투자와 비이성적 마인드

투자와 비이성적 마인드 - 감정은 어떻게 객관적 데이터를 왜곡하는가
로버트 코펠 지음, 권성희 옮김 / 비즈니스북스 / 2013년 6월

투자와 비이성적 마인드

(투자 심리 이해하기)

이번 주간에는 국내증시가 변동성이 특히 심한 주간이었다. 

코스닥은 화요일 -5.44% 하락했다가, 목요일 3.89% 상승했다. 코스피지수도 2%내외의 등락을 반복했고, 모 증권사 트레이더는 주문실수로 몇 분만에 100억가량 회사에 손실을 끼치기도 했다. 

나도 학부때를 포함하면 벌써 투자경력이 5년 이상 되는데, 이렇게 현기증이 나게 변동성이 심했었던 날은 열손가락에 손꼽을 정도로 흔하진 않았던 것으로 기억된다.

주가의 등락만큼이나 투자자들의 심리도 등락이 심했을 것이다. 

나 역시 심적으로 비교적 큰 동요를 겪었다. 개인적으로 적지않은 돈을 투자하고 있기 때문이다.

그러나 위기속에 기회가 있다고 지난 한주간 누군가는 수익을 거두었을 것이고, 또 누군가는 손실을 입었을 것이다.

지난 한주간 시장과 나의 심리를 되돌아보면서 이 책 투자와 비이성적 마인드를 읽었기에 본문의 내용이 좀 더 피부에 와 닿지 않았을까 생각한다.

이 책의 구성은 다음과 같다.

1 역사 속 투자의 전설들 _그들은 어떻게 돈을 벌고 돈을 잃었나

2 주식 투자 내면의 게임 _성공하는 투자자들의 심리 조합

3 두뇌 속의 비이성 _노련한 투자자는 무엇이 다른가

4 두뇌 사용설명서 _감정이 반응하는 원리

5 시장은 정글이다 _불확실하고 법칙 없는 상황에서 살아남는 법

6 시장의 심리 _탐욕에서 벗어나기

7 큰 그림 결정하기 _당신의 투자를 이끄는 것은 무엇인가

8 인지 편향 _우리가 우리 자신에 대해 배워야 할 것들

9 인지 오류 _흥미로운 비이성적 사고들

10 착각 _생각과 믿음을 왜곡시키는 두뇌의 유혹

11 손실 감수 _현명하게 돈을 잃을 수 있는 능력

12 위험한 사업 _익숙함을 경계하라

13 직관의 힘 _이성보다 더 이성적인 오랜 경험의 지혜

14 역경과 탄력성 _긍정적 태도를 선택하는 심리 기량

15 심리적 도전 _투자자가 가져야 할 마음가짐

인간은 누구나 감정을 가지고 있다. 그러나 인간의 감정은 투자를 할 때에는 약점으로 작용할 때가 많다. 이론이 뛰어난 사람이 수익을 얻는다면 베스트 애널리스트들은 좋은 성과를 내는 펀드매니저가 되어야 한다. 그러나 현실은 그렇지 않다. 지성과 이론만 가지고 투자에 성공할 수 없는 것이다. 

그렇다면 투자에 성공하기 위해서는 무엇이 필요할까?

대부분의 성공한 투자자들은 감정을 다스릴 줄 알았다. 투자와 비이성적마인드는 투자를 할 때 필요한 인간의 감성을 다스리는 방법들을 제시하고 있다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

수백 명의 펀드 매니저와 금융회사의 자기매매 트레이더 혹은 독립 트레이더와 접촉하면서 세계 최고의 '투자 대가'를 특정짓는 단어 세 개를 써 달라고 요청했다. 지금 소개할 단어들은 그동안 만난 뛰어난 투자자들이 가장 자주 언급한 성공하는 투자자에게서 발견되는 특징이다. 자기 확신, 절제, 자기 의존성, 동기 부여, 유능함, 자기 인식, 낙관적인 만음, 직관력, 전략적태고, 인내, 근면, 높은 성과, 활력, 객관성, 상황 주도력, 조직적 사고, 목표지향적인 성향, 투자를 즐기는 자세, 리스크관리, 집중력, 독립성, 야심, 헌신적 태도.

