거절당한 순간 영업은 시작된다

거절당한 순간 영업은 시작된다 (무삭제 완역판)
엘머 레터만 지음, 유광선.최강석 옮김 / 와일드북 / 2023년 4월

어려서부터 우리는 많은 사람들과 주변에서 토론을 하면서 논쟁을 벌이기도 하고 설득을 하거나 서로 이해를 통해 협상이라는 것을 이끌어 내서 평화롭게 끝을 맺을 수 있는 길에 대한 많은 경험을 해왔습니다. 협상이란 것이 영업에서 중요한 스킬로서 서로의 이해관계가 성립해야만이 만들어 질 수 있다는 것을 매번 의견이 충돌이 일어날 때마다 쉬운 일이 아니라는 것을 느낄 때가 많습니다. 영업을 하는 사람들이나 장사를 하는 사람들을 보면 협상을 정말로 잘하면서 많은 돈을 벌고 있다는 것을 알게 될 때, 어떻게 그들이 그렇게 쉽지 않은 협상을 자신에게 유리하게 만들고 이끌어 가게 되는 것인지 너무나 궁금했습니다. 그러던 차에 이 도서 <거절당한 순간 영업은 시작된다>를 보자마자 영업이란 무엇이고, 어떻게 영업을 해야 유리하게 이끌수 있는지 그 방법들을 자세히 설명해주고 있을꺼란 기대감에 읽기 시작했습니다.

"내가 권장하는 설득의 방법은 상품의 품질이나 기능을 과장하라는 게 아니다. 강한 열정과 진지함으로 상품에 대한 진실을 말함으로써, 고객의 구매를 끌어내라는 뜻이다."

진실을 진실로 통한다는 말이 생각나게 합니다. 영업 중인 판매 상품에 대해 누구보다 철두철미하게 잘 알고 있어야 하며, 고객에게 그 상품에 대해 진실을 말함으로써 매력을 발산해야 한다는 말에 공감하게 됩니다. 사람은 공동체를 이루면서 살아가는 사회적 동물이기에 개개인으로만 보더라도 많은 인간관계를 통해 많은 협상을 할 수밖에 없는데 역사적으로 보더라도 결정적인 협상들을 할 때는 소통이라는 것을 통해 역사들이 만들어 졌음을 알 수 있었습니다. 소통은 역사적으로 보더라도 어떤 협상을 했는지, 어떤 지역에서 이뤄졌는지, 왜 그런 소통을 했는지에 대한 서로간의 이해를 파악할 필요는 없고 단지 그러한 소통들을 통해서 우리는 서로간의 분쟁들을 통해 이뤄진 협상들로부터 이익들를 쟁취해간 그들이 느낀 필요성을 절실히 알 필요성이 있다는 것에 우리는 소통 영업에서 왜 중요한가를 알 수 있었습니다. 우리는 서로간에 이견이 있었을 때 순조롭고 평화로운 협상을 위해서는 원활한 소통을 이끌어 가는 힘들을 무시해서도 간과해서도 안된다는 것을 일깨우게 됩니다. 소통을 잘 이끌어 낸다면 얼마나 영업에 있어서 유리한 조건으로 이끌어 낼 수 있는지 생각만해도 힘이납니다.

이 책 <거절당한 순간 영업은 시작된다>를 읽는 내내 가장 눈에 들어왔던 영업에 있어서 유리하게 이끌 수 있는 방법으로 한가지 쟁점으로 승부하고자 하는 것은 절대적으로 피해야함을 배우게 되었습니다. 주요한 이견을 가지고 협의가 시작이 되겠지만, 여러가지 방면을 다양하게 생각을 하면서 서로 윈윈이 될 수 있게 여러가지 방면으로 양보를 주고받고, 혜택도 서로 고루 얻어가는 것이 가장 좋은 영업 방법이라는 것을 배우게 됩니다. 서로 머리를 맞대고 이기려 하다보면 쉽게 협상을 이끌기 어렵고, 한가지 쟁점으로는 피해를 볼 수 밖에 없는 일인이 나올수 밖에 없기에 여러가지 사안으로 이끌어가면서 서로 혜택을 주고 받는 것이 가장 좋은 협의의 길이라는 것을 알게 되었습니다. 역시 이 도서 <거절당한 순간 영업은 시작된다>는 영업을 어떻게 이끌어 가야하는지에 대해 자세한 설명과 많은 예시를 통해 설명해주고 있어서 영업을 어떻게 해야하는 것인지 제대로 잘 알수 있었던 쉬한 시간이었던 것 같습니다.