마케팅 불변의 법칙, 알리스, 잭트라우트

마케팅 불변의 법칙 ㅣ 마케팅 거장 알 리스, 스페셜 에디션 1
알 리스.잭 트라우트 지음, 이수정 옮김, 정지혜 감수 / 비즈니스맵 / 2024년 10월

마케팅의 역사가 증명하는 가장 강력하고,

가장 확고부동한 법칙, 마케팅은 제품의 경쟁이

아니라 인식의 싸움이다.

마케팅의 기본은 당신이 최초가 될 수 있는 영역을

만드는 것이다. 이것이 바로 '리더십의 법칙'이다.

더 좋기보다는 최초가 되는 것이 낫다.

최초의 브랜드가 리더의 위상, 즉 리더십을 유지해갈

수 있는 이유 중의 하나는 그 이름이 해당 제품 모두를

대변하는 보통 명사로 자리 잡기 때문이다.

어떤 영역에서 최초가 될 수 없다면, 최초가 될 수 있는

새로운 영역을 개척하라.

기억 속에서 최초가 되는 것, 이는 마케팅의 '전부'라고

해도 과언이 아니다. 시장에서 최초가 되는 것의 중요성은

기억 속에서도 최초가 된다는 전체하에 그 진가를 발휘한다.

애플은 소비자의 기억 속에 들어가야 한다는 문제를 

단순하고 기억하기 좋은 이름으로 해결했다.

객관적인 현실이란 존재하지 않는다. 최고의 제품

역시 없다. 마케팅 세상에는 소비자나 소비자의 기억 속에

자리 잡는 '인식'만이 존재할 뿐이다. 그 외 다른 모든 것은

환상이다.

어떤 회사든 소비자의 기억 속에 단어 하나를 심고 그것을

소유할 방법을 찾아낸다면 대대적인 성공을 거둘 수 있다.

이것이 바로 '집중의 법칙'이다. 단순한 하나의 단어나

개념에 초점을 모으면 사람들의 마음속에 깊은 인상을

남길 수 있다.

게다가 '후광 효과'라는 것도 있다. 한 가지 효용에 대한

깊은 인상을 심어주면, 잠재고객들은 여러 가지 다른

효용들도 있을 것이라고 기대하게 된다.

소비자의 마음속에 최초로 입성하는 것이 핵심적인

마케팅 목표가 되어야 하지만, 이 목표에서 실패했다고 

해서 승산이 없는 것은 아니다. 2위나 3위 브랜드를 위한

전략도 있다. 소비자에게 모든 제품이 '평등하게' 다가가지는

않는다. 각 영역별로 사람들의 마음속에는 제품 사다리가

있다. 각 사다리의 디딤대에는 각각의 브랜드명이 있다.

사람의 마음은 선택적이다. 잠재고객들은 어떤 정보를

받아 들이고 어떤 정보를 거부할지 결정할 때 자신들의

'사다리'를 사용한다.

장기적으로 마케팅은 결국 두 마리 말이 달리는 경주라는

사실을 알고 있다면, 단기적으로 전략을 수립하는 데 큰

도움이 될 수 있다.

만약, 사다리 두 번째 디딤대에 확고한 거점을 마련하고

싶다면 리더의 핵심을 포착해 소비자에게 그 반대의 것을

제시해야 한다.(더 '좋아지려'하지 말고 '달라지려' 노력하라는

것이다.)

화학적으로 보자면, 알코올은 강력한 안정제다. 그러나

단기적으로는 인간의 자제심을 악화시켜 흥분제와 같은

효과를 낳는다. 마케팅 과정도 이와 같은 현상을 보일 때가

많다. 장기적 효과가 단기적 효과와 정반대로 나타나는

경우가 자주 있다.

적을수록 많아진다. 오늘, 성공을 거두고 싶다면 당신은

소비자의 마음속 한자리를 겨냥해 초점을 좁혀야 한다.

모든 속성이 똑같이 중요하다고 말할 수는 없다.

어떤 속성은 다른 속성보다 고객에게 더 중요한 가치를

지닌다. 가장 중요한 속성을 찾아서 소유해야 한다.

소비자의 마음에 자리 잡기 위한 가장 효과적인 방법 중

하나로 먼저 '부정적인'점을 인정한 후, 그것을 '긍정적'으로

바꾸는 것이다. "정직이 최선의 방책이다."

변화는 쉽지 않지만, 예측할 수 없는 미래에 대처하는 유일한

길이다.

자만심은 성공적인 마케팅의 적이다. 마케팅에 필요한 것은

객관성이다. 사람들은 성공하면 객관성을 잃는 경향이 있다.

종종 시장이 원하는 것 대신, 자신의 판단을 우선시하게 된다.

무언가를 배우고 시도했다면, 그 자체로도 노력을 인정받을

수 있다. 그러나 같은 실수를 반복하는 사람에게는 문제가 있다.

진정한 혁명은 아무런 사전 예고 없이 살금살금 당신 곁으로

다가 온다.

유행이 바다에 이는 파도라면, 트렌드는 조류다.

유행은 많은 과장이 더해지지만, 트렌드는 거의 그렇지 않다.

유행은 단기적 현상으로 이윤을 낼 수도 있지만, 회사를 위해

꾸준한 수익성을 보장해줄 정도로 장기간 지속되지 않는다.

먼저 아이디어을 얻고, 그 다음에 그 아이디어을 활용할 

자금을 확보하라.

<채성모의 손에 잡히는 독서>를 통해서 도서를 

'협찬' 받았습니다.

@wedonbooks

@chae_seongmo

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