성공하는 투자자가 가진 특성들은 관통하는 공통점은 이 모든 것이 심리적 자질이란 점이다.

신경경제학은 시장에서 돈을 버는 사람들의 두뇌 신경이 약물이나 섹스에서 황홀경을 느끼는 사람의 두뇌신경과 똑같은 활동양상을 보인다는 사실을 발견했는데, 나는 이 사실을 여러차례 흥미로운 방식으로 확인할 수 있었다. 시카고 상업거래소의 레오 멜라메드 명예회장은 매매할 때 '엄청난 도취감, 표현할 수 없는 느낌'을 경험하곤 한다고 털어 놓았다.

"당신의 첫 손실이 최고의 손실이다"라는 오랜 투자격언이 있다. 맞는 말이다. 신경경제학을 통해 배웠듯 우리의 손실 회피 성향은 실패한 투자에서 빠져나오지 못하도록 막는다. 기다리면 언젠가 손실을 회복할 것이라는 가망 없는 희망에 빠지기 때문이다. 투자과정에서 손실을 어떻게 받아들여야 하는가를 아는 것이 중요하다. 마찬가지로  이익을 받아들이는 방법 역시 알아야 한다. 시장이 미리 정해 놓은 목표수익율에 도달하념 팔아야 한다. 많은 경우 시장은 두번째 기회를 주지 않는다. 트레이더들이 자주 하는 말처럼 "때가 왔으면 팔아야 한다." 나는 이 같은 원칙을 의미하는 다채로운 표현들을 알고 있다. 그중 하나는 "오리들이 꽥꽥거리면 먹이를 줘야 한다"는 것이다. 다른 투자자들이 당신이 보유한 포지현(예를 들면 주식)을 반드시 가져야겠다고 아우성치면 그 투자자들은 먹이가 필요한 오리 떼라고 생각하라는 것이다. 당신이 그 오리들에게 먹이를 줘야만 이익을 실현애 돈을 벌 수 있다.

시카고에 위치한 농산물 전문 투자회사의 공동설립자인 트레이더도 비슷한 비유를 했다. 그는 시장의 주요한 힘을 설명하면서 "서커스가 마을에 오면 땅콩을 팔아야 한다"고 말했다. 나는 이 특별한 표현이 매우 흥미롭다고 생각했는데, 정확한 때가 왔을 때 팔아야 한다는 점도 알려주지만 시의적절하게 팔아야 한다는 점도 가르쳐 주기 때문이다. 서커스 천막이 거둬지고 서커스 마차가 마을을 떠나가면 땅콩을 팔려고 해도 살 사람이 없다.

월스트리트의 외로운 늑대 버나드 바루크의 조언

- 손실은 재빨리 확실하게 받아들여 현실화하라. 처음손실이 가장 쉽게 받아들일 수 있는 손실이다.

- 너무 많은 증권에 투자하지 마라. 조심스럽게 계속 점검해 나갈 수 있는 소수의 투자에 집중하라.

- 정기적으로 모든 투자자산을 재평가해서 당신의 특정한 전략에 부합하는지 확인하라

- 투자의 팔방미인이  되려고 하지마라. 당신 가장 잘 아는 투자분야를 고수하라.

아들 남자로 키우기

아들, 남자로 키우기 - 나약하지 않고 부드러운, 흔들리지 않고 의지가 굳은
메그 미커 지음, 조한나 옮김 / 지훈 / 2013년 3월

아들 남자로 키우기

(아들에겐 아버지가 필요하다)

중세 유럽 배경의 기사도등을 소재로 한 영화들을 보면, 대부분 비슷한 흐름이 있다.

