭찬이나 격려를 하는 사람들보다는 비난하고 조롱해서 다른 사람들을 까내리려는 습성이 만연해있는 것을 어렵지 않게 보게 된다. 저자는 이러한 현상에 대하여 비난하고 조롱하는 것이 훨씬 쉽기 때문이라고 설명한다. 그들의 그릇은 딱 거기까지인 것이다. 그냥 딱 그 수준이다. 절대로 큰 인물이 될 수 없다.

이러한 것을 저자는 직원들에게 칭찬과 자존심을 세워주는 말로 엄청난 부를 일구어낸 사례들로 증명하고 있다. 본문에 소개되는 사람을 잘 다루는 사람들의 성공사례들은 독자들에게 시사하는 바가 크다. 칭찬과 격려의 기회가 있을 때 그 기회를 놓치지 말고 진심어린 말로 상대방을 인정해주는 습관을 기르는 것이 가치있는 것임을 깨닫고 생활 속에서 실천할 수 있기를 바란다.

뒤이어서는 인정과 아첨의 차이에 대한 비교가 나오는데 본문을 읽다보니 이 둘에 대해 좀 더 명확히 구분할 수 있는 기준을 만날 수 있어서 좋았다.

다음으로는 절을 바꿔서 상대방의 욕구를 불러일으키는 방법에 대한 내용이 나오는데, 여기서 저자는 보통 사람들은 대부분의 시간을 자기자신의 관심사에 대해 생각하기 마련이라는 말과 함께 물고기 미끼에 대한 얘기를 꺼낸다. 이 이야기의 핵심은 물고기가 미끼를 물게 만들려면 내가 좋아하는 것이 아닌 물고기가 좋아할만한 것을 걸어놓아야 한다는 것인데, 여기서 물고기가 좋아할만한 것을 다른 사람들이 좋아할만한 관심사라는 말로 바꿔보면 좀 더 직관적으로 의미가 와닿는다. 결국 내 관심사보다 타인의 관심사가 뭔지를 파악하고 거기에 걸맞는 유인책을 제공하여 상대방이 행동할 수 있도록 욕구를 불러일으키라는 말이다.

오늘 포스팅의 마지막 부분에 밑줄 친 내용에서 ‘우리가 이제까지 살면서 해온 모든 행동은 우리가 무언가를 원했기 때문에 한 것‘ 이라는 말이 나오는데, 오늘 밑줄쳤던 내용 중에 가장 의미심장하게 느껴졌던 문장이었다. 어떤 일에 성공을 했든 혹은 도전하다가 실패를 했든 관계없이 모든 행동은 우리가 어떤 것을 욕망하고 바라는 과정 가운데 나타난 것이라고 생각해보니 참으로 지당한 말이라는 생각이 들었다. 지금 이렇게 책을 읽고 글을 쓰는 행위도 그렇고 어떤 음식을 먹는 행위, 휴식을 취하거나 혹은 어떤 분야에 대한 공부를 하는 행위 등등 이 모든 것이 우리 내면에 있는 근원적인 욕구로부터 나왔다는 이 얘기가 참 쓰고보니 너무나도 당연한 얘기처럼 들리기도 하지만, 한편으로는 앞으로의 삶을 살아가면서 어떤 행동을 해야겠다는 생각이 들 때 ‘내가 지금 어떤 욕구를 충족시키기 위해 이러한 행동을 하려고 할까?‘ 라는 생각을 한 번쯤 해보면서 좀 더 신중하게 행동할 수 있을 것 같다.

어떤 행동을 하는데 있어서 새로운 판단 기준 하나가 생긴 것 같다는 느낌이 든다. 나 자신이 진정으로 원하는 게 무엇인지를 스스로에게 되물어볼 수 있는 질문이라고나 할까?

세상에서 다른 사람으로 하여금 어떤 일을 하도록 만들 수 있는 방법은 단 하나밖에 없다. (중략) 바로 다른 사람으로 하여금 그 일을 하고 싶어 하도록 만드는 것이다. 기억하라. 다른 방법은 없다.

