콜드리딩

콜드리딩 - 개정증보판
이시이 히로유키 지음, 김윤희 옮김 / 엘도라도 / 2012년 12월

알라딘 온라인 중고서점을 이용했을때 구입한 책이다. 사실 배송비 무료에 끼워 맞추기 위해 제목만 보고 골랐던 책이었다. 독서법에 관한 내용을 다루지 않았을까 미루어 짐작했는데 독서와 전혀 관계없는 소재를 다루고 있는 책이다. 사람의 심리를 이용하는 화술법이 주를 이루고 있는데 철학관에서 상담을 하는 카운셀러들의 대화법을 생각해보면 이 책의 성격을 알 수 있다.

보통 철학관에 상담을 하러갈때 누구나 고민을 안고 찾는건 주지의 사실인데 카운셀러들이 내담자가 어떤걸 필요로 하는지 넘겨짚을때 깜짝 놀라며 그들의 말에 빠져드는건 많은 경우에서 흔하게 볼 수 있다. 카운셀러가 독심술을 가지고 있는 초능력자들도 아닌데 어떻게 사정을 쉽게 파악할 수 있을까에 대한 의문을 풀 수 있는 책이다.

아울러 이 책은 마케팅이나 영업, 서비스 등 비즈니스에서부터 프레젠테이션, 맞선, 연애에 이르기까지 모든 인간관계에 곧장 써먹을 수 있는 대화법을 다루고 있다. 저자는 일본에서 커뮤니케이션 전문가로 활동중이며, 특히 점술가나 종교지도자, 심령술사, 예언가 등 화술의 천재들이 사용하는 화법인 콜드리딩 신드롬을 불러일으키며 화제를 모았다고 한다.

 책은 총 4부로 구성되어있다. 각 장의 내용을 간단하게 살펴보자면,

"1부에서는 콜드리딩을 배우기 앞서 반드시 알아두어야 할 상대의 마음을 자유자재로 움직일 수 있는 간단하면서도 위험한 테크닉을, 그리고 2,3,4부에서는 <기본편 → 실전편 → 고급편>의 3부분으로 나누어 콜드리딩을 실제로 사용할 때 적용해야 하는 기본 5단계, 일상생활과 접목시키는 구체적인 방법, 콜드리딩 테크닉 등을 전격 공개한다.(소개글 발췌)"

특히 대면 영업에 종사하는 사람들에게 유용할만한 대화스킬이 다수 소개된다. 책에 소개된 구체적인 방법과 사례를 자신의 것으로 잘 가다듬을 수 있다면 상당히 도움이 될것 같다. 아래 책 속의 내용을 일부 올려보니 관심이 간다면 일독을 권해드린다.

마음에 두고 있는 상대에게 데이트 신청을 하다고 가정해보자.
‘NO’라는 대답을 어떻게 막을 수 있을까? 방법은 아주 간단하다. 상대가 ‘NO’라는 대답을 할 수 없도록 질문하면 된다. 바로 더블 바인드 기법이 이것을 가능하게 한다.

“같이 식사 할까요, 아님 술 한 잔 하실래요?”
“저, 시간이 별로 없어서….”
“그럼 간단하게 차라도 한 잔 하죠.”
“네? 뭐… 차 한 잔 정도는….”

“오늘 시간 좀 있어요?” 하고 물어오면 “없어요.” 하고 거절할 여지가 생긴다. 하지만 친숙하게 “같이 식사할까요, 아님 술 한 잔 하실래요?” 하고 묻는데 다짜고짜 “싫어요.” 하고 대답한다는 건 어쩐지 뜬금없어 보인다. 게다가 “NO”라고 대답하는 것은 문법적으로도 어색하다. 상식적으로 생각해도 두 가지 제안 중 어느 쪽이 좋으냐고 물었는데, “아니오.”라고 대답할 수는 없기 때문이다. ---pp.35-36

‘은행계좌 사기(voice phishing)’도 마찬가지다.
사기범들이 안면도 없는 사람에게 무작위로 전화를 걸어 비밀번호나 인증번호를 알아낼 때도 더블 바인드를 사용한다.

“고객님 안녕하십니까. 저는 ××은행 ××지점의 ×××라고 합니다. 대단히 죄송합니다만, 지난 달 저희 쪽 전산오류로 고객님 계좌에서 30만 원이 인출되었습니다. 지금 곧 입금해 드리려고 하는데, 계약번호를 다시 한 번 확인하기 위해 연락드렸습니다.”
“계약번호… 라고요?”
“아, 네. 계약번호가 생각이 잘 안 나시면 비밀번호로 확인하셔도 상관없습니다만….”
“그래요? 비밀번호는 알고 있죠…. ××××예요.”

이 대화에서도 사기범은 더블 바인드 원리를 교묘하게 사용하고 있다. ---pp.37-38

서비스ㆍ판매업은 아주 짧은 시간 안에 고객을 사로잡는 게 관건이므로 눈에 쉽게 띄는 부분부터 관찰하고 판단할 수 있는 방법을 먼저 설명하는 것이 적절하다.
지금 막 당신의 매장 안으로 젊은 남자 손님이 들어왔다고 치자. 이 손님은 왼쪽 어깨에 검정색 가방을 메고 있다. 그렇다면 당신은 절대 손님의 왼쪽으로 다가가 “어서 오세요” 하고 인사를 건네서는 안 된다. 대신 아무것도 들려 있지 않은 오른쪽으로 다가가서 슬쩍 인사를 건네보라. 그러면 고객은 단박 당신에게 어떤 반응을 보일 것이다. ---pp.139-140

애인의 바람기를 잡아내는 언어 트릭이다. 멀티플 임플리케이션은 거짓말을 밝혀낼 때도 사용할 수 있다.

나: (지나가는 말투로) 어제 뭐 재미있는 일이라도 있었어?(MI)
애인: 아니, 별로. 자기는?
나: 나도 그냥 그렇지 뭐.

전혀 찔릴 것이 없는 애인이라면 당신의 말이 ‘뭐 좀 재미있는 일 없을까?’ 하는 잡담으로 밖에 들리지 않는다. 따라서 “아니, 별로”라며 심드렁하게 대답한 것이다. 하지만 정말 어제 딴 사람과 시간을 보낸 사람이라면 어떨까?

나: (지나가는 말투로) 어제 뭐 재미있는 일이라도 있었어?(MI)
애인: 어? 왜?
나: 그냥, 무슨 일 있었나 해서.
애인: 별로. 아무 일도 없었는데.

그냥 지나가는 잡담쯤으로 넘겨버리면 될 것을 “어? 왜?” 하면서 방어적인 자세를 취하고 있다. 이쯤 되면 자연스럽게 Yes나 No로 대답할 수가 없다. 그도 그럴 것이 상대에게는 당신의 질문이 일상적인 잡담이 아니라, ‘오늘 좀 이상하네’라는 의미로 들릴 테니 말이다.
일말의 가책도 느낄 일이 없는 사람은 “아니, 별로”라고 대답한 다음 “자기는?” 하고 묻는 것이 보통이다. 반면에 뭔가 찔리는게 있는 사람은 가능하면 화제를 다른 쪽으로 돌리고 싶어 하기 때문에 “자기는?”이라고 물어볼 수가 없다. 알아두어서 손해 볼 것 없는 테크닉 아닌가? ---pp.215-216