왕 또는 훌륭한 기사가 자신이 감당할 수 없는 만큼의 수많은 적들과 싸우기 전에, 아들을 불러놓고 인생의 교훈을 전수한다. 이윽고 훌륭한 아버지는 정의를 지키기 위해서 적들과 싸우다가 장렬히 전사하고 아들은 아버지의 뜻을 받을어 훌륭한 기사 또는 왕이 되어 아버지의 영광을 되찾는 그런 내용이다. 그러한 비슷한 스토리를 가진 영화들이 짧게 생각해도 상당히 많이 생각이 나는 이유는 무엇일까?. 

사실 나도 그런 영화를 상당히 좋아한다.

영화에서 아버지가 주로 하는 말들은 대부분 비슷하다. 

불의 앞에서 침묵하지 말고, 여자와 어린아이를 보호하고, 어려운일을 피하지 말아야 한다등 도덕 교과서에 나올만한 뻔한 규범들이지만 그런 부자간의 대화가 멋있어 보이는 것은 역설적으로 현재 우리시대에 그러한 아버지상이 부족하기 때문일 것이다.

바쁜 아버지와, 아이들의 눈길을 끄는 수많은 다른 매체들 때문에 우리 시대의 아들들은 어쩌면 피해를 보고 있는 것 같다. 이 책은 이러한 맹점을 파헤지고, 해결책을 적절하게 제시하고 있는 책이다.

책의 구성은 다음과 같다.

제1장 남자아이들은 괴롭다

제2장 또래에게 받는 압박감에 맞서기

제3장 황소개구리와 경주용 자동차

제4장 전자매체의 영향

제5장 남성호르몬을 어떻게 다스릴까?

제6장 격려, 통제, 경쟁

제7장 어머니가 아들에게 줄 수 있는 것

제8장 아버지가 만드는 차이

제9장 소년에서 남자로

제10장 종교의 영향

제11장 어떻게 살라고 가르쳐야 할까?

제12장 당신이 확인해야 할 열 가지

중간에 어머니의 역할이 일부 등장하긴 하지만, 

이 책은 대부분 아버지가 아들에게 어떤 (긍정적)영향을 줄 수 있는가에 대한 내용이다.

현재 아들을 가지고 있는 아버지들, 또는 장차 아들을 낳을 예비 아버지들도 한번쯤 정독해 볼 필요가 있는 책이라고 생각한다.

나도 개인적으로 상당히 많은 부분에 언더라인을 표시해 가면서 읽었다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

초등학교 2학년 정도의 남자아이들은 숲 속에 곰 사냥을 위한 함정을 판다. 소파를 항공모함의 비행갑판으로 만들기도 하고, 아빠의 면도크림으로 활주로를 그리기도 한다. 4학년이 되면 음료수 페트병을 폭발시키고, 공기총으로 전구를 쏴서 깨뜨린다. 6학년이 된 남자아이들은 로켓을 만드는 실험을 한다. 친구들과 함께 깔깔거리며 지쳐 쓰러질 때까지 자전거 경주를 하기도 한다. 대체 왜 그러는 걸까? 건강하고 혈기왕성한 어린 소년이라면 자신의 육체적, 정신적 힘의 한계가 어디까지인지 시험해 보기를 좋아하기 때문이다. 그런 일들은 그냥 아이들의 기분을 좋게 한다. 소년들은 몸싸움을 하고 공을 차며 뛰어다니는 것을 사랑한다. 또 무엇이든 만들고, 폭발시키고, 고치고, 여러 가지 원리를 이해하는 일등에 도전하는 것을 좋아한다. 소년들은 곰을 잡을 함정을 만드는 일부터 프로야구 정보에 이르기까지, 모든일에 전문가가 되고 싶어한다.

