자영업자에게도 직장인에게도 필요한 책

사게 만드는 법칙 - 꼭 사야 할 것 같은 분위기를 만드는 반전의 마케팅
혼마 다쓰헤이 지음, 최예은 옮김 / 매일경제신문사 / 2020년 5월

일본에서 가장 큰 광고회사인 덴쓰. 광고인들 사이에서는 덴츠라는 이름이 더 낯익지만(아마 덴츠코리아 때문인가). 압도적인 1위 광고대행사인 덴쓰에 다닌다면, 뭔가 더 특별한 마케팅 비법을 알고 있지 않을까. 그것이 궁금했다.

<사게 만드는 법칙>(혼마 다쓰헤이 지음, 최예은 옮김 / 매일경제신문사 / 2020)은 덴쓰에서 마케팅 업무를 하는 저자가 '팔리는 패턴' 34가지를 알려주는 마케팅책이다. 제목처럼, 노랑색의 강렬한 표지가 '읽게 만드는' 효과를 가져왔다. 나 역시 20년 가까이 광고 바닥(?)에서 머물고 있기에, 요즘 트렌드나 마케팅 기법에 누구보다 목마른 사람이다. 그래서인지 이 책에 나온 실무 마케팅 기법이 흥미로웠다.

이 책에는 요즘 마케팅 분야에서 핫한 신조어나 용어가 자주 등장한다. 쇼루밍, 셔플 진열, 커스터머 저니, 픽원마케팅, 자이언스의 법칙, 교만 마케팅... 들어본 용어도 있지만, 대부분 처음 듣는 용어가 많았고 이를 알기 쉽게 설명해 주어서 금방 이해할 수 있었다.

이론대로 차근차근 준비해서 정석대로 판매하는 게 요즘엔 먹히지 않는다고 한다. 상식을 뒤집는, 반전이 있는, 흥미를 가질 만한 이슈가 되지 않는 이상, 원활한 판매는 이루어지지 않는다. 따라서 저자는, 여러 가지 마케팅 패턴을 적용해야 한다고 말한다.

입지가 좋아야 장사가 잘 된다는 상식을 뒤집어, 오기 힘들게 함으로써 입소문을 만들게 하고, 가지런하게 정돈해서 진열하는 것이 아니라 바구니에 마구잡이로 쌓여 있는 제품이 더 잘 팔린다는 내용이 참신했다. '조잡한 진열 = 싸다'는 휴리스틱(어림짐작으로 결정하는 사람의 판단력을 일컫는 심리학 용어)을 이용해 물건값이 싼 것처럼 보이게 한다는 것이다. 그럴 수 있겠구나, 싶다.

똑같은 식당에 갔는데 줄을 선 사람이 더 맛있다고 느끼는 것도 '뇌과학'에서 증명되었다는 사실, 고객과 마주보고 세일즈를 하는 게 아니라 제품을 함께 보면서 공감대를 형성하는 게 도움이 된다는 사실 등등 당장 매장에서 실현 가능한 마케팅 패턴이 다양한 사례와 함께 소개되어 있다. 산더미처럼 쌓여 있는 제품에 '재입고되었습니다'라는 한 마디가 매출을 급격히 높여준다는 사실. 이런 걸 생각하는 사람이 진정한 마케터이자, 진짜 카피라이터이다.

<사게 만드는 법칙>에는 34개의 '잘 팔리는 패턴'이 설명되고 맨 뒤에 이것들을 모은 'INDEX'까지 있어, 필요할 때마다 찾아볼 수 있는 효과까지 더했다. '빨리빨리' 시대가 되면서, 언택트 시대가 되면서 예전보다 고객에게 더 '밀착하는' 마케팅 기법이 개발되고 있다. 그리고 하루가 다르게 새로운 용어와 활용방법이 쏟아지고 있다. 이럴수록 사람의 마음을 사로잡는 일이 더 어려워지고 있다. 요즘 고객은 너무 똑똑하기 때문이다.

요즘처럼 모두가 힘든 때, 어떻게 해야 장사가 잘 될지 고민하고, 사업을 키울 수 있을지 고민하는 사람이 많다. 이럴 때일수록 더 사게 만들고, 고객과 더 가까워질 수 있는 마케팅 법칙이 필요하다. 그래서, <사게 만드는 법칙>은 자영업자에게도 직장인에게도 어울리는 책이다.