변호사처럼 반론하라

변호사처럼 반론하라 - 원하는 대화를 하고 싶다면
우에노 마사루 지음, 김정환 옮김 / 끌리는책 / 2014년 3월

책 <변호사처럼 반론하라>의 저자 우에노 마사루는 법조계에 뛰어들어 처음에는 검사로, 나중에는 변호사로 현실 세계의 온갖 사건을 맡아 격렬한 논쟁을 벌이면서 50년 이상을 살아온 인물이다. 그는 그러는 가운데 자신의 주장을 상대에게 이해시키기 위한 다양한 노하우를 자연스럽게 터득하게 되었다고 말한다. 특히 저자는 '토론에서 이기는' 것이 목적이 아니라, 서로의 오해를 풀거나 고집스러운 생각 혹은 느낌에 숨구멍르 뚫어 정보의 소통을 원할하게 함으로써 서로에게 이익이 되도록 해야 한다고 강조한다.

"요컨대 협상이나 토론 중에 '반론'이 성공하더라도, 그것은 자신에게만 이익이 되는 것이 아니라 올바르고 타당한 결론을 얻음으로써 결과적으로는 상대의 이익으로도 연결되는 반론이어야 한다. 이것이 내 철학이다."

이 책은 1장 '노'를 '예스'로 바꾸는 반론, 2장 불리할 때 사용하는 반론, 3장 약점을 드러내기 않고 이기는 반론, 4장 심리트릭을 활용한 반론의 목차로 구성되어 있다.

저자는 1장에서 '노'를 예스로 바꾸는 반론으로 원정 그라운드를 홈그라운드로 바꿔라, 과장된 반론을 먼저 해두면 반론이 잘 통한다, 큰 반론을 성공시키려면 먼저 작은 반론을 하라, 상대가 반발하는 의뢰를 할 때는 그것이 상대의 덕분임을 강조하라, 일단 반론을 완점히 멈추고 뜸을 들여라, 고집 센 상대에게는 일단 자신의 주장을 완전히 부정하라, 상대의 반대에 반론하려면 그 반대의 중대성을 설득하라, 마음을 열지 않는 상대에게는 약한 모습을 보여라, 상대의 주장을 최소 40퍼센트만 인정하라는 내용을 이야기한다.

저자는 2장에서 불리할 때 사용하는 반론으로 불규칙 바운드로 상대의 반격을 피하라, '그런데' '그건 그렇고'로는 화제를 전환할 수 없다, 이야기 도중에 상대가 우쭐거릴 만한 화제로 유도하라, 상대의 불만을 발산시키면 반론이 용이해진다, 공격적인 상대라면 하고 싶은 말을 전부 하게 하라, 냉정한 상대라면 과보장의 원리가 효과적이다, 라벨링 효과를 이용해 반론하라, 반론을 듣지 않는 상사는 손해 보기 쉽다, 우월한 상대에게는 오히려 상대의 우월성을 자극하라, 말을 많이 하게 하면 반론의 여지가 생긴다, 예를 들어로 반론의 실마리를 이끌어내라, 상대의 우세한 상황을 자신의 페이스로 역전하는 비결, 때로는 대답하지 말고 분위기를 살펴라, 논점과 관계없는 오류에 일일히 반론할 필요는 없다, 약점 지적에는 침묵하거나 답변을 늦춰라, 경청과 침묵을 병행하라, 먼저 부정적인 면을 언급한 후 반론하라. 불행의 이유를 행복의 이유로 바꿔라라는 내용을 이야기한다.

이 책에서는 '라벨링 효과'가 등장하여 인상적이다. 요컨데 아이에게 '나쁜 짓을 하지 않는 아이'라는 딱지를 붙이는 방법이다. 그러면 아이는 정말로 그런 아이가 되려 하는데, 이것을 '라벨링 효과'라고 한다. 주변 사람들로부터 '넌 내성적이야'라는 말을 수없이 듣다보니 정말로 소극적인 성격이 되어 인사도 제대로 못하는 사람이 되는 것도 라벨링 효과라고 한다. 저자는 이런 인간의 특성은 상대를 자신의 페이스로 끌어들여 상대의 주장을 뒤엎고 싶을 때도 이용할 수 있다고 말한다. 상대의 심리를 유도한 다음, 조용히 자신의 주장을 들려주면 상대는 의외로 순순히 귀를 기울이게 된다.