아이들은 훌륭한 남자로서 행동하는 아버지의 모습을 보고, 그 행동을 따라할 수 있는 기회가 필요하다. 아이들은 일하는 남자의 모습을 봐야하며, 또 규범을 세우는 성인 남자가 필요하다. 당신이 아이들에게 살아가는 데 필요한 규범을 정해주지 않는다면, 아이들은 아무데서나 그 규범을 얻을 것이다. 페이스북이나 유튜브, 아니면 학교의 불량한 아이들에게서 얻을 수도 있다. 아버지는 아들이 목표로 하고 따를 수 있는 모델이 되어야 한다. 아들은 아버지가 존경할 수 있는 사람이길 바라고, 아버지 처럼 되고 싶어한다. 이것은 아버지에게 많은 부담이 될 수도 있지만, 아버지가 되는 일이란 바로 그런 것이다. 하지만 겁먹을 필요는 없다. 정말로 해야 하는 일은 그저 아들 곁에 있어주는 것뿐이다. 이들과 함께 시간을 보내고, 아들이 아버지의 행동을 보고 배우도록 하면 된다.

당신의 아들은 당신이 자신을 보고 자랑스러워서 미소 짓는 걸 보고 싶어한다. 그리고 당신이 삶에 닥친 문제들을 어떻게 해결하는지, 스트레스나 좌절감을 어떻게 다루는지 보고 싶어 한다. 하지만 무엇보다도 자신이 당신을 필요로 할 때 곁에 있어줄 거라는 사실을 알고 싶어 한다. 일단 그것을 확인하면 아이의 세계는 중심이 굳건히 바로 서게 되고, 아이는 안전하다고 느낄 것이다. 그런 안정감을 심어주면 아이는 아무 걱정없이 학업에 열중하고, 피아노 수업에도 집중하고, 모든일을 마음껏 즐길 수 있을 것이다.

텔레비전, 컴퓨터, 휴대폰 사용에 대해 우리는 부지런하고 까다로운 여과장치가 되어야 한다. 기본 원칙을 정할 필요가 있다. 우선 텔레비전과 컴퓨터를 아이의 방에서 없애라. 이것들은 가족 공용으로 사용하는 쪽이 더 안전하다. 아들에게 영향을 끼치는 것들 중에는 부모가 막을 수 없는 것도 많지만 집 안에 들어오는 것은 분명 당신이 막을 수 있다.

위험한 일에 끌리는 10대 소년들의 경향은 많은 부모의 골머리를 썩게한다. 이것은 괜한 걱정이 아니다. 10대 소년들은 아직 인지발달이 완성되지 않았다. 게다가 행동에 따른 결과와 위험의 무게를 잘 감지하지 못하기 때문에 이들의 모험심은 더욱 불타오른다. 소년들은 교외에서 시속 160킬로미터로 운전할 때 재미있다는 생각 외에 다른 생각은 거의, 혹은 전혀 하지 못한다. 만약 차로 나무를 들이받았다면, 소년들은 완전히 부서진 차를 그냥 내버려두고 집에 가서 저녁을 먹을 것이다. 이들은 다른 사람들이 죽는다는 것을 상상할 수 있지만 자신이 죽는다는 생각은 절대 하지 못한다.

어린 소년들이 부모의 진정성을 그렇게 잘 읽어내는 이유는 아이들은 항상 부모가 정말로 자신에 대해서 어떻게 생각하는지 알고 싶어 하기 때문이다. 지난번 보다 더 높이 블록을 쌓은 다섯 살자리 소년은 자신이 성취한 것이 자랑스럽다. 하지만 자신의 성취가 얼마나 대단한지 알려면 아버지가 어떻게 생각하는지 알아야만 한다(어린아이들이 항상 어머니나 아버지에게 자신이 그린 그림이나 공작품, 장난감 인형을 가지고 만든 전투 모형등을 보여주고 싶어 하는 것은 바로 이런 이유 때문이다). 만약 아버지가 블록으로 쌓은 탑을 보고 자랑스러워하며 미소 짓는 다면, 소년은 자신이 훌륭한 건축가라는 것을 확인하게 된다. 하지만 아버지가 인정하듯 고개를 끄덕이면서도 실제로는 관심을 기울이지 않는다면, 어린 소년은 무의식적으로 자신의 성취를 의심하게 되고, 나아가 자신의 능력까지도 의심하게 된다.

