협상의 기술은 관계의 기술이다

류재언 변호사의 협상 바이블 - 협상이 불안한 당신을 위한 12가지 솔루션, 개정판
류재언 지음 / 라이프레코드 / 2025년 3월

*출판사로부터 서적을 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

우리는 살면서 크고 작은 협상들을 일상적으로 하게 된다. 업무상의 비즈니스 협상 뿐 아니라, 직장 내 관계에서의 업무 협상과 연봉 협상, 시장 혹은 온라인 중고장터에서의 물건 가격 흥정, 가족이나 친구들과의 크고 작은 부탁까지,공적으로 사적으로 수많은 협상 경험을 하게 된다. 그런데 문제는 협상을 잘 하는 법에 대해서 배워 본 기억이 없다. 실제로 가르치는 곳도 없으며, 심지어 경영전문대학원이나 로스쿨에서도 협상기술에 대한 교육은 찾아보기 어렵다고 한다.

변호사로써 수시로 비즈니스 협상을 해야 했던 류재언 변호사 역시 그러했다고 한다. 그는 하루가 다르게 협상을 경험하면서도 매번 불안하고 확실한 지침 하나 없이 그저 경험적으로 이겨내어야 했던 시간들을 겪고, 자신의 노하우와 학습 경험을 모두 담은 책을 만들게 되었다. 보기 드문 "협상의 기술" 교과서이다. 실제 협상 경험과 관계맺기에 대한 풍부한 사례와 전략이 담겨있어, 이론적으로도 실제적으로도 도움이 될 것 같다.

책을 읽다보니 좋은 협상이란 결국 장기적 관계를 맺는 행위라는 생각이 들었다. 좋은 거래처란 장기적이고 지속적으로 좋은 조건에 거래가 가능한 대상이고, 결국 좋은 관계가 그를 가능하게 하기 때문이다. 단발성으로 절대 우월한 조건에 있는 거래를 하였다고 해도 그것은 오히려 관계에 상처를 내고 장기적인 관계로 이어지지 않을 가능성이 높기 때문에 오히려 성공적이지 않을 수 있다.

상대방과 좋은 관계를 맺는다는 점에서 결국 협상의 기술은 나를 낮추고 상대를 배려하되, 내 목표를 달성하는 기술이다. 무조건 내가 우위에 서는 것이 아니다. 비즈니스 관계 역시 넓은 의미의 인간관계에 포함되고, 좋은 관계를 만들기 위해서는 스스로 좋은 사람이 될 필요가 있다. 넓은 이해심과 배려심, 그러면서도 단단한 자아까지 필요하다. 관계맺기의 예술인 것 같기도 하다.

협상에서 거절 당했을 때 명심할 것은, 당신 자신이 거절당한 것이 아니라 당신의 제안이 거절 당했을 뿐이라는 깨달음이다. 상대의 거절에 감정을 싣지 말고, 하나의 정보로 받아들이면 그것은 오히려 새로운 기회의 씨앗이 될 수 있다. NO와 MAYBE를 기본 답변으로 생각하고 그에 대한 적절한 사유를 얻을 수 있다면, 장기적으로는 더 좋은 협상을 진행하게 된다. 책을 읽을수록 단지 비즈니스 업무 뿐 아니라 모든 인간관계, 심지어 남녀간 사랑에도 통하는 이론들이라는 생각이 들고는 한다. 인생은 협상의 연속이다.

뛰어난 직관은 훈련으로 길러진다

더 좋은 결정을 위한 뇌과학
조엘 피어슨 지음, 문희경 옮김 / 알에이치코리아(RHK) / 2025년 3월

*출판사를 통해 서적을 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

직관(Intuition)이라는 것을 흔히 영적인 계시나 근거없이 스치는 생각 등으로 오해하기 쉽지만, 사실 직관은 뇌가 평소에 학습하며 누적하였던 것을 무의식 중에 꺼내 놓는 것에 가깝다고 한다. 이는 뇌과학 연구를 통해 밝혀진 사실이며, 과학적으로 뒷받침되는 현상인 만큼 직관에 대해 이해하면 그를 적절하게 활용할 수도 있게 된다. <더 좋은 결정을 위한 뇌과학>의 저자 조엘 피어슨이 정의하는 직관이란, 더 나은 결정과 행동을 위해 무의식적 정보를 학습하고 생산적으로 활용하는 것이다. 비과학적 개념으로 여겨졌던 직관은 이제 뇌과학을 통해 실재하는 것으로 밝혀지고 있다.

