시대가 바뀌면 영업방식도 달라야 한다.

영업은 결과로 말한다 - 어떤 조직에서도 성과를 내는 현장지휘관의 영업 시스템
유장준 지음 / 흐름출판 / 2018년 2월

<영업은 결과로 말한다>.
백 번을 생각해도 맞는 말이다. 어디 영업뿐이겠는가. 기업의 모든 활동이 '결과'로 판가름난다. 따라서 영업직에 있는 사람뿐만 아니라 모든 직원이 '영업 마인드'를 갖고 모든 일에 임하라는 것. 이 책을 덮고나서 가장 크게 울림을 주는 내용이다.

저자 유장준 씨는 글로벌 기업에서 15년간 영업 담당자로 활약했고, 지금은 스타트업세일즈연구소 소장으로 창업가와 스타트업 임직원을 대상으로 영업 및 마케팅 컨설팅을 하고 있다. 그야말로 영업 분야에서는 '잔뼈가 굵은' 영업 전문가이다.

이 책은 스타트업을 준비하거나 운영하고 있는 경영자 혹은 임직원이 꼭 읽어두면 좋을 책이다. 저자가 오랜 기간 영업 현장에 있으면서 아쉬웠던 점들, 꼭 챙겨야 할 점들을 쉽게 설명해주었기 때문이다. 스타트업 기업의 목적이 무엇인가. 성공적 창업이겠지만, 실제로는 '투자유치'를 목적으로 하는 경우가 많았다.

작년에 공부했던 창업스쿨에서도 느꼈지만, 스타트업 기업은 자신의 제품이나 서비스를 성공적으로 판매하는 게 목적이지만 이것은 겉치레인 경우도 있었다. 실제 목적은 투자 유치. 즉, 피치(Pitch)를 통해 투자자에게 자신의 사업을 설명하고, 유치를 성공적으로 이끄는 게 그들의 성패를 판가름하는 기준이 되어 버렸다. 한 마디로 주객이 전도되었다 할 수 있다.

저자에 따르면, 극히 일부분이지만 투자를 받은 스타트업 대표가 바로 다음날 차를 바꾸고, 집을 바꿨다는 씁쓸한 이야기를 들었다. 창업스쿨에서도 비슷한 사례를 들었다. 사업을 론칭하고 유지하는 것보다 투자 유치에 혈안이 되고, 이러한 경연(?)에 목숨을 걸어서 그 투자금액이 어마어마한 사람도 있다는 것. 그들을 일종의 '헌터'라고 칭했던 걸 기억한다.

다시 책으로 돌아와서, 예전에는 영업부, 기획부, 경영지원부 등등 각자의 업무가 정확하게 나뉘어 있었다. 하지만 지금은 멀티플레이어 시대이기도 하거니와 스타트업 기업은 소수의 사람이 많은 일들을 해내야 하기 때문에 모두가 영업사원이 되어야 한다고 저자는 말한다. 이 말에 100% 동의한다. 직원 모두가 걸어다니는 영업사원이며, 그들이 모두 홍보 채널인 것이다. 그러기에 동기부여가 확실히 되어 있고, 책임감과 업에 대한 투철한 직업정신만이 전쟁터에서 살아남을 수 있는 유일한 무기일 것이다.

우아한 형제의 창업 멤버들은 음식점 정보를 모으기 위해
이른 새벽마다 아파트 단지, 전단 인쇄소, 쓰레기통 등
닥치는 대로 발로 뛰며 전단지를 수집했다.
이것이 바로 세일즈 리더십이다.

말이 아닌 행동, 현장에 답이 있다고 믿는 세일즈 철학이 있어야
고객이 원하는 제품을 만들어 매출이 발생하고 이것이 투자로 이어진다.

우아한 형제들이 보통은 아니라고 생각했지만, 이렇게까지 간절함을 갖고 움직였다는 사실에 놀라움을 금치 못했다. 그리고 오늘날 이룬 성과가 하루 아침이 이루어진 게 아님을 확신할 수 있었다.

시대가 변하고, 직업군이 변하면서 영업분야에서도 새로 생긴 직군이 생겼다. 일명 '디지털 세일즈 매니저'라고 불리는 디지털 시대의 영업직군이다.

디지털 세일즈 매니저는 제품에 대한 콘텐츠와 스토리텔링을 제작해
퍼트리는 직군이다. 스타트업의 영업자라면
스스로 디지털 세일즈 매니저라고 생각하는 편이 좋다.

예전에는 기업이 고객에게 일방적으로 외치는 마케팅을 했다. 광고, 마케팅, 전화, EM, DM, 문자메시지 등등 '나는 말하니 너는 들으라'는 식의 일방적인 커뮤니케이션이었다. 하지만 시대가 바뀌었다. 이제는 고객이 궁금하면 직접 찾아보는 '인바운드 마케팅' 시대이다. 그리고 고객이 원하는 것이라면 자석처럼 자연스레 기업에 달라붙게 만드는 풀링(Pulling) 방식의 마케팅이다.

각종 SNS와 인터넷을 통해 고객의 관심을 끌어당기고(Attract)
자세한 정보와 콘텐츠로 고객의 마음을 전환하고(Convert)
밀착형 마케팅 툴로 고객의 마음을 잠궈두고(Closing)
궁극적으로 고객에게 감동을 선사하는 것(Delight)이
허브스폿이 주장하는 고객 발견 및 접근 방식이다.

이제는 홈페이지, 블로그, 소셜미디어, 동영상, 팟캐스트, 보상 추천 등 고객과 쉽게 소통하는 접점에서 그들의 마음을 끌어당기는 콘텐츠와 적절한 보상을 제공하는 것이 효과적인 영업방식이 되었다. 기업에서 보내는 이메일, 문자메시지, 광고는 내 관심분야일 경우에만 관심을 가지게 되니, 이러한 흐름에 빨리 전환태세를 갖춰야 함은 많은 마케터들이 인지해야 한다고 본다.

수많은 마케팅과 영업의 목적은 결국 '성과'이다. 아무리 좋은 이론을 바탕으로, 과정이 훌륭해도, 결과가 좋지 않으면 그것은 실패사례로 분류된다. 빠르고 치열한 영업현장에서 살아남는 건 시대의 흐름을 내다보고 먼저 변화하는 기업일 것이다.