세일즈, 심리학에서 답을 찾다

세일즈, 심리학에서 답을 찾다
김상범.오정환 지음 / 호이테북스 / 2015년 2월

사람들의 심리를 100% 안다는 것은 그 사람의 속 마음을 꾀뚫어보고

읽는 다는 것인데 "왓 위민 원트"라는 영화가 생각이 났습니다.

어느날 갑자기 여자들의 마음을 읽게되어 연애에 성공한다는 스토리를 담고 있는데

연애 뿐만이 아니라 사회에 관련되어 제품들을 잘 팔 수 있수 있는

능력이 생겨 만능 세일즈맨이 될 것이라는 상상을 해봅니다.

이 처럼 이 도서는 세일즈에 있어서도 심리학을 이용한 마켓팅 전력에 성공하는 방법들을

설명해주고 있어서 요긴하게 사용할 수 있기를 기대하게 만듭니다.

며칠 전에 애플의 새로운 왓치를 선보이면서 그들만의 독특한 전략이 떠오릅니다. 역시나 부르조아들 만이 구매하고

그 만족감을 누릴 수 있는 제품들을 선보였습니다.

가격과 고가 정책의 디자인들을 통해 그만큼 에플이라는 브랜드

값어치에 이윤을 많이 남기겠다는 그들의 전략이 비싸다는 고객들의 이성적인 판단 보다는 애플이라는 고급 브랜드 느낌이 들게 만드는 감성적인 판단을 기대하는 애플의 전략이 떠오르게 만드는 부분이었습니다. 소비자들은 이성뿐만이 아니라 감성에도 지배를 받으면서

구매를 하게 된다는 말에 공감을하게 됩니다.  

고객들이 원하는 것에 주로 초첨을 맞춰서

그들이 원하는 것들을 제공한다면

판매효과는 엄청날 것입니다.

그러기 위해서는 사전에 이 도서에서 제공하고있는

고객들의 구매의사 이유를 꼭 물어본다든지,

구매를 할때 가장 중요시하는 점들이 어떤 것들인지

너무 세세하지 않게 고객들이 귀찮아 하지 않을 정도의

간단한 질문들을 하는 것이 좋을듯 합니다.

이러한 이유들 때문에 어디에서든지 물건을 사고나면

구매하는 이유와 만족도를 꼭 물어보고,

불만족 수러운 점들을 개선하려고 하는

많은 업체들을 경험한 것 같습니다.

"세일즈 과정에서 고객이 이거저것 비교하며 스트레스를 받지 않도록 미끼 상품을 활용한다면 성과를 높일 수있다."

사람은 태초부터 편리한 것을 추구하는 존재이기 때문에 왠만한 비슷한 상품이라면 더 추가로 구성되어 있는 것을 찾는 것은 당연한 결과일 것입니다. 우리 삶의 주변을 돌아보아도 같은 값이라면

고민없이 더 많이 구성되어 있는 물건을 찾는 것은 당연한 것입니다.

옛말에 "같은 값이면 다홍치마"라는 말이 있듯이

저 좋은 것을 찾는 것이 소비자들의 욕구사항 중에 하나라고 생각합니다. 나 또한 인터넷 쇼핑을 할 때 최저값이 동일한 물건들이라면,

더 좋은 구성을 해놓은 쪽을 선택하곤 하는데 누구나 같을 꺼라 생각합니다. 

"피드백은 기본적으로 현재 위치를 파악한 후, 다음 단계로 전진할 수 있도록 지침을 제공한다."

세일즈를 하면서 자신이 옳게 제대로 하고 있는지 판변하는 것으로

그 물건들이 잘 팔리고 있는지를 보면 한눈에 알 수 있지만,

이것 만으로는 어떤 것이 문제인지를 알 수 있기가 힘들기 때문에

지금 현 시점에서 어떤 것을 개선해야 더 나은지 알려줄 피드백을 찾는 것이 중요합니다.

이러한 개선 점을 찾기에는 혼자 하기란 벅차기 때문에 구성원들이 함께 찾고 같이 개선해야지 같은 공동체 내에서 한 멤버들로써 그 책임감과 열정을 함께 가지고서 동기부여가 된다는 것을 알게 됩니다. 이 처럼 세일즈를 하는데 있어서 소비자나 그 조직의 구성원들의 심리 상태를 꽤뚫어 본다면 편하게 그 조직과 소비자들간의 관계를 업그레이드 할 수 있다는 것을 알게 됩니다.

사람은 누구나 자기들 만의 생각과 이성과 감정을 가지고 있기 때문에

개개인 한명씩 그에 맞춰서 수행하기란 쉽지 않지만,

어느 정도의 집합체로 공통점을 같은 그룹끼리 묶어서

그들의 심리를 잘 활용한다면 그 효율이 많이 좋아진다는 것을 알고,

심리학과 세일즈에 맞춰진 관계를 잘 배워 실천해야 겠다는 것을 배웁니다.