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B2B 마케팅 설계 - 10단계 프로세스로 완성하다 ㅣ 좋은 습관 시리즈 50
김종혁 지음 / 좋은습관연구소 / 2025년 4월
평점 : 
대략 30년전 첫 직장을 금융업계에서 시작했다. 한달간의 연수원 생활을 마치고 발령받은 부서는 법인영업기획팀이었다. 이후 어쩌다 보니 비슷한 업종내에서 꾸준하게 법인영업에 관한 업무를 담당했으며, 절반을 넘어선 싯점에서 직접 법인영업을 하고 주직장을 퇴직한 뒤 지속적으로 경력을 이어나가고 있다.
기업영업은 개인영업과는 또 다른 차별점이 있는 시장이다. 금융, 건설, 제약으로 대변되는 법인영업의 세계는 치열한 경쟁속에 영업사원들이 자신만의 경쟁력을 가지고 서로 혈투를 벌인다. 금융업종에서 법인이 차지하는 비중은 작은편이지만 규모나 MS 측면에서는 중요한 역할을 하고 있다.
법인 영업에 관한 스킬은 주로 선배한테 배우거나 자신이 스스로 알아서 깨쳐나가는 경우가 대부분인데, 이 책은 B2B 영업의 노하우를 구체적이며 체계적으로 알려준다.
저자는 TSMC 등 세계 유수의 IT 기업을 대상으로 영업 마케팅을 펼쳤던 경험을 바탕으로 이 책을 펴냈다. 반도체 업계에서 다년간의 영업 경험을 마탕으로 B2B 영업 마케팅을 10단계 프로세스로 요약하고 단계별로 필요한 지식을 제시했다.
고객 서치부터 접촉과 협상, 납품 완료와 거래 유지까지. 더이상 인맥, 처세, 접대로는 통하지 않는 영업 현장의 필요 지식을 한 권에 요약했다. 저자가 제시한 10단계 프로세스를 간단하게 알아보자면,
1단계 : 고객 탐색
2단계 : 고객 접촉
3단계 : 고객 니즈 확인
4단계 : 제품 개발
5단계 : 견적 제안 / 가치 제안
6단계 : 고객사 피드백
7단계 : 협상
8단계 : 제품 테스트
9단계 : 고객 주문
10단계 : 고객 관리
시중에 법인영업 마케팅에 관한 서적은 사실 찾기 어려운편이다. 주요한 이유로 법인영업이 워낙 다양한 형태로 이뤄지기 때문에 비즈니스 모델과 거래 방식이 존재해 이를 표준화 해서 하나의 책으로 내놓기가 무척 어렵기 때문일것이다.
저자는 다양한 B2B 영업사이드에서 벌어지는 영업 스킬을 총 10단계 프로세스를 제시한다. 각 부서별로 무슨 니즈가 있고, 이를 만족하기 위해서는 어떻게 접근해야 하는지, 그 순서는 어떻게 되는지. 최종 구매 의사 결정자와 실제 사용자 사이에는 어떤 입장의 차이가 존재하며, 모두로부터 오케이 받기 위해서는 무엇을 해야 하는지,
다 된 밥에 재를 뿌리는 게이터 키퍼는 누구이며 어떻게 상대해야 하는지, 가격 인하로 치고 들어오는 경쟁사가 있음에도 거래 관계를 유지하기 위해서는 어떤 작전을 써야 하는지, 납품 제품의 불량이 발생하여 고객사의 리콜 요구와 손해 배상 요구에는 어떻게 대응해야 하는지 등 다양한 상황에 영업 방법과 효율적인 유통 전략을 담아냈다
고객 서치부터 접촉과 협상, 납품 완료와 거래 유지까지, B2B 마케팅 설계 뒤의 여러가지 이야기를 통해 법인 영업에 좀더 체계적으로 다가갈 수 있는 책이라고 생각된다.