행동에 초점을 둔 PT 행동 지침서

잭 웰치처럼 프레젠테이션하라 - GE와 잭 웰치 방식 200% 활용하기
심재우 지음 / 더난출판사 / 2004년 1월

내가 만약 한달쯤후에 프리젠테이션 할 일이 있었다면 많이 도움이 됐을 책인거 같긴 하다. PT에 있어 서류작성에 초점을 두기 보다 행동에 초점을 둔 PT 행동 지침서 정도?

많은 사람들이 비즈니스의 목표는 고객이나 소비자에게 상품을 판매하여 이익을 내는 것이라고 말한다. 즉 비즈니스라고 하면 고객을 만나 상품에 대해 설명하고, 고객의 질문이나 저항을 잘 처리하여 상품을 판매하면 종료되는 것이라고 생각한다. 따라서 고객을 직접 접촉하지 않거나 상품을 직접 판매하는 업무를 하지 않는 사람은 고객 비즈니스를 하는 것이 아니며, 이런 사람들은 고객 비즈니스에 대한 기술이나 방법을 몰라도 된다는 인식이 지배적이다.

예를 들어, 연구나 개발을 담당하는 엔지니어들은 좋은 기술과 제품을 개발하는 것은 자신들의 역할이지만, 제품이나 기술을 파는 것은 세일즈맨이 할 일이라고 생각한다.

하지만 현대 사회에서의 업무는 그 성격이 매우 복합적이고 다양해 고객을 접촉하는 일이 세일즈 파트 뿐 아니라 전 부서와 연관성이 매우 높다. 이것은 사원 모두가 업무의 종류와 내용에 관계 없이 늘 고객과 만나야 한다는 것을 의미한다.

 

* 성공하는 고객 대응 노하우 *

1. 제품과 기술에 대한 설명이나 제안, 판매 방식에 대해 고민하는 것이 아니라 상담 목표와 상담 질문을 만드는데 주력한다.

2. 질문을 고객의 니즈를 발견하는 도구로 활용한다. 이를 위해 고객의 문제애 대한 질문을 던지고, 그 문제로 파생될 수 있는 다른 문제점까지 확대하여 확인시킨다.

3. 고객이 가질 수 있는 이점이나 이득을 개발하고 제시하는데 초점을 맞춘다.

4. 판매나 계약 전에 고객의 모든 의문과 관심사를 충분히 다루었는지 확인한다.

5. 고객 욕구를 만족시킬 수 있는 솔루션을 고객에게 충분히 제시한 후 판매하고 계약한다.