저자는 '예를 들어'라는 말로 본론과 관계없는 이야기처럼 보이도록 질문하면, 상대는 하지 않는 것이 좋을 이야기까지 꺼내기도 한다고 말한다.​ 그리고 여기에서 문제의 본질이나 전체상이 보이기 시작한다. 또 상대가 추상적인 원칙론으로 이야기를 진행하려 할 때도 상대에게 구체적인 예를 요구하면 역시 이야기의 본질이 보이기 시작한다.

저자는 3장에서 약점을 드러내지 않고 이기는 반론으로 상대가 반발하고 싶은 할 말은 피하라, 진심을 담아 칭찬하라, 논쟁에서 이기려면 첫인상에 신경 써라, 상대가 일반론으로 공격해오면 예외를 일반화하라, 명언 속담 후광효과를 이용하라, 과도한 경어나 상투적 표현으로 반론을 봉쇄하라, 정면으로 반론하기 어려울 때는 혼잣말을 하라, 약한 나는 우리로 바꿔 발하라, 한마디도 발언하지 않는 동반자라도 반론에 힘이 된다는 내용을 이야기한다.​

저자는 '상대가 반발하고 싶어 할 말은 피하라'고 말한다. '알겠습니다', '확실히 그렇지요'와 같은 말은 부정하는 말과는 반대로 상대의 이야기에 공감을 나타낸다. 자신의 생각을 이해하는 것까지는 아니더라고 일단 받아들이다는 자세가 전해지므로 상대는 기분좋아진다. 저자는 공감하는 자세를 잃지 않은 채 개인, 거절, 요구 같은 것을 대화에서 전부 배제하고 연대의식 차원에서 질문하면 적어도 부정적인 의견은 나오지 않고 긍정적인 대답이 돌아올 것이라고 말한다. 저자는 언뜻 반론처럼 보이지 않지만, 어느새 상대의 의견을 기분 좋게 바꾸는 것이야말로 높은 수준의 반론이라고 강조한다.

"대화할 때 상대의 페이스에 끌려갈 수는 없다. 상대의 의견이나 생각에 동의했다는 착각을 심어줘서는 곤란하다. 이런 경계심에서 '그러나, '하지만, '아티'처럼 상대의 말을 가로막거나 부정하는 말을 사용하고 만다."

저자는 '진심을 다해 칭찬하라'고 말한다. 저자는 만약 칭찬이 서툰 사람이라면 무난한 '동조'와 '친절 또는 배려'를 추천한다. 중요한 것은, 무슨 말을 하든 자연스럽게 들려야 한다는 것이다.

"구체적으로 말하면 '동조'는 '저도 동감입니다'. '맞는 말씀입니다', '지당한 말씀입니다' 등 상대의 의견이나 생각에 동조하는 것이다. '친절 또는 배려'는 '몸은 어떠십니까?'. '따뜻한 음료로 드시겠습니까, 아니면 시원한 음료로 드시겠습니다?' '괜찮으십니까?' '그 짐, 제가 들어드리겠습니다' 등 언뜻 칭찬과는 거리가 멀게 느껴지는 서비스업 종사자의 접대용 말 같은 것이다. 그러나 이것도 상대에 대한 경의가 없다면 쉽게 나오는 말이 아니다. 사람의 기분을 좋게 한다는 점에서 칭찬에 속하며, 무엇보다 성심성의껏 상대를 배려하지 않으면 나올 수 없는 말이기 때문에 어지간한 칭찬보다 신뢰할 수 있다. 이런 칭찬의 말을 딱 한번이 아니라 반복해서 할 때 조금씩 상대에게 전해져 마음의 변화를 일으키게 된다."