거래량으로 투자하라

거래량으로 투자하라 - 거래량 주가확인지표를 개발하여 찰스 다우상 수상
버프 도르마이어 지음, 신가을 옮김 / 이레미디어 / 2013년 6월

거래량으로 투자하라

(기술적분석의 중요지표 거래량)

개인적으로 주식투자를 하고 있고, 비슷한 시기에 주식투자를 시작한 지인들이 꽤 있는데, 대부분의 개인투자자들은 처음 주식투자를 시작할 때 기술적분석을 하는 경향이 있다. 기본적분석이나 펀드멘탈을 가볍게 생각하기 때문이 아니고 기술적분석이 시각적이고 직관적이기 때문일 것이다. 그래서 대부분의 초보 투자자는 자의든 타의든 기술적 투자자가 되기 쉽다. 

기술적 투자자들은 대부분 차트를 분석하는데, 그것이 직관적이기 때문이다. 처음에는 대부분 일봉, 주봉으로 시작해서 이동평균선과 추세를 확인한다. 나 또한 마찬가지였다. 그러나 투자의 경력이 쌓일 수록 거래량을 중요한 요소로 보게 된다. 거래량을 통해 보여지는 정보에 눈을 뜨는 시점이 오는데, 이 시점이 개인적으로는 중요한 시점이었다고 생각되었다.

거래량은 수치상으로는 단순하지만 종가와는 다르게 분석하면 할수록 많은 정보를 제공한다. 

혹자는 까면 깔수록 새로운 양파가 매력적이라고 표현하기도 하였는데, 주식투자자들에게는 거래량이 그런 역할을 하지 않나 생각한다.

이 책은 거래량에 대해 오랜 경험과 연구를 바탕으로 만들어진 책이다.

책의 구성은 다음과 같다.

01 시장을 분석하는 두 가지 관점

02 기술적 분석의 역사

05 거래량: 시장의 힘

(중략)

22 현대 시장의 거래량 문제들

책은 총 22개의 챕터로 이루어져 있는데 2장 기술적분석의 역사에서부터 21장 실제적인 전략들까지 다양한 과거사례를 바탕으로 설명하고 있다. 저자는 증권업계에서 10년 넘게 근무했던 하면서 다양한 경험을 쌓았기 때문에 이 책에서는 적절한 예시와 경험을 바탕으로 한 직접적인 조언을 들을 수 있다. 또한 책 중간마다 그레이엄, 윌리엄스, 그랜빌등 유명한 투자자들의 어록도 적절하게 배치되어 있어서 책을 읽으면서 투자의 거장들의 거래량에 대한 전반적인 생각도 파악할 수 있다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

거래량은 주식을 분석하는데 결정적인 역할을 한다. 거래량은 너무나 간단한 질문, "얼마나 많이?"에 대한 대답이다. 앞서 설명했듯 거래량은 거래된 주식의 양이다. 핵심은 이것이다. 특정 가격에 거래되는 주식이 많을 수록 거래량은 그 주가를 확인시켜 준다. 그레이엄의 표현을 빌리면 많은 트레이더가 그 시간, 그 주가에 "투표"한 것이다. 마찬가지로 낮은 거래량은 반대 상황을 의미한다. 특정주가에 투자하려는 사람들이 적으면 많은이가 그 주가의 실효성에 의문을 던지고 있다는 의미다.

