-
-
뱀의 뇌에게 말을 걸지 마라 - 이제껏 밝혀지지 않았던 설득의 논리
마크 고울스톤 지음, 황혜숙 옮김 / 타임비즈 / 2010년 3월
평점 :
구판절판
이제껏 밝혀지지 않았던 설득의 논리에 관한 진실...
뱀의 뇌에게 말을 걸지마라... 처음 책의 제목을 보고 뱀의 뇌? 실제로 뱀을 지칭할리는 없을 것 같아 궁금함으로 관심을 갖게 된 책인데 알고 보니 인간의 뇌중에 가장 안쪽에 있는 파충류의 뇌를 지칭하는 거였더군요. 인간의 뇌는 가장 안쪽에 생명활동을 관장하고 즉각적 행동과 반응이 전부인 파충류의 뇌가 있고 중간층에는 감정을 조절하는 포유류의 뇌 그리고 가장 바깥쪽에는 인식과 이성적 판단을 관장해 논리적이고 합리적인 판단을 할 수 있도록 하는 인간의 뇌가 있다고 합니다. 세가지 뇌 중에 누군가를 설득하기 위해서는 가장 바깥쪽에 있는 인간의 뇌에 말을 걸어야 하구요.
인간은 혼자서는 살수 없는 사회적 동물이기에 사회생활 속에서 서로 관계를 맺고 살아가게 되는데 자본주의 경제체제에서는 이러한 인간관계, 즉 인맥도 하나의 경쟁력이기에 자신의 편으로 만들기 위해 끊임없이 노력하는 것 같습니다. 가끔 주위에 사람들이 몰려드는 사람들을 볼 수 있는데 이러한 사람들의 특징을 살펴보면 인상도 좋고 태도, 눈빛, 행동 등이 자연스러우면서도 호감을 갖게 만들고 특히 대화를 해보면 정말 말을 잘한다는 것을 알 수 있습니다. 자신의 할말만 잘 하는 것이 아닌 분위기와 대화를 잘 이끌어 간다는 것이지요... 저는 특별히 말을 잘 하지 못하기에 친하지 않은 누군가를 만날때면 쉽지 않음을 느끼고는 하는데 노력하니 조금씩 나아지기는 하더군요.
이 책에서는 사람의 마음을 조절하는 9가지 기본법칙을 시작으로 상대를 우호적인 모드로 세팅하는 12가지 기술 그리고 7가지 난감한 상황을 재빨리 돌파하는 기술을 소개하고 있습니다. 저자는 정신과 의사이자 UCLA 신경정신과 교수인데 이러한 이유로 뇌의 생리학적 측면을 설명하며 상대방을 설득하는 방법을 많이 제시하고 있습니다. 뇌의 구조를 알면 상대가 흥분, 반항, 위협하는 상황에 따라 누구라도 설득할 수 있다고 강조하는 저자는 가장 먼저 상대이게 감정이입을 시켜 설득을 시작하는 첫 단계인 ’바이 인’을 해야 한다고 합니다. 이렇게 바이 인의 첫 단추가 채워지면 납치범이라도 설득이 가능하다고 하는군요.
파충류의 뇌는 이성적 판단을 관장하는 사람의 뇌의 명령을 받지 않기 때문에 심리적으로 불안정하거나 화가 나있는 상태의 사람에게는 절대로 설득이 통하지 않는다고 합니다. 앞서 잠깐 언급했듯이 파충류의 뇌 상태에 있는 사람은 포유류의 뇌로 그리고 인간의 뇌로 변화되었을 때 이성적인 사고를 할 수 있기 때문에 먼저 다른 상태에 있는 뇌를 인간의 뇌로 바꾸어야 원활히 대화를 할 수 있고 진정으로 의사소통이 이루어진다는 것입니다. 새로운 챕터가 시작될때마다 볼 수 있는 JUST LISTEN 이라는 글이 기억에 남는데 마음을 열고 상대방의 말에 귀를 기울여 경청할 때 진정한 소통이 이루어 진다는 것을 강조하고자 한 것 같습니다.
파충류의 뇌는 위험에 처했을 때 즉각적인 반응과 행동을 할 수 있도록 하기에 사람의 뇌보다 반응속도가 빠르다고 합니다. 순간적인 몸의 대처능력은 사람의 뇌의 영향을 받는 것이 아니라 인지하기도 전에 파충류의 뇌의 명령을 받고 반응하기 때문이지요. 세개의 뇌는 각각 독립적으로 활동하기도 하고 협동하여 일을 하기도 하기에 각각의 뇌를 잘 활용해야 효율적일 것 같네요. 미국 FBI 협상전담반이 공식 교과서로 사용하기도 하는 책이기에 더욱 흥미를 갖고 읽을 수 있었는데 크게 보면 알고 있는 내용인지는 모르겠지만 세부적으로 보면 정말 새롭고 유익한 것들을 많이 배울 수 있었던 시간이었습니다. 저자의 "혹시 문제있는 사람이 당신은 아닐까?"는 글을 읽고는 저 자신을 똑바로 바라볼 수 있도록 뒤돌아 보는 시간을 갖기도 했구요...