저자는 과도한 경어나 상투적 표현으로 반론을 봉쇄하라고 말한다. 상투적 표현은 경어를 사용한 대화와 마찬가지로 상대의 기분을 존중하면서도, 실제로는 매우 사무적이고 무색투명하며 무미건조한 성질을 지닌다. 저자는 그것이 결론적으로 기대나 응석의 여지를 주지 않는, 넘치지도 모자라지도 않는, 반론에 효과적인 방법이라고 말한다.

저자는 4장에서 심리 트릭을 활용한 반론으로 열린 질문으로 상대의 본심을 파악하라, 본심을 이끌어냈다면 깊이 파고들어라, 허를 찌르는 양자택일의 질문으로 반격하라, 사적인 이야기나 실패담으로 상대와의 거리를 좁혀라, 공동의 가장 적을 만들어 상대를 방심하게 하라, 설득 화법에 대응하는 방법, 거절하고 싶을 때는 먼저 칭찬하라, 이야기를 추상화해 초점을 흐려라, 빛을 등지고 느긋한 동작과 화법으로 반론하라, 상대의 작은 약점을 반복해서 공격하라, 상대의 발언을 잘게 잘라서 관계를 단절하라, 표정과 행동으로 반론하는 방법을 이야기한다.

저자는 '열린 질문'으로 상대의 본심을 파악하라고 말한다. 질문에는 '닫힌 질문'과 '열린 질문'이 있는데, 열린 질문은 상대의 생각이나 기분을 말하게 하는 것으로 '이 안건에 대해 어떻게 생각하십니까' '그때의 기분은 어땠습니까?'와 같은 질문이다. 질문은 받은 상대는 자신의 생각을 자유롭게 말할 수 있으므로 대화의 주도권을 잡을 수 있지만, 그만큼 본심을 털어놓을 가능성이 높다는 특징이 있다.

"상대가 충분히 본심을 말하도록 이끌고 퇴로를 마련해놓는 것은 좋은 인간관계를 유지하면서 대화를 발전시키기 위한 중요한 기술이다. 상대의 처지와 이야기의 내용을 충분히 의식하면서 닫힌 질문과 열린 질문 중 어떤 질문 형식을 선택할지 결정해 능숙하게 본심을 이끌어내자."

저자는 '사적인 이야기나 실패담으로 상대와의 거리를 좁혀라'라고 말한다. 저자는 자기 개방의 보답성을 잘 이용하면 상대의 정보와 신뢰를 얻을 수 있다고 이야기한다.

"자신의 실패담을 직접 말하는 것을 심리학에서는 '자기 개방'이라고 한다. 자기 개방은 타인에게 자신에 관한 정보를 말로 전달하는 행위다. 이 경우 아무런 의도 없이 성실하게 자신에 관한 정보를 전달할 때 가장 신뢰 관계가 깊어진다. 그다지 신뢰하지 않는 사람에게는 말할 수 있는 내용이 아니므로 자신의 실패담을 꺼내 이야기할 수 있다면 친밀도가 급격히 높아지는 효과가 있다."

저자는 5장에서 유형별 효과적인 반론을 이야기한다. 논리적인 사람에게 효과적인 반론, ​감정적인 사람에게 효과적인 반론, 적극적인 사람에게 효과적인 반론, 소극적인 사람에게 효과적인 반론을 이야기한다.

특히 저자가 이야기하는 '논리적인 사람에게 효과적인 반론'에 대해 말하는 내용이 인상적이다. 저자는 상대의 논리를 차용하기, 반론의 논리보다 손익 감정에 호소하기, 막연한 요구로 개념 구조를 흐트러뜨리기, 논점을 계속 이동하며 타임 오버를 노리기, 논리의 약점을 모호하게 만들어 언급하기, 모두의 뜻에 반론할 때는 각개격파를 시도하기를 이야기한다.