고객처럼생각하라

고객처럼 생각하라 - 팔려고만 할 때는 결코 알 수 없는 세일즈의 비밀
제리 애커프.월리 우드 지음, 권구혁.심태호 옮김 / 케이펍(KPub) / 2008년 7월

영업부 사원이면 누구나 거치는 "세일즈 프로세스교육"을 한때 받았었다. 그 프로세스에 따르면 고객의 필요를 환기하는 과정에서 계약에 이르기까지 기술적인 측면에 대해서 교육을 받는다. 그리고 과정과정에서 고객의 상황에 맞는 상품을 권하는 것을 그 정석으로 하고 있다. 하지만 그 전단계에서 받는 교육은 고객의 입장에서 생각하는 것이 가장 중요하다고 첫번째로 교육을 받게 되지만 정작 일선 현장에서는 그러한 '기본'을 생각할 겨를이 없다. 막상 닥친 실적을 만들어야 하기 때문이다. 그러한 영업현장에 선 수 많은 사람들에게 한번쯤 환기해야 할 '기본'에 관한 책이다

 

올바른 마인드가 가장 중요함에도 우리는 아니 많은 영업을 하는 사람들(모든 사람들은 영업을 어떤식으로든 한다) 스킬과 프로세스만을 따지지는 않는가 한번쯤 더 고민해볼일이다. 마인드가 실천으로 몸에 베었을때는 'KMR'이라는 세일즈맨의 핵심능력이 필요하다.

 K : KNOWLDEGE

 M : MESSAGE

 R : RELATIONSHIP

 

자신이 팔아야 할 것이 있다면, 영업해야할 , 고객을 설득해야할 것이 있다면 수험생처럼 공부하고, 그것을 전달할 효과적인 메시지에 대해서 연구하고, 연습하여 고객과의 신뢰를 획득해야 한다. 또한 효과적인 세일즈 프로세스인 델타세일즈프로세스활용법을 제시한다.

 

일반적인 내용같지만 실제로 이러한 프로세스를 적극 활용한다면 더욱 효과적인 판매와 설득을 할 수 있을 것이다. 흥미로운 대화소재를 통해 시작한 고객과의 관계를 유지하여, 대화에 고객을 참여시키는 것, 그리고 그 참여속에서 고객의 생각을 제대로 읽어내는 것, 그것에 기초해 말하는 것으로 설득과 영업의 최종목적지에 도착하는 것이다. 그리고 요청하여 목적을 달성한다

 

중간중간에 세일즈 프로세스에 대해서 자세하게 서술하지만 무엇보다도 기본을 강조한다. B-MIND BUYER MIND 물론 고객의 입장에서 생각하는 것은 말처럼 쉽지 않다. 판매에 집중하기 보다 고객을 아는것, 고객의 마음을 읽는것, 고객의 입장에 서는것이 가장 중요함을 역설한다. BACK TO THE BASIC을 말한다.

 

영업사원이라면 한번쯤 정독해볼 필요하 있다. 그리고 제대로 된 인간관계를 만들어가기 위해서 한번쯤은 꼭 읽어봐야 할 책이 아닌가 한다. 고객마인드, 상대방의 입장에서 사고하고 말하고, 대화를 이끌어가고, 약속하고 요청하는 것 코드가 맞아야 대화가 되고 친해지고 함께 갈 수 있다는 디지털시대에 맞는 인간관계를 만드는 메뉴얼로 꽤 괜찮은 내용이