흔히 자기계발서 스타일의 책에서 읽을 수 있는 긍정적 언어와 자기암시의 힘은 과학적으로 전혀 근거가 없을 것만 같지만, 무의식과 직관 사이의 메커니즘에 대해 이해하면 의외로 근거가 있을 것도 같다. 말하자면 평소 일상적으로 인식하고 저장하였던 정보들이 무의식적으로 생각에 켜켜이 남아 직관을 구성한다는 것이다. 무의식적 세계가 좋은 언어들로 가득 채워져있다면, 당연히 부정적인 언어로 가득 채워진 경우보다 긍정적이고 활기찬 생활이 가능할 것이다.

두뇌손상 사고로 시각을 인지하지 못하게 된 환자 중에는 반사적으로 앞의 장애물들을 피할 수 있는 사례가 있다고 한다. 맹시라고 불리는 현상으로, 직접 인지를 하지 못해도 무의식이 정보를 받아 자신도 모르게 직관적으로 반응하는 것이 가능하다는 것이다. 이는 우리가 마주하는 정보가 스스로 인지하지 못하더라도 영향력을 끼칠 수 있음을 보여주며 이를 활용하면 좋은 직관을 쌓고 이용할 수 있다.

직관은 매우 유용한 도구이지만 동시에 잘못된 선택의 지름길이 될 수도 있다. 스티브 잡스는 고객들이 직관적인 경험을 할 수 있는 제품을 만들고자 했고, 그 과정에 자신의 직관적인 판단을 적극 활용했다. 그는 직관의 중요성을 알고있었으며, 자신이 쌓아온 직관에 확신이 있었다. 그 결과는 우리가 아는대로 세계적인 성공이었다. 그런데 그는 자신의 건강에 대해서도 같은 직관으로 판단하는 치명적 실수를 했다. 췌장암에 대해 수술을 거부하고 식이요법과 생활개선만으로 회복될 수 있다고 믿은 것이다. 결과적으로 그는 조기발견하여 충분히 나을 수 있었던 작은 종양을 몇년간 키운 끝에 불과 50대 중반의 나이로 사망하고 말았다. 과학적이고 합리적 판단이 필요한 부분에 자신의 직관만을 믿은 결과였다.

뇌의 메커니즘을 이용하여 직관을 형성하고 이용하는 방법에 대해 읽다보면, 한편으로는 무서운 생각이 들기도 한다. 사람 마음에 무의식적으로 어떠한 정보나 감정을 심고 그것이 행동이나 판단에 영향을 미칠 수 있다는 의미이기 때문이다. 그러나 반대로 이 원리에 대해 자세히 이해하게 되면 잘못 형성된 직관을 해결하고, 긍정적인 직관을 키워 성공적인 판단을 내리고 자신의 한계를 돌파하는 것이 가능해질 것 같다. 자신의 삶을 바꾸고 싶은 모든 이들에게 뇌과학이 필요하다.

행복한 삶을 찾아서

자기결정성, 나로서 살아가는 힘 - 남들에게 휘둘리지 말고 당당하게 나 자신으로 살자, 2025년 세종도서 교양부문 선정도서
김은주 지음 / 쌤앤파커스 / 2025년 3월

*출판사로부터 서적을 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

연세대에서 김은주 교수가 가르치는 '말하기와 토론' 강의는 그 제목에서 흔히 예상되는 것과는 달리, 나로서 행복하게 살면서 주변과 좋은 관계를 맺고 사랑받는 삶에 대해 배울 수 있다고 한다. 일반적인 말하기와 토론 강의와는 조금 달라 보이지만, 사실 완전히 뜬금없다고 할 수는 없다. <인간관계론>으로 유명한 데일카네기는 본격적인 커리어를 화술에 대한 강의로 시작했다. 그의 화술 강의는 말하자면 사람을 설득하고 관계맺는 기술이었으며, 이는 한편으로는 타인에게 어필할 수 있는 매력적인 사람이 되는 방법이기도 했다. 실제로 그는 말하기 강의에서 시작한 이후, 인간관계 맺는법과 성공한 위인들의 공통점과 같은 주제로 자신이 다루는 범위를 넓혀나갔다. 그의 강의들은 이른바 자기계발론 그 자체였다.

데일카네기가 수강생들과 소통하면서 사람에 대한 이해도가 더욱 높아지고 자신의 연구에 큰 도움을 받았듯, 김은주 교수도 강의를 하면서 학생들의 마음을 자세히 알 수 있었다고 하는데, 그리하여 긍정심리학과 행복, 자기결정성에 대한 강의 내용을 책으로 내도 되겠다는 생각을 하게 되었다고 한다. 자기결정성 이론은 긍정적 정서와 동기 및 발달을 연관 지은 거시적인 이론으로 행복과 발달에 대한 통찰을 돕는다는 설명. 김은주 교수 자신도 이 이론으로부터 도움을 많이 받았다고 한다.

