[마이리뷰] 어떻게 원하는 것을 얻는가

어떻게 원하는 것을 얻는가 - 13년 연속 와튼스쿨 최고 인기 강의
스튜어트 다이아몬드 지음, 김태훈 옮김 / 8.0 / 2011년 11월

상당히 오래전에 누군가 추천해줘서 구입해놓고 보려다가 꽤 시간이 흐른 지금에서야 읽게됐다. 2011년에 첫 출간을 했고 작년에 밀리언 특별판이 나왔으니 판매부수가 상당한듯 싶다. 이왕이면 특별판을 읽고 싶었지만 구판이 있으니 당연히 구판을 먼저 봐야지...


책을 읽다보니 이거 어디서 많이 들었던 이야기인데라는 기시감이 생겼는데, 곰곰히 생각을 떠올려보니 대략 5년전 사내 MBA 과정중에 어떤 강의인지 정확하게 기억이 나지 않지만 강사로부터 들었던 내용들이었다. 당시 강사가 이 책을 언급했는지 모르겠지만 강의 내용에 삘이 꽂혀 실제 백화점에 가서 흥정을 시도해봤고 의외로 성공을 거두었던 기억이 남아있다.


사실 대부분의 한국남자는 가격흥정을 매우 싫어하고 시도도 해보지 않는 경우가 많다. 특히 백화점 같은 정가 판매를 위주로 하는 매장에서는 물어보는 자체도 부끄러워하는데 그 당시 롯데백화점에서 양복을 구입하며 살짝 흥정을 시도했더니 추가로 20프로 할인에 사은품을 실제로 받았다. 쇼핑을 좋아하지 않기에 그후 적극적으로 활용하지는 않지만 모든 유무형의 상품을 구입할 경우 이렇게 여지가 있다는 사실을 깨닫게 됐던 경험이었다.


제목만 놓고 보면 인생을 살아가는 자세에 대해 말하는게 아닌가 싶지만, 실제 사례를 들어가며 협상과 흥정에 대한 기술을 가르치고 있다. 와튼 스쿨에서 최고의 명강의로 통하고 있다던데 지금도 그러지 잘 모르겠지만 수강생들의 생생한 경험을 곁들여가며 강의를 할테니 강의실은 분위기는 매우 뜨거울것 같다는 추론을 해본다.


책에서 말하는 핵심은 다음과 같다. 자기가 원하는것을 얻기 위해서는 상대방의 감정이 어떤지 헤아리고 기분을 맞춰가며 호의적인 분위기를 조성한 뒤 점진적으로 접근한다. 접근시 표준이나 프레이밍을 활용하고 가치가 다른 대상들을 교환할때 협상을 성공시킬 수 있다고 역설한다.


표준과 프레이밍 활용의 점진적인 접근방법이 크게 다가왔다. 내가 얻고자 하는 상대방의 표준사항을 분석한후 내 상황에 맞춰 프레이밍을 하고 경우에 따라서 다른 대상들을 얻어내는것 이것이 다이아몬드 교수가 뚜렷하게 주장하는바이다.