빈손으로 협상하라

빈손으로 창업하라
존 멀린스 지음, 정우용 옮김 / 해조음 / 2016년 12월

어려서부터 우리는 많은 사람들과 주변에서 토론을 하면서 논쟁을 벌이기도 하고 설득을 하거나 서로 이해를 통해 협상이라는 것을 이끌어 내서 평화롭게 끝을 맺을 수 있는 길에 대한 많은 경험을 해왔습니다. 협상이란 것이 서로의 이해관계가 성립해야만이 만들어 질 수 있다는 것을 매번 의견이 충돌이 일어날 때마다 쉬운 일이 아니라는 것을 느낄 때가 많습니다. 영업을 하는 사람들이나 장사를 하는 사람들을 보면 협상을 정말로 잘하면서 많은 돈을 벌고 있다는 것을 알게 될 때, 어떻게 그들이 그렇게 쉽지 않은 협상을 자신에게 유리하게 만들고 이끌어 가게 되는 것인지 너무나 궁금했습니다. 그러던 차에 이 도서 <빈손으로 협상하라>를 보자마자 협상이란 무엇이고, 어떻게 협상을 해야 유리하게 이끌수 있는지 그 방법들을 자세히 설명해주고 있을꺼란 기대감에 읽기 시작했습니다.

 사람은 공동체를 이루면서 살아가는 사회적 동물이기에 개개인으로만 보더라도 많은 인간관계를 통해 많은 협상을 할 수밖에 없는데 역사적으로 보더라도 결정적인 협상들을 통해 역사들이 만들어 졌음을 알 수 있었습니다. 협상은 역사적으로 보더라도 어떤 협상을 했는지, 어떤 지역에서 이뤄졌는지, 왜 그런 협상을 했는지에 대한 서로간의 이해를 파악할 필요는 없고 단지 그러한 협상들을 통해서 우리는 분쟁들을 통해 이뤄진 협상들로부터 승리를 쟁취해간 그들이 느낀 필요성을 절실히 알 필요성이 있다는 것에 우리는 협상이 왜 중요한가를 알 수 있었습니다.

우리는 서로간에 논쟁이 있었을 때 순조롭고 평화로운 협상을 위해서는 다음의 세가지 협상을 이끌어 가는 힘들을 무시해서도 간과해서도 안된다는 것을 일깨우게 됩니다. 이 세가지의 힘인 프레이밍의 힘, 프로세스의 힘, 공감의 힘으로써 협상을 잘 이끌어 낸다면 얼마나 우리의 삶이 유리한 삶으로 이끌어 낼 수 있는지 생각만해도 힘이납니다.

협상이란 상품의 가치에 대한 흥정, 서로간의 갈등 들을 해소하기 위한 수단으로 생각을 하지만, 당사자 간의 서로 다른 관점으로 부터 발생하여서 합의를 시도하는 과정이라는 폭넓은 의미로 받아들여야 함을 배우게 되었습니다. 이해 대립으로부터 만들어 지는 갈등을 해소하기 위해서는 이 협상이라는 것이 절대적으로 필요함을 알게 됩니다. 이러한 갈등으로부터 누구나 스트레스를 받을 만한 불신, 증오, 머리 아플 정도로 복잡함, 오랜 역사성을 가지고 만들어 진다는 것을 안다면 누구라도 협상을 통해서 원만한 해결을 통해 관계를 개선하고자 노력을 하게 될 것입니다. 

협상을 할 때 필요한 프레임의 힘이란, 그 협상 분위기를 이끌어 가는 힘이 되면서 이 프레임을 통해서 상대방이 어떻게 행동을 하게 될지, 그리고 협상이 이뤄질 수 있을지에 대한 방향을 잡아가는 원동력이 된다는 것을 알게 됩니다. 이 프레임은 극도로 협상이 성립이 될 수 없는 상황 속에서 조차 협상을 이끌어 낼 수 있게 하는 가장 강력한 무기가 된다는 것을 배우게 되었습니다.