다른 사람들로 하여금 어떤 일을 하게 만드는 유일한 방법은 다른 사람이 원하는 것을 주는 것이다.

20세기의 탁월한 심리학자 지그문트 프로이트Sigmund Freud에 따르면 사람들이 어떤 행동을 하는 동기는 두 가지이다. 하나는 성적 충동이고, 다른 하나는 위대한 사람이 되고픈 욕망이다.

존 듀이John Dewey는 인간 본성의 가장 깊은 충동은 ‘중요한 사람이 되고픈 욕망‘ 이라고 말했다.

대부분의 사람들이 원하는 몇 가지는 다음과 같다.

1. 건강과 생명 유지

2. 음식

3. 잠

4. 돈과 돈으로 살 수 있는 것

5. 내세의 삶

6. 성적 만족

7. 아이들의 행복과 건강

8. 자신이 중요한 사람이라는 느낌

충족되는 게 쉽지 않은 열망이 하나 있다. 바로 프로이트가 ‘위대한 사람이 되고 싶은 욕망‘이라고 부르는 것이다. 바로 듀이가 ‘중요한 사람이 되고픈 욕망‘이라고 부르는 것이다.

"모든 사람은 칭찬을 좋아합니다."

윌리엄 제임스는 말했다. "인간 본성의 가장 깊은 곳에 있는 원리는 인정받고 싶은 갈망이다." 명심하라. 그는 ‘바람‘ 이나 ‘욕망‘ , ‘열망‘ 이라고 말하지 않았다. 그는 인정받고 싶은 ‘갈망‘이라고 말했다.

이 갈망은 누그러지지 않고 변함없는 갈망이다. 이 마음속의 굶주림을 정직한 방법으로 해결할 줄 아는 소수의 사람들은 다른 사람들을 자신의 마음대로 다루고, ‘그가 죽으면 심지어 장의사도 안타까워 하는‘ 사람이 된다.

자신이 중요한 사람이라는 느낌에 대한 욕망이야말로 인류와 동물을 구분짓는 중요한 차이 중 하나다.

우리 선조들이 자신이 소중한 사람이라는 느낌에 대한 불타는 충동을 가지고 있지 않았다면 우리의 문명은 아예 생겨나지 않았을 것이다. 이 충동이 없었다면 우리는 지금 다른 동물과 다를 바 없었을 것이다.

당신이 어떻게 해야 소중한 사람이라는 느낌을 갖는지 말해 준다면, 당신이 어떤 사람인지 말해줄 수 있다. 그것이 당신의 성격을 결정하기 때문이다. 그것이야말로 당신에게 가장 중요한 것이다.

딜린저와 록펠러의 중요한 차이는 그들이 중요한 사람이라는 느낌을 얻는 방식이 달랐다는 점이다.

몇몇 전문가들에 따르면, 사람들은 현실이라는 힘든 세상에서 그들에게 허용되지 않은 중요한 사람이라는 느낌을(정신이상이라는 꿈의 세계에서나마)찾기 위해 실제로 미처버리기도 한다.

정신이상을 겪는 사람들 중 많은 이들이 정신이상 상태에서 현실세계에서는 가질 수 없는 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 가진다

몇몇 사람들이 자신이 소중하다는 느낌을 너무나 갈구한 나머지 그것을 얻기 위해 실제로 미치기까지 한다는 점을 감안하면, 이렇게 사람들이 미칠 정도로 갈구하는 것을 진심으로 인정해줄 때 어떤 기적이 일어날 수 있을까 상상해보자.

"부하 직원들에게 열의를 불러일으키는 능력이 제가 가진 최고의 자산이라고 생각합니다. 사람이 가지고 있는 최고의 능력을 끌어내는 방법은 인정과 격려입니다. 상관의 비판만큼 야망을 죽이는 건 없습니다. 저는 그 누구도 비판하지 않습니다. 저는 일하고 싶은 동기를 부여해야 한다고 믿습니다. 그래서 저는 칭찬하고 싶어하고, 흠잡으려 들지 않습니다. 제가 정말 좋아하는 것이 있다면 진심으로 칭찬하며 그 칭찬을 아끼지 않는 것입니다."

