어떤 사람이 원하는 것을 얻는가

어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 최고의 성과를 내는 사람들의 비밀
김철호 지음 / 토네이도 / 2014년 8월

저자는 25년 동안 하버드와 컬럼비아 로스쿨, 대형 로펌 등에서 여러 협상전에 참여했다고 스스로를 소개한다. 그리고 책의 서두에 어떤 사람이 원하는 것을 얻는지에 대해 답하고 있다. 바로, '자신이 진정 무엇을 원하는지'를 정확하게 아는 사람이다.

말장난이라고 생각할지도 모르겠다. 아니, 어떻게 협상을 하는 사람이 자기가 원하는 것이 무엇인지도 모른 채 참여한단 말인가. 그러나 저자는 분명히 말한다. 자신이 원하는 것이 무엇인지 모르고 협상을 하는 경우가 많다고. 그리고 그런 경우에 제대로 원하는 성과를 낼 가능성이 낮다고 언급한다.

나아가, 내가 원하는 것이 무엇인지 알 때 상대방이 원하는 것이 보이기 시작한다. 이것이 바로 포인트이다. 내가 무엇을 원하는지를 알고 상대방이 원하는 것을 파악할 때 합의점에 이를 수 있고 서로가 윈-윈하는 결론을 내릴 수 있는 것이다. 저자는 이에 대해 다음과 같이 설명한다.

"이 책의 핵심이 바로 여기에 있다. 협상이란 상대보다 내가 더 큰 것, 더 많은 것, 더 좋은 것을 가져가는 게임이 아니다. 이 같은 협상에서 도출된 합의는 오래가지 못한다. 어느 한쪽으로 현격하게 치우진 결과에 바탕한 합의는 대부분 파기되고 만다."

"성공적인 협상은 나와 상대가 얻을 수 있는 '최대 파이'를 도출하는 데 있다."

쉽게 말해, 5조각의 파이가 있는데, 이를 내가 3조각 가지고 옆 사람이 2조각 가질 수 있다. 그런데 두 명이같이 합의를 하면 10조각 파이를 얻을 수 있는데 이때 상대방은 6조각, 나는 4조각을 가질 수 있다. 이때 나는 상대방이 나보다 더 많이 얻는 것을 싫어해서 합의를 하지 않고 3조각 받는데 만족하고 마는 것이다. 일상에서 이런 일이 수시로 발생한다. 같이 협력하면 나도 더 많은 것을 얻을 수 있는데 다른 사람이 더 받는 것이 못마땅하고 싫은 것이다. 그래서 전체 파이는 커질 수 없다. 때로는 둘 다 파이를 안 가지고 가는 전략을 취하기도 한다. 그저 감정에 휘둘려 선택하고 마는 것이다.

협상이라고 하면 내 것을 챙기기 위해 최대한 나의 정보를 숨기고 치고받고 싸워야 할 것 같은데 저자가 책에서 말하는 것은 그와는 반대이다. 상대방을 존중하고 배려해야 한다고 이야기하고 있다. 그리고 이 방법이 절충점을 찾는 가장 빠른 방법이다. 그렇지 않으면 엄청난 시간과 비용이 소모되고 고스란히 손실로 돌아올 때가 많다고 경고한다.

저자는 실제 전세계에서 발생한 사례들을 이야기하는데, 추가 설명이 필요하지 않을 정도로 사례 그 자체가 큰 깨달음과 교훈을 안겨준다. 직접 내가 그 당사자가 되지 않고 이야기를 통해 배웠다는 것은 돈으로 살 수 없는 가치이다.

책에서는 '기대치를 낮추고 작은 승리를 추구하라', '함부로 숫자를 말하지 마라', '나도 틀릴 수 있다는 것을 인정하라', '상대가 맞을 수도 있다는 것을 받아들이라', '상생의 협력을 위해서는 정직한 공개와 양보가 요구된다' , '주인과 대리인을 파악하라' , '성과와 결과에 집착하지 마라' 등 사례를 통한 교훈을 이야기하고 있다. 이 모든 것을 한 번에 체득할 수는 없겠지만 작은 협상이라도 있을 때 한 번씩 상기하면서 훈련해야 한다.

책을 읽으며 '대안'이라는 것에 대해 다시 한 번 생각하는 기회가 되었다. 대안이 있는 경우 교섭력은 당연히 강화된다. 대안이 없으면 불리한 제안에 대해 울며 겨자 먹기식으로 받아들일 수밖에 없다. 저자는 면접을 예로 든다. 대기업 총수와의 면접에서 신입사원은 주눅이 들 수밖에 없다. 그러나, 신입사원이 다른 회사에 이미 합격을 했거나 대안이 있다면 전혀 주눅이 들지 않는다. 오히려 당당히 면접에 임할 수 있는 것이다. 대안이 가진 힘은 이렇게 크다.

직장인도 마찬가지라고 할 수 있다. 간혹 물려받은 재산이 많거나 혹은 다른 이유로 회사를 취미로 다니는 이들이 있다. 이들은 남의 눈치를 전혀 볼 필요가 업다. 6시 넘으면 바로 퇴근하고 업무에 있어서도 당당히 목소리를 낼 수 있는 것이다. 각자의 대안을 반드시 마련해야 한다.