그가 말하는 자기결정성 전략의 세가지 요소는 자율성, 유능성, 관계성 추구이다. 스스로 원하는 것을 선택할 것, 과업을 유능하게 수행하는 능력에 대한 지각이 곧 삶에 대한 만족으로도 이어짐을 깨닫을 것, 인간 관계에서 인정 받는 것이 결국 행복한 삶을 결정하는 가장 강력한 조건임을 이해하는 것 등이 그 내용이다. 단 세가지가 모두 충족되어야 진정한 행복에 이를 수 있다고 보는게 맞을 것 같다.

사실 많은 이들이 스스로 원하는 것이 무엇인지조차 모르는 경우가 많다. 조금이라도 원하는 것이 있으면 뭐든 해보고 판단하라지만, 개인적인 성향상 그 단계에 이르는 것조차 안되는 사람들이 많다고 생각한다. 가장 기본이 되는 것은 역시 자기 자신에 대해 잘 알고 이해하는 것이 아닐까. 개인적으로는 솔직함이 새로운 기회를 만든다는 부분이 인상깊었다. 관계에 있어 솔직함은 매력으로 다가올 수 있다. 하지만 모든 것을 드러내는 솔직함은 때로 종종(사실은 자주) 문제를 일으키기도 하고, 동시에 두렵기도 하다. 솔직함을 핑계로 무례한 이들도 있다.(사실 많다.) 어디서부터 어디까지가 적절한 선일까. 결국 그런 선을 아는 것이 관계의 핵심이지만 순전히 개인이 직접 노하우를 습득하고 알아내야 할 수 밖에 없는것이 관계의 어려움일 것이다.

현실을 받아들이면 반대로 자유로워진다

필 스터츠의 내면강화 - 흔들리면서도 나아갈 당신을 위한 30가지 마음 훈련
필 스터츠 지음, 박다솜 옮김 / 다산초당 / 2025년 3월

*출판사로부터 서적을 제공받아 주관적으로 작성한 리뷰입니다.

필 스터츠는 뉴욕의 라이커스 교도소에서 근무한 경력의 정신과 의사로, 개인진료를 시작한 이후 다수의 헐리웃 스타들을 상담하며 유명해졌다고 한다. 그의 상담자였던 배우 조나 힐이 그의 독특한 진료 방식과 철학을 담아 만든 다큐가 넷플릭스를 통해 상영되면서 세계적 유명세를 얻게 되었다. 그에게는 상담자들에게 적극적으로 반박하고 때로는 차갑게 느껴질 만한 현실적인 조언들을 하는 특징이 있는데, 그러면서도 영적인 힘을 믿고 삶을 관조할 것을 강조한다고 한다.

필 스터츠가 하는 말의 상당부분은 정말 현실적이다. 우리의 삶은 원래 고통스러운 것이며, 미래는 불확실하고, 개개인들은 딱히 특별하지 않다고 말한다. 그렇기에 살면서 마주치는 수많은 공격과 위험들은 당연한 것이며, 그것들로부터 자유로울 정도로 완벽하게 차단될 수는 없다고. 얼핏 오독되기 쉬운 말 같다. 비관주의나 염세주의처럼 들릴 수 있기 때문이다.

그런데 사실 이러한 현실인식은, '정확히 아는 것'에 가깝다. 일단 알아야 받아들인다. 이 세상은 원래 차갑다는 사실을 알고 또 인정해야 이 세상의 따듯한 면도 돌아볼 수 있다. 그의 조언들은 의미없는 기대나 환상을 거두고 현실을 대비하며 또 마주할 것을 강조한다. 현실에 도사리는 위험이 나를 피해갈 것이라는 막연한 기대를 할 것이 아니라, 내가 위험을 어떻게 피할 것인지 혹은 미처 피하지 못했을 때는 어떻게 극복할 것인지에 대해 생각하고 또 경험해야 한다는 것이다. 그러한 차가운 현실이 사실은 누구나 마주치는 것이며 나 역시 예외가 아님을 알게 되었을 때, 닥쳐온 시련은 거꾸로 별게 아닌 것으로 인식되고 극복될 수 있다.

인생과 심리에 대한 책들을 읽으면서 갖는 개인적인 깨달음이 있는데, 전략은 앎에서 나온다는 것이다. 정확한 현실을 인지하고 그것을 그 자체로 받아들여야만, 객관적 사실을 유리하게 이용할 계획을 어떻게 세울 수 있을지에 대한 논의가 가능해진다. 이는 삶의 방향부터 일의 방향과 지금 내가 취할 작은 행동까지 모든 것에 통용되는 메커니즘이다. 필 스터츠의 저서 또한 같은 맥락의 이야기를 하고 있다.

