협상의 신

협상의 신 - 어떻게 원하는 방향으로 상대를 움직일 것인가
최철규 지음 / 한국경제신문 / 2015년 10월

협상, 대한민국에서 협상을 제대로 할 수 있는 사람이 몇 없다고 들었습니다. 그만큼 협상의 기술은 정말 어렵다고 할 만큼 고도의 기술이라고 생각합니다. 협상의 실패사례로 가장 큰 예를 드는 것이 쿠릴열도 한일 어업협정을 예로 들고 있습니다. 제대로 된 협상능력을 갖춘 일본과 아무런 준비없이 단지 시험으로만 통과한 고시출신으로 이루어진 관료 한국 그 결과는 어장의 상실이라는 크나큰 결과로 협상이 이루어 졌습니다. 그렇기 떄문에 제대로된 준비없는 협상은 상실로 이어지게 됩니다. 이러한 우리나라와는 다르게 외국에서는 어렸을때부터 협상에 대해서 배운다고 하는데 한국에서는 전문적으로 협상에 대해서 체계적으로 교육을 하거나 하지 않아 국제협상무대에서 활약하는 국제협상전문가가 드물다는 이야기를 언론에서 많이 들었습니다. 한국에도 이러한 협상에 대한 이야기를 많이 접해서 익숙해져야 하지않을까 생각해왔는데 이렇게 좋은 도서가 출간이 되어서 반가웠답니다.

"우선 상대를 중앙에 놓는다. 그런 다름, 빙 둘러가며 다음의 사항을 채운다. 첫째 상대의 의사결정에 영향력을 미치는 사람, 둘째 그 사람의 가치, 셋째 당장 필요한 것, 넷째 그 사람의 취미, 기호 등이다."

협상을 위해서는 이 네가지 조건들을 충족 시킨다면 자신이 원하는 방향대로 협상에 돌입할 수 있음을 이론적으로 접근해가고 있습니다. 상대를 최대한 배려하면서 본인의 의도대로 협상을 마무리짓는 방법은 커뮤니케이션의 중요한 부분입니다. 회사뿐 아니라 모든 사람을 상대하는 간단한 대화에서도 상대에게 눈쌀 찌뿌리지 않고 호감을 살 수 있는 대화의 기술이 될 수 있습니다. 협상의 기술을 통해서 대화방법의 전략적 접근법에 대해서 배울 수 있는 기회가 되었습니다.

"기준을 어디에 두느냐에 따라 인식이 달라진다."

내 주장을 펴기전에 먼저 내 기준부터 명확히 세우고 그 기준에 따라 논리적으로 표현하는 것이 중요하다는 것을 알게됩니다. 상대의 기존 생각을 바꾼다는 것은 정말로 힘들기 때문에 자신의 기준이 명확하지 않다면 질질 끌려다니게 되고 결국 오히려 설득을 당하게 된다는 것을 알아야 합니다. 상대에 따라서는 자신의 기준이 뭐냐에 따라서 자신이 생각했던 것과는 다르게 진행이 될 수 있기에 꼭 먼저 자신의 기준을 명확히 해야한다는 것을 알게 되었습니다.

이 도서 <협상의 신>을 읽는 내내 지내고 생각해 보니 알게 모르게 협상이란 걸 수도 없이 했다는 것을 느꼈습니다. 부모님과 형제와 친구과 아내와 아이들, 그리고 협상이라는 타이틀을 가지고 임했던 업무적인 일들. 나름 최선을 다했고 나에게 유리했다고 생각했던 것인데, 돌이켜보면 별반 득이 된 것도 없고 오히려 소해 본것들도 많았습니다. 협상이라는 의미가 누군가와 득을 따지기 위한 대화가 아닌데, 늘 나에게 유리하게 할려는 쪽으로 기운 것 같습니다. 협상이란 상대와의 전략적 싸움에서 이기는 관점을 가지고 있습니다. 그런 협상의 기준이 가치협상으로 변모하고 있음을 필자는 협상의 법칙 3.0에서 밝히고 있어 오늘날 협상의 진정한 의미가 무엇인지를 파악할 수 있게 해주고 있습니다. 저와 같이 본래의 의미에 맞는 협상을 제대로 알아야 할 것 같다고 느끼시는 분들께 이 도서 <협상의 신>을 통해 많은 것을 배우셨으면 좋겠습니다.