-
-
어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월
평점 : 
구판절판
어떻게 원하는 것을 얻는가
이 책은 작년 8월 부산에서 만난 한 동생의 문제를 해결하는 특별한 방식을 본 후 떠올린 질문으로부터 출발한다.
어떻게 그런 생각을 하지? 그의 대답은 바로 이 책을 한 번 읽어봐 였다!
이 책은 심리학적 사고를 바탕으로 한 실용 협상법이라 명명하고 싶다.
자녀를 훈육하는 법부터, 사소한 혜택을 받는 방법과 사회적 동의를 구하는 국가적 프로젝트까지의 협상법을 총 망라한다.
이 책은 특히 표준과 프레이밍을 강조한다!
☞ 프레이밍 효과(Framing Effect) : 사람들은 동일한 사건이나 상황임에도 불구하고 어떤 표현이나 방식을 제시하느냐에 따라 다른 선택을 한다. 이 때 제시하는 방법이자 틀을 프레임(Frame)이라 하고,
이에 따라 판단이나 선택이 변하는 현상을 프레이밍 효과라고 한다.
ex) "20%의 경우로 환자분이 사망할 수 있다"라고 말하는 것보다 "수술 성공 확률이 80%에 육박한다" 라고 말했을 때에 환자나 보호자가 수술을 받아들이는 경우가 많다고 합니다,
ex) 먼저 한 수도사가 교황님을 만나러 갔습니다.
"교황님, 기도 중에 담배를 피워도 되겠습니까?"
교황님께서 말했습니다."아니, 무슨 말씀을 하는 겁니까? 기도 중에 담배를 피우다니요. 안됩니다."
수도자는 시무룩하게 돌아와 다른 수도자를 보고 말했습니다."기도 중에는 담배를 피울 수 없다고 하네."그러자 다른 수도자가 말했습니다.
"그건 잘못된 질문을 해서 그런 것일세. 이번에는 내가 다녀오지."다른 수도자는 교황님께 다가갔습니다."교황님, 담배를 피는 중에 기도해도 되겠습니까?"교황님께서는 대답했습니다. "아주 훌륭한 생각입니다. 언제 어디서나 늘 기도하는 것은 좋은 일입니다."
--------------------------------------------------------------------
상대의 표준 안에서 프레이밍을 통해 원하는 결과를 도출해낼 수 있다고 주장하며 실례를 통해 증명한다.
그리고 중요한것은 개인적인 감정을 배제하고 상대방의 입장을 헤아리고 긍정하며 점진적으로 단계를 제시하라는 것이 개인적으로 느낀 책의 핵심이다.
지난 달 아들의 입원을 위해 서울대학병원에서 대기하던 중 중년신사분의 화술에 감명을 받은 적이 있었다!
8시간 동안 아무런 조치없이 응급실 한켠에서 방치되었던 부모의 맘이라면 멱살이라도 잡을줄 알았건만 응급실 근무자의 고충을 이해하며 부모입장에서 이야기를 너무도 차분하게 말씀하신 결과 이후 과정은 일사 천리였다.
이에 깨달은 바가 있어 나도 죽창을 들자 정신에서 스위칭을 하여 병동 수간호사와 상담한 결과 만나기 힘든 담당의가 병실로 30분 이내에 찾아 오시며 죄송하다는 사과까지 받은 기억이 있다.
이 책을 그 경험 이후에 읽으니 더욱 이해하기 쉬워진듯 하다.
협상이라는 특성상 다소 찌질하게 개인의 이익을 극대화하기 위한 전략 등까지 소개하긴 하지만 상대방을 배려하며 감정을 배제한 채 긍정의 톤으로 원하는 결과를 얻을 수 있다는 점에서 이책을 실용적인 양서임이 틀림없다!
한마디 말, 태도, 배려가 인생을 바꿀 수 있을 것이다. 도전하자!