필 스터츠는 매우 현실적인 이야기를 던지면서도 결론은 세상에 나눌 수 있는 사랑, 그리고 물질적 가치 그 너머에 존재하는 영성에 대해 이야기한다. 다분히 추상적이지만, 차가운 세상만큼이나 그러한 비물질적 가치도 실재한다는 것이다. 우리가 그것을 진심으로 믿고 또 이해할 때, 더할나위 없이 풍족한 삶이 될 수 있다는 생각이 든다. 그리고 역설적으로 그것이 물질적인 성공까지 업어올 수 있다는 생각도 해본다.

뇌는 죽을때까지 성장할 수 있다

뇌 훈련의 모든 것 - 나이가 몇 살이든 늦지 않은
시노하라 키쿠노리 지음, 김은서 옮김 / 두드림미디어 / 2025년 3월

*출판사로부터 서적을 제공받아 작성한 주관적 리뷰입니다. 

​우리는 흔히 뇌가 나이가 들어감에 따라 노화된다고만 알고 있지만, 사실 인간의 뇌는 죽기전까지 무한히 발전할 수 있다고 한다. 물론 모든 신체가 그렇듯 뇌 역시 노화의 영향을 전혀 받지 않는 것은 아니지만, 오히려 누적된 경험에 의해 더욱 활성화되는 부분이 있으며, 스스로 인지하고 꾸준히 사용함으로서 노화의 영향을 덜 받는 것도 가능하다고 한다. 노화에 따른 감퇴보다, 긴 시간에 걸쳐 입력된 지식과 경험이 서로 연결되고 사고가 확장되면서 오히려 더 유연하고 넓은 생각을 가지는 고도의 지적 엣지가 존재할 수 있다는 것이다. 

 영국의 심리학자 레이먼드 카텔은 지능을 유동성 지능과 결정성 지능의 갈래로 나누어 정의하였다. 유동성 지능은 추론능력, 적응력,처리속도 등으로 새로운 문제를 해결하는 능력에 해당하고, 결정성 지능은 학습된 지식과 경험 이미 습득한 능력을 활용하여 문제를 해결하는 능력이라고 한다. 쉽게 말하면 흔히 적성검사류의 시험이 측정하는 능력과 지식평가류 시험이 측정하는 능력의 차이라고 할 수 있겠다. 이 중 결정성 지능은 나이가 들면서 퇴화가 아니라 오히려 점점 더 성장해간다고 한다. 유동성 지능의 경우 성인이 될때까지 성장한 후 그 이상의 나이가 들어감에 따라 줄어든다는 기존의 연구가 있었으나, 최근들어 신경가소성 촉진에 따라 역시 나이가 들어도 계속 발전할 수 있다는 연구가 새롭게 목소리를 얻고 있다. 

 결론적으로 인간의 지적 능력의 가능성에는 한계가 없다고 할 수 있다. 그것을 활용하는 것은 오로지 각자의 몫일 것이다. 아무런 인지와 노력이 없다면 그저 가능성에 그친채로 삶이 끝날 수 있겠으나, 스스로 노력하면 얼마든지 달라질 수 있다. <뇌 훈련의 모든 것>은 뇌의 발달을 촉진하는 가벼운 뇌과학 상식에서부터 일상에서 간단하게 행할 수 있는 훈련방법까지, 자기계발을 위한 일상 뇌 관리 비법 책이다. 저자는 도쿄대 교육학부 출신의 뇌 연구가로, 이론과 구체적 방법론에 모두 정통하여 책에서도 다양한 영역을 다루고 있다.

 상술한 바와 같이 인간 지능의 상한선에는 한계가 정해져 있지 않다. 그렇게 때문에 우리는 기본적으로 자신이 할 수 있다고 스스로 믿어야 한다. 모든 것은 그 다음이다. 일단 믿어야 한다. 실제로 한계가 없기 때문이다. 나이가 많아서, 원래 못해서 등 갖은 이유들로 스스로 한계를 정하고 못한다고 제약을 걸면 실제로 자신의 한계가 그 정도로 확정된다. 자신의 우주에서 전능한 존재인 자신이 스스로 세워놓은 한계이기 때문에 그 전능한 능력에 따라 한계가 확정되는 것이다. 책에서도 하면 된다는 긍정적인 태도와 유전과 환경을 노력으로 극복할 수 있다는 진취적 자세를 가진 이들이, 그렇지 않은 사람들에 비하여 월등하게 두뇌회전의 발달이 높다는 연구결과를 이야기 하고 있다.