순간 설득

순간 설득 - 누구에게나 통하는 7분의 카리스마
마이클 판탤론 지음, 김광수 옮김 / 더난출판사 / 2011년 9월

 

순간 설득이란, 타인을 설득하여 무언가를 실행할 '동기' 또는 '이유'를 스스로 찾아 행동하도록 유도하는 빠르고 효과적인 기법을 말한다. 순간 설득의 비밀은 특정 행동에 필요한 개인적인 동기를 찾도록 돕는 데 있다. 누군가를 변화시키고 싶다면 '왜 그래야 하는지'를 설명하기보다 '변화를 원할 수도 있는 이유'를 묻는 것이 효과적이다. 여섯 가지 질문을 활용하여, 상대방이 특정 행동을 해야 하는 이유를 깊게 생각하고 스스로 깨닫도록 하는 것이 이 기법의 핵심이다. 순간 설득 기법의 가장 놀라운 장점 중 하나는 바로 상대가 누구든 7분 이내에 마음을 사로잡을 수 있다는 것이다.

타인에게 무언가를 권유하면서 자신의 동기를 먼저 설명하고 납득시키는 방법인 '설명과 납득'은 아무리 자신의 동기가 훌륭하고 또 진심으로 이해시키려 했더라도 결코 성공할 수 없다. 이 방법은 동기부여는 커녕 오히려 동기 수준에 해가 되는 것으로 밝혀졌다. 순간 설득의 비밀은 '변화를 바라는 이유를 스스로에게서 듣게 될 때 사람들은 비로소 행동에 나선다'라는 사실이다.

저자인 마이클 판탤론은 심리학자로서 ‘순간 설득’의 연구를 통해 얻은 지식을 수많은 사람들에게 교육하는 일에 오랫동안 매진해왔다. 뿐만 아니라 GE, 브리스톨-마이어스 스큅, 쉐링-플라우, 크로스로드, 하젤든, 미국 국립보건원, 미국 보건복지부 외에도 많은 기관들을 대상으로 전문적인 컨설턴트에 참여했다.

책 <순간 설득> 1장에서는  무엇이 우리를 변하게 하는가?, 자주성 강화, 순각설득의 여섯단계를 설명하며 원하는 대로 상대방을 움직이는 힘을 이야기한다. 2장에서는 자신을 향한 순간설득, 변화를 원하는 사람들을 향한 순간 설득, 변화를 원치 않는 사람들을 향한 순간 설득, 타인을 향한 순간 설득 등 순간 설득을 실행해야 하는 다양한 대상들에 맞추어서 순간설득 방법에 대해 이야기한다. 3장에서는 변화의 정의와 실행계획을 수립하는 방법, 변화의 길로 이끄는 최선의 시스템 등 최선의 결과를 도출하는 방법을 설명한다.

저자가 순간 설득의 기법을 개발하게 된 동기는 바쁜 응급실 의사들의 요청 때문이었다. 응급실 의사들은 알코올 관련 사고나 질병 등으로 응급실에 실려온 사람들을 설득할 방법을 찾으려 했다.

순간 설득의 기본 원칙은 첫째, 누구든 강요해서는 안되며 선택은 오로지 자신의 몫이라는 것이다. 둘째, 누구에게나 자신만의 충분한 동기가 있다. 셋째, 왜 거부하는지를 따지는 것보다 아주 작더라도 동기에 집중하는 것이 효과적이다.

순간 설득을 실현하는 여섯 가지 질문은 다음과 같다.

1) 왜 달라졌으면 합니까?(자신에게 적용할 경우에는 '왜 나는 달라졌으면 하는가?')

2) 달라질 준비가 얼마나 되어 있습니까?(1(전혀 되어 있지 않다)에서 10(완벽하게 준비되어 있다)까지 숫자로 대답하라)

3) 왜 더 낮은 숫자를 선택하지 않았습니까?(또는 피 설득자가 1을 선택했을 때는 다시 한 번 생각할 수 있도록 2단계 질문을 재자 차허가 1이 2가 되려면 어떤 노력이 필요할까요?와 같은 질문을 한다)

4) 실제로 달라졌다고 가정할 때, 당신에게 어떤 긍정적인 결과가 뒤따를까요?

5) 그 결과가 당신에게 왜 중요합니까?

6) 다음 단계는 무엇일까요?

1단계에서는 YES나 NO가 나올 수 있는 질문은 피해야 한다. 대신에 1단계에서는 "~했으면 하는 이유는 무엇일까요?". "왜~을 생각하나요?". "~했을때 당신에게 어떤 이익이 있을까요?" 이처럼 가정적인 표현을 사용하면 상대방의 방어력을 낮춰 설득의 효과를 높일 수 있다.

2단계에서 주의할 점은 사람들이 제시하는 숫자에 지나치게 연연해서는 안된다는 것이다. 숫자가 높거나 낮다고 해서 실제로 행동할 가능성도 비례하는 것이 아니다. 오로지 생각해야 할 것은 상대방이 왜 더 낮은 숫자를 선택하지 않았냐는 사실이다. 변화의 원동력은 숫자의 크기가 아니라 당신에 질문에 대한 상대방의 사고 과정이다. 누군가에게 술을 마시지 말라고, 고지방 음식을 먹지 말라고, 놀고먹는 생활을 청산하라고 강요해서는 안 된다. 죽은 자는 술을 마시지도 않고, 고지방 음식을 먹지도 않으며, 놀고먹는 생활을 청산한 지도 오래다.

'망자의 법에 도전하지 말라!'. 산 사람에게 어울리는 방식을 찾아야 한다. 다음에 술 마실 일이 있을 때는 거부하도록, 몸에 좋은 음식을 먹도록, 원하는 회사에서 취업 면접을 받도록 도와야 한다. 산 사람을 위해서는 능동적인 방법을 찾아야 한다. 그것이 살아있다는 의미다. 사람들에게 무엇을 하길 바라는지, 의욕이 얼마나 있는지를 물을 때는 결과가 아닌 행동에 초점을 맞춰야 한다. 결과를 통제하기는 어렵지만 행동은 얼마든지 통제가 가능하다. 체중을 줄이는 것 자체는 어렵지만 좋은 음식을 가려먹는 일은 얼마든지 할 수 있다. 취업 자체는 어려워도 취업면접에 참여하는 것은 가능하다.

 

변화는 '의무'나 '강제'가 아니라 '바람'(want)에서 시작된다는 저자의 말이 순간설득의 시작점이 아닐까.  책 <순간 설득>을 통해서 남에게 의지하지 않고 스스로 판단하려고 행동하려는 의지인 자주성을 강화시키는 일이 중요하다는 사실을 깨닫는다.