엔진이 가동되려면 연료가 필요하다. 시장의 연료는 새로운 공급(매도)와 수요(매수)에 의해 제공된다. 거래량은 시장 참여자들이 만드든 총수요와 총공급을 추정한 것이다. 거래량은 시장을 움직이는 연료다. 이와 관련 트레이더 빌리 윌리엄스는 이렇게 말했다. "거래량은 말 그대로 주식의 가치를 움직이는 연료다. 우주선이 우주공간으로 발사 될 때 대부분의 연료는 궤도에 오르는 과정에서 소비된다. 우주선이 우주 공간으로 나가기 위한 폭발적인 에너지를 만들어내기 위해 연료의 절반 이상이 소모되는 것이다. 일단 궤도에 오르면 나머지 미션을 수행하는데는 남아있는 연료중 아주 조금만 필요하다. 거래량과 주식의 관계는 연료와 우주선의 관계와 같다."

예를 들어 어느 주식의 거래량이 평소보다 200% 늘어나면서 주가는 전일 종가보다 10%이상 상승했다고 가정해보자. 다음날 이 주식의 거래량은 300%, 가격은 5% 상승했다. 3일째 거래량은 400%, 주가는 2% 상승했다. 주가가 상승하면서 거래량이 늘어난다는 것은 강세장이라는 신호다. 그러나 시간이 흐를수록 거래량(힘)은 늘어나는 반면 주가의 변화(가속도)는 힘이 떨어지고 있다. 와이코프의 용어대로라면 노력은 더 드는데 결과는 더 작아지고 있는 것이다. 뉴턴의 용어를 쓰면 힘(거래량)은 더 커지는데 가속도(주가변화)는 줄어들고 있어 질량(주가)이 지나치게 팽창되었을 수 있음(높아졌음)을 의미한다. 이 상황은 주가는 계속 강세를 보이고 있지만 기진맥진해 급락할 가능성이 있음을 앞서 경고하는 신호일 수도 있다.

아이디어 블록

아이디어 블록 (핸드북) - 당신의 상상력에 시동을 걸어 주는 786개의 아이디어
제이슨 르쿨락 지음, 명로진 옮김 / 토트 / 2013년 5월

아이디어블록

(Writer's Block)

이 책은 작가들을 위해서 만들어진 책이다 원제는 Writer 's Block 이다.

그러나 한국어판은 '아이디어 블록'이라고 번역되었다. 영문의 원제를 유심히 보지 않고 한국어판의 제목만 보고 이 책을 판단하면 다소 섣부른 판단이 될 수 있다(실은 내가 섣부른 판단을 한 당사자이다).

여기서 말하는 아이디어는 글을 쓸 때 필요한 아이디어에 국한 되는 것이다. 

그러므로 이 책은 영문의 원제처럼 작가들을 염두에 두고 쓰여진 책이라고 보는 것이 정확하다.

그러나 일반적인 독자들이 작가의 관점에서 또는 글을 쓰는 관점에서 읽기에도 부족함이 없는 책이다.어릴적에 다들 일기를 써보지 않았던가? 

밀린 일기를 창작해서 쓸 때의 그 고뇌를 모르는 사람을 아마 별로 없을 것이다. 

물론 나도 작가가 아니지만 아이디어블록을 재미있게 읽었다.

모방은 창조의 어머니라는 말이 있다.

사실 창의라는 것은 기저에 깔린 수많은 지식을 순간적으로 뽑아내는 능력이라고 볼 수도 있을 것이다. 이 책은 그러한 번득이는 실마리를 제공해 주는 촉매제와 같은 역할을 하는 책인 것 이다. 저자의 기지가 돋보이는 상당히 재치있는 책이며, 새로운 유형을 책이라는 생각이 든다.

이 책에서는 총 765가지 아이디어와 사진이 등장한다고 한다. 세보지는 않았지만 이 책의 페이지가 330여 페이지에 이르고 거의 모든 페이지마다 사진이 함께 등장하기 때문에 책을 쉽게 읽을 수 있다. 또한 이 책은 처음부터 끝까지 읽는 형식의 책이 아니고, 각각의 다른 이야기를 하고 있기 때문에 기분내키는 대로 읽을 수 있는 책이다.