나에게 유리한 협상을 이끌어 낸다는 것은 거꾸로 생각을 했을 때, 상대방이 양보를 하게끔 유도를 해난대는 것을 의미하는 것입니다. 상대방에게 양보를 이끌어내는 힘은 상대방에게 내가 줄 수 있는 것이 무엇인지를 잘못 생각해 낸 결과 파행의 길로 이끌어 진 것임을 알고, 상대방이 무엇을 원하는지를 제대로 파악하는 것이 중요하겠습니다. 양보를 하게끔 유도하는 힘은 최대한 타협이 가능한 부분과 그렇지 않은 영역을 확실하게 선을 그어주어 제대로 정보를 제공하는 것도 중요하겠습니다.

양보를 서로 못하는 것이 어떤 대가를 주고 받느냐에 따라 협상이 이뤄지지 못하곤 하는데, 이때 이러한 대가보다도 양보를 하게 되는 명분을 만들어 주는 것이 얼마나 중요한지를 배우게 됩니다. 이러한 명분은 협상 방식과 구조를 통해서 만들어 진다는 것을 명심하고 이러한 방식과 구조를 통해서 상대방에게 더 매력적인 모양새로 보이게끔 유도하는 것도 하나의 큰 무기가 되겠습니다. 이렇게 큰 틀까지 생각한다는 것은 협상에서 또 하나의 무기가 될 수 있음을 알게 됩니다.

합의의 모양새는 다른 사람들 보는 눈이 많을 때는 더욱더 협상에 있어서 중요하게 작용을 하게 됩니다. 그 만큼 얼마나 상대방을 배려해주냐에 따라서 주변의 눈으로부터 공감을 이끌 수 있는 힘이 될 수 있고, 아니면 상대방을 무시한다는 느낌을 만들어 버리면 청중으로부터 외면을 받게 됨으로써 이 협상은 불합리하게 이끌게 된 주요 원인이 된 것임을 만들어 버려다는 것이 얼마나 중요한지 알게 됩니다. 그 만큼 협상은 사람들이 바라보기에 서로 어떠한 제안을 내놓았고, 서로 입장차에 대해 얼마나 근접할려고 노력했는지를 보여주는 것이 중요하다는 것을 알게 되었습니다.

상대방을 배려해주는 마음이 협상을 이끌어 내는데 있어서 얼마나 중요한가를 알게 되었습니다. 나의 유리한 위치를 선점하는 것 보다 상대방을 배려하면서 어떤 이야기를 하는지 잘 귀담아 들어주고 설득할 시간을 충분히 주는 것이 서로의 입장차를 줄이는데 중요하고, 마음의 여유를 가지고 도움을 줄 수 있는 사람이라는 것을 충분히 어필하는 것을 통해 다음에 나 또한 정말로 절실히 협상을 이뤄야 하는 상황 속에 있을 때 도움을 받을 수 있음을 알고 도움을 줄 수 있어야 겠다고 느꼈습니다.

그 만큼 협상은 혼자서 이뤄낼 수 없는 쉽지 않은 일이라는 것을 절실히 다시 느끼게 됩니다.

이 책 <빈손으로 협상하라>를 읽는 내내 가장 눈에 들어왔던 협상에 있어서 유리하게 이끌 수 있는 방법으로 한가지 쟁점으로 승부하고자 하는 것은 절대적으로 피해야함을 배우게 되었습니다. 주요한 쟁점을 가지고 협의가 시작이 되겠지만, 여러가지 방면을 다양하게 생각을 하면서 서로 윈윈이 될 수 있게 여러가지 방면으로 양보를 주고받고, 혜택도 서로 고루 얻어가는 것이 가장 좋은 협상이라는 것을 배우게 됩니다. 서로 머리를 맞대고 이기려 하다보면 쉽게 협상을 이끌기 어렵고, 한가지 쟁점으로는 피해를 볼 수 밖에 없는 일인이 나올수 밖에 없기에 여러가지 사안으로 이끌어가면서 서로 혜택을 주고 받는 것이 가장 좋은 협의의 길이라는 것을 알게 되었습니다. 역시 이 도서 <빈손으로 협상하라>는 협상을 어떻게 이끌어 가야하는지에 대해 자세한 설명과 많은 예시를 통해 설명해주고 있어서 협상을 어떻게 해야하는 것인지 제대로 잘 알수 있었던 쉬한 시간이었던 것 같습니다.