슈와브는 이 말을 실천했다. 하지만 보통 사람들은 어떤가? 정반대로 행한다. 사람들은 어떤 것이 마음에 들지 않으면 부하직원들을 쥐 잡듯이 잡고, 마음에 들면 아무 말도 하지 않는다.

"모든 위인, 혹은 지위가 높은 사람들은 하나같이 비판보다는 인정 정신을 가지고 훌륭한 일을 하고, 엄청난 노력을 쏟는 사람들이었습니다."

"여기에 자신보다 훌륭했던 사람들과 잘 지내는 방법을 알고 있던 사람이 묻혀 있다."

진심에서 우러나온 인정이야말로 록펠러가 다른 사람들을 잘 다룰 수 있었던 비결이었다.

"근사하군."

"우리는 그만큼 잘하지 못하는데 말이야."

브로드웨이를 쥐락펴락했던 뛰어난 사업가 플로렌츠 지그펠드Florenz Ziegfeld는 ‘평범한 소녀들을 스타로 바꾸는‘ 탁월한 능력으로 명성을 얻었다.

인정과 확신의 가치를 알고 있었던 지그펠드는 예의와 배려의 힘만으로 여성들이 스스로를 아름답다고 느끼도록 만들었다.

배우 알프레드 런트Alfred Lunt는《빈에서의 재회 Reunion in Vienna》라는 영화에서 "내가 가장 원하는 것은 나의 자존심을 키워줄 자양분이다."라고 말했다.

우리는 우리의 아이와 친구들과 직원들의 육체를 위한 영양분을 제공해 준다. 하지만, 그들의 자존심에 자양분을 공급해주는 경우는 얼마나 드문 일인가.

우리는 그들의 기억 속에 오랫동안 자리잡고 샛별의 음악처럼 울려 퍼질 친절한 인정의 말은 하지 않는다.

현명한 사람들에게는 아첨은 효과가 없는 경우가 많다. 아첨은 천박하고, 이기적이고, 정직하지 못한 것이다. 아첨은 보통 실패하고, 또 그러는 게 당연하다. 그러나 몇몇 사람들이 워낙 인정에 굶주리고 인정을 갈망하여 진정한 인정이 아니어도 아무것이나 집어 삼키는 것도 사실이다. 마치 굶주린 사람이 풀과 지렁이라도 먹듯이 말이다.

‘아부를 삽으로 퍼부었을‘ 정도

결국 아첨은 좋은 결과보다는 나쁜 결과를 낳기 마련이다. 아첨은 위조지폐와 같다. 위조 지폐를 유통시켰을 때 좋지 못한 결과를 겪게 되는 것처럼, 아첨도 결국은 문제에 봉착하기 마련이다.

인정과 아첨의 차이는 무엇일까? 간단하다. 하나는 진심이 담긴 것이고, 다른 하나는 진심이 없는 것이다. 하나는 마음에서 나오고, 다른 하나는 입에서 나온다. 하나는 이기적이지 않고, 다른 하나는 이기적이다. 인정은 모든 사람들이 칭찬하지만, 아첨은 모든 사람들이 비난한다.

최근에 멕시코시티 차풀테펙 궁전Chapultepec palace에서 알바로 오브레곤Alvaro Obregon의 흉상을 본 적이 있다. 흉상 아래에는 오프레곤 장군의 인생관을 보여 주는 금언이 조각되어 있었다. "당신을 공격하는 적들을 두려워 말라. 당신에게 아첨하는 친구들을 두려워하라."

"싸구려 칭찬을 하지도, 받지도 않도록 인도하소서." 싸구려 칭찬, 그것이 바로 아첨이다.