본문의 내용을 일부 인용하면,

추리작가들은 설계도를 꼼꼼히 그려가며 집필한다. "본 컬렉터"의 작가 제프리 디버는 소설을 쓸 때 엄청 비비 꼬인 구조를 택한다. 철저히 준비해서 수많은 사건과 요소를 만들고 이것들을 조합해 작품을 완성한다. 디버는 1년에 소설 한권을 완성하는데, 8개월 동안은 기획하고 자료 조사하고 설계도를 그리는 데 쓴다. 존 바스는 이렇게 말한다. "어떻게 끝내야 할지도 모르고 소설을 시작하는 사람도 있다는데, 나로선 도저히 이해되지 않는다. 나는 철저히 계획을 세워서 써 나간다. 그 계획 속엔 소설을 몇개의 장으로 나눌 것인지에 대한 것도 포함된다."

반대로, 붓가는 대로 쓰는 작가들도 있다. 올더스 헉슬리가 대표적인 경우다. "소설을 쓰기 시작할 떄 앞으로 무슨 일이 일어날지는 나도 잘 모른다. 난 그저 평범한 아이디어를 갖고 시작한다. 쓰다 보면 이야기가 스스로 발전해 나가고 모양을 갖춰나간다.: 글을 쓰다 갑자기 무너가 꼭막히는 것 같은 느낌이 든다면 집필방식을 바꿔보자. 자세한 설계도를 만들어보라. 아니면 아무 생각말고 첫 문장에 완전히 몰입해보라. 늘 해오던 방식을 바꾸는 것만으로도 놀라운 효과를 볼 수 있다.

벤 프랭클린은 욕조에서 글을 썼고, 어니스트 헤밍웨이는 서서 글을 썼다. 잭 케루악은 촛불을 켜는 의식을 치루고 시를 썼다. 시를 완성했을 때는 모든 촛불을 끄는 의식을 거행했다. GK 체스터튼은 글이 잘 써지지 않을 때면, 창문을 열고 그의 정원을 향해 불화살을 쏘았다! 베를톨트 브레히트는 술집에서 글을 쓰는 걸 좋아했고, 트루먼 카포티는 침대에서 글을 쓰곤 했다.

마크 투웨인은 작가들에게 수많은 조언을 남겼다. 그중 가장 유명한 것을 다음과 같다.

"올바른 말과 거의 올바른 말의 차이는 번갯불과 반딧불의 차이만큼 크다."

이야기가 아무리 뒤죽박죽이라 해도, 작가가 단어를 선택할 때는 냉혹해야 한다. 어떤 장르라 해도 마찬가지다.

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라 - 하버드대학교 설득.협상 강의
다니엘 샤피로.로저 피셔 지음, 이진원 옮김 / 한국경제신문 / 2013년 5월

원하는 것이 있다면 감정을 흔들어라

(감정을 움직이는 협상)

경영학중에 논문 주제로 주로 관심을 받는 분야는 주로 재무, 마케팅, 전략,회계 등이다. 경영학에서 협상론은 메인스트리트에 위치 하지 못하는 학문이다. 그나마도 하버드, 캘로그등 외국의 MBA과정에는 협상학이 심심치 않게 등장하지만 국내 대학의 학부과정에서 협상학을 다루고 있는 학교는 많지 않다. 그러나 협상학이이야 말로 실생활에 가장 도움이 되는 학문이 아닐까 생각한다. 우리는 매일 협상을 하고 있기 때문이다. 

1) 어린시절에는 용돈을 놓고 부모님과 협상을 벌이고, 

2) 학창시절에는 내가 좋아하는 음식집을 가기위해 친구들과 협상을 하기도 하며, 

3) 학점을 잘받기 위한 교수님과의 대화나 과제제출의 문구들도 다 넓은 의미의 협상의 일환이라고 할 수 있다. 

