원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

비즈니스뿐만 아니라 우리의 일상 생활에서 더욱 더 중요해진 협상에 대해 관심이 많기에 더욱 눈이간 이 책은 세계 1%리더들을 사로잡은 하버드대학교 설득, 협상 강의로 직접 비행기를 타고 하버드대학교를 찾아가서 들을수는 없지만 책으로 만날 수 있다고 해서 반갑게 만난 책 입니다.

저자들은 세계 각국의 정부관리,심리학자,법률가를 비롯해 형상전문가에게 설득과 협상을 강의하고 있는 하버드협상연구소의 부책임자'다니엘 샤피로'와 40년이상의 현장 경험을 바탕으로 감정에 기초한 협상이라는 개념을 발전시킨 하버드협상연구소의 총책임자인 '로저 피셔'입니다. 두 저자는 오랫동안 효과가 검증된 실용적인 협상 방법을 책을 통해 알려줍니다.

저자들은 원하는 것을 얻는 협상법의 비빌은 단순하다고 합니다. 바로 긍정적 감정을 자극하는 것이라고 합니다. 감정이란 '느껴본 경험'으로 우리는 감정을 느끼지 감정을 생각하는 것이 아니라고 합니다.  감정은 전염이 되는데 긍정적 감정은 협상을 할때 3가지 중요한 점에서 협상에 도움을 준다고 합니다. 그 세가지는 '실실적 관심을 충족시킨다',' 상호 관계를 강화 해준다','이용당할지도 모른다는 두려움을 줄여준다' 입니다.

그럼 감정을 흔들기 위해서는 어떻게 해야 할까요?  5가지 핵심관심을 현명하게 활용하면 된다고 합니다. 그 5가지 핵심관심은 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역활로 이 핵심관심은 누구나 갖고 있기 때문에 처음 보는 사람을 만났을때에도 사람들의 긍정적 감정을 자극하는 것이 가능하다고 합니다. 이 5가지 방법을 알면 무엇이 사람의 행동에 동기를 부여하는지 이해할 수 있게 된다고 합니다. 그리고 협상을 할때 감정이 위험한 방향으로 움직일때 필요한 조치들도 알려줍니다. 또한 협상에 나선 상대와 의견이 일치하지 않을때 나와 상대에게 긍정적 감정을 자극하기 위해서는 어떻게 해야 되는지를 비롯해 그어떤 책에서도 보지 못한 협상 기술을 친절하게 알려줍니다.