"아첨이란 다른 사람이 스스로에 대해 생각하는 바를 정확히 그대로 말해주는 것이다."

미국의 철학자 랠프 월도 애머슨 Ralph Waldo Emerson은 이렇게 말했다. "어떤 언어를 사용하더라도, 당신의 말은 당신이 어떤 사람인지 드러내기 마련이다."

어떤 특정한 문제에 골몰하고 있는 경우가 아니라면, 우리는 대체로 95퍼센트 정도의 시간을 우리 자신에 대해 생각하며 보낸다. 이제 잠시 우리 자신에 대해 생각하길 멈추고 다른 사람들의 장점에 대해 생각해보기 시작한다면, 싸구려이고 거짓투성이여서 입에서 나오자마자 거짓임이 드러나는 아첨에 의지하지 않아도 될 것이다.

에머슨은 말했다. "내가 만나는 모든 사람은 어떤 면에서는 나보다 나은 사람들이다. 내가 그들에게서 배울 것이 있다는 점에서 그렇다."

우리의 업적, 우리의 욕구에 대해 생각하는 걸 잠시 멈추기로 하자. 다른 사람의 장점을 이해하려 노력해 보자. 아첨 따위는 잊어버리자. 정직하고, 진심에서 우러나오는 인정을 해주기로 하자.

"다른 사람을 솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라." 그러면 사람들은 당신의 말을 소중하게 받아들이고, 평생에 걸쳐 그 말을 보물처럼 여기고 반복할 것이다. 당신이 그 말을 잊은 다음에도 몇 년씩이나 반복할 것이다.

사람을 다루는 기본 방법 2 : 솔직하게, 진심으로 인정하고 칭찬하라.

Give honest, sincere appreciation.

상대방에게 욕구를 불러일으켜라

낚시를 갈 때는 내가 원하는 것 따위는 생각하지 않는다. 물고기가 원하는 것만 생각한다. (중략) 사람을 낚을 때도 똑같은 상식을 이용해야 하지 않겠는가?

물고기에 맞는 미끼를 쓸 필요가 있다

왜 우리는 자신이 원하는 것에 대해 이야기하는가? 유치한 일이고 멍청한 일이다. 사람들은 자신이 원하는 것에 관심이 많다. 영원히 관심이 많다. 하지만 다른 사람 그 누구도 당신이 원하는 일에는 관심을 두지 않는다. 당신을 제외한 모든 사람들은 당신과 같다. 우리 모두는 우리가 원하는 일에만 관심이 있다.

따라서 세상에서 유일하게 다른 사람에게 영향을 미칠 수 있는 방법은 다른 사람이 원하는 것에 대해 이야기하고, 어떻게 하면 그것을 얻을 수 있을지 보여 주는 방법뿐이다.

어떤 사람에게 어떤 일을 하도록 만들고 싶을 때, 이를 반드시 기억하라. 예를 들어, 아들이 담배를 끊기를 바란다면 아들에게 설교를 늘어놓으며 당신이 원하는 바를 말하지 마라. 그 대신 담배를 피우면 아이가 원하는 야구팀에 들어갈 수 없다거나, 백 미터 경주에서 이길 수 없다는 사실을 제시해야 한다.

당신이 태어난 후로 행한 모든 행동은 당신이 무언가를 원했기 때문에 한 것이다.

"너희가 여기 내 형제 중에 지극히 작은 자 하나에게 한 것이 곧 내게 한 것이니라." (마태복음 25:40)

"행동은 우리가 마음 깊이 욕망하는 것에서부터 튀어 나온다... 직장이든, 집이든, 학교든, 정치든 간에 다른 사람들을 설득하고 싶은 사람들에게 줄 수 있는 최선의 조언은 다음과 같다. 먼저 상대방에게 열렬한 욕구를 불러일으켜라. 이를 할 수 있는 사람은 온 세상을 얻을 것이다. 그렇지 못한 사람은 혼자가 될 것이다!"