4) 또한 여자친구와 밀당을 하는 것도 협상의 일환이라고 생각해 볼 수도 있다.

협상은 보통 사리판단이 빠르고 멀리 내다 볼 줄 아는 시각을 가진 사람이 유리한 고지를 점령하기 쉽다. 또한 사전에 미리 계획을 세우고 협상에 임하는 사람이 협상을 잘 할 것으로 쉽게 추정할 수 있을 것이다. 그러나 협상을 잘하기 위해서 필요한 요소는 그 뿐만이 아니다. 이 책은 그에 더불어 상대의 감정을 잘 읽고 대응 하는 것이 협상에서 얼마나 중요한 비중을 차지하고 있는지를 다루고 있다.

즉, 이 책은 협상학에서도 특별히 감정에 주안점을 두고 쓴 책이다.

이 책의 구성은 다음과 같다.

제1부 왜 아직도 원하는 것을 얻지 못할까? 

제1장 상대의 긍정적 감정을 끌어내라 

제2장 감정을 움직이는 핵심관심에 집중하라 

제3장 준비하라, 준비하라, 준비하라 

제2부 상대의 감정을 어떻게 움직일 것인가? 

제4장 상대를 인정하라 

제5장 친밀감을 강화하라 

제6장 결정을 내릴 자율성을 존중하라 

제7장 지위를 두고 경쟁하지 마라 

제8장 성취감을 주는 역할을 맡아라 

제3부 부정적 감정을 긍정적 감정으로 바꿔라 

제9장 부정적 감정은 어떻게 다스려야 할까? 

제10장 갈등은 어떻게 해결해야 하는가?

목차만 보면 마치 처세론에 관한 내용을 주로 다루고 있는 것 같다. 이전에 읽었던 카네기 인간관계론과 비슷한 느낌이 드는 파트도 있었다. 

人之常情 [ 인지상정 ] 

사람이라면 누구나 가지는 보통(普通)의 인정(人情), 또는 생각

"우는 아이 떡하나 더 준다"는 말이 있듯이 결국에 협상이라는 것도 사람들이 하는 것이다. 그러므로 감정의 지배를 받을 수 밖에 없다. 즉, 상대의 감정을 읽고 상대의 호감을 얻는 것이 협상을 유리하게 이끌어나가는데 상당한 역할을 한다는 것을 이 책을 통해서 확인 할 수 있다.

이 책의 저자는 하버드 대학교에서 국제협상 프로그램을 지휘하고 있는 다니엘 샤피로이다.

저자는 인정, 친밀감, 자율성, 지위, 역할의 5가지 핵심관점을 이해하고, 이것을 활용하여 협상에 임할 것을 설명하고 있다. 5가지 핵심관점의 제목을 살펴보면, 5가지 모두 나에 대한 관심이 아닌 상대에 대한 관심임을 알 수 있다. 즉, 다니엘 샤피로는 협상과정에서 상대의 호감을 사는것이 중요하다고 생각하는 관점에서 이 책을 썼으며, 책에서는 그에대한 상당히 많은 사례들을 제시하고 있기 때문에, 5가지 핵심관점을 이해하는 데 다양한 도움을 준다고 생각한다.

우리나라는 국토의 면적이 작기 때문에 우수한 인력들이 많기 때문에 많은 나라와 관계를 맺고 있다. 특히 수많은 나라와 FTA 협정등을 맺으며 세계속에서 점점 그 비중이 높아지고 있다. 이러한 사회적 배경을 바탕으로 우리나라의 차세대 인재들은 협상을 더 잘 해야 하는 시대를 살게 될 것이다. 왜냐하면 앞으로 더 많은 국제적인 협정 또는 계약이 있을 것이기 때문이다. 이 책을 통해 우리나라에서도 협상에 대한 관심과 이해가 높아져서 대외적으로 더 유리한 협상을 할 수 있기를 바래본다.