거절당하는 순간 영업은 시작된다, 엘머 레터만

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

고객에게 어필한 방법을 모색하라.

상대방이 좋은 잠재고객이 될 수 있도록 분위기를

조성하라.

판매는 연쇄반응을 일으키는 것처럼 이루어질 수 있다.

이 연쇄반응이 제대로 일어나게 하는 세가지 방법이 있다.

첫 번째는 연결된 방법이다. 두 번째는 중심인물 방법이다.

마지막으로, 둥지 탐색방법이다. 이는 밀접하게 연관된 집단을

판매의 타깃으로 삼는 방식이다.

판매 이전에 신뢰를 쌓는다는 것은 무엇보다 중요하며,

신뢰를 쌓기 위해 세일즈맨이 전력을 다하는 모습은 결국은

계약을 성사시키는 데 도움이 된다.

모든 세일즈맨은 두 가지의 얼굴을 가지고 있다.

하나는 그 사람의 성격, 설득력, 지식, 성실성으로 이루어져 있다.

다른 하나는 그 사람의 평판, 신망, 명성으로 이루어져 있다.

쇼맨십은 세일즈맨의 이름과 상품을 동일시하게 하고, 잠재적

구매자들이 호의적으로 생각하게 만든다. 쇼맨십은 세일즈맨의

개성을 유리하게 만든다.

오류를 바로잡는 걸 주저할 때만 실수가 된다.

<엘머 G. 레터만>

영업은 발품뿐만 아니라, 얼마나 마음의 품을 팔았느냐로 성패가

판가름 난다.

진정한 의미의 영업은 구매자가 원하는 상품을 파는 것이지,

세이즈맨이 팔고 싶은 물건을 팔아 넘기는 게 아니다.

원래 원칙이란 수정되기 쉽고 위반하기 쉬운 것이지만, 영업에서는

유연성을 갖는 것이 매우 중요하다.

경쟁을 이해하고 그것의 진정한 가치를 인정한다. 경쟁 때문에

판매가 이루어지지 않았다고 가정할 수 있지만, 경쟁이 판매를

막았다고 생각하는 것은 잘못이다.

실패에는 수많은 이유가 있지만 핑계가 될 만한 적적한 이유는 없다.

세일즈맨이 입 밖에 꺼낸 말은 책임질 수 있어야 한다.

자신이 돈을 받는 것보다 더 팔지 못하는 사람은, 받는 돈 이상의

돈을 벌 수 없다.

영업을 하는 한 거절은 숙명처럼 따라다닐 것이며, 거절을 이겨내느냐

못하는냐에 따라 성과는 가늠할 수 없을 만큼 차이가 날 것이다.

세일즈맨은 고객의 구매 결정에 동기부여가 될 만한 자극을 주어야

한다. 강요당하는 느낌이 들면 고객은 지갑을 더 굳게 닫아버린다.

고객의 '노'는 하나의 신호이다. 취급하는 상품의 장점을 더 알려주고

더 많은 설명이 필요하다는 신호이다.

영업 전략은 논리적으로 해야 하지만, 고객의 감성과 마음을 

움직이게 하는 호소가 필요하다.

고객이 오늘은 당신에게 구매를 했다고 하지만 내일이 되면

타사의 상품에 현혹될 수 있다.

판매 단계에서 보여준 친절함만큼이나 판매 후에도 똑같은

서비스를 유지해야 한다. 고객이 상품에 대한 만족감을 항상

최고로 서비스를 유지할 수 있게 최선을 다하는 것이다.

고객에게 얻을 것이 있는지 확인하려고 방문하지 말고 잠재고객의

욕구를 먼저 파악해야 한다.

당신 스스로 열정을 보이지 않는다면 아무도 당신의 상품을 믿지

않을 것이다. 이것이 판매의 기본이다.

<채성모의 손에 잡히는 독서>를 통해서 도서를 '협찬' 받았습니다.

@wildseffect

@chae_seongmo

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