해외영업 바이블

해외영업 바이블 - 영업의신조이의 18년 해외영업 현장 노하우
최영 지음 / 대경북스 / 2022년 11월

기업은 유능한 인재를 찾아야 하며,이렇게 선발된 인재들에게 적절한 직무를 수행시키면서 최고의 업무효율을 이끄어내야 한다.이것이 기업의 내부 역량 강화의 가장 근본이다. 하지만 여러가지 내부적 사정으로 인해 신입 사원이나 사회 초년생들을 위한 내부 교육은 준비되어 있지 않거나 적절하게 진행되고 있지 않다. (-21-)

전체적인 업무 범위를 살펴보면 국가별 시장 조사에서부터, 제품 개발에 필요한 시장 요구 사항 취합 정리, 시장별 바이어 발굴, 회사와 제품 소개, 계약 조건에 맞춘 협상, 제품의 판매, 그리고 판매 이후에도 고객 불만 접수 및 대응까지 그 업무 범위는 우리가 일반적으로 생각하는 것보다 훨씬 넓다.(-34-)

매출 확정 : 수금까지 완료된 상태

계약 완료 :PI 에 Counter Sign 을 받았거나 독립 계약서에 양사 담당자의 사인이 날인된 경우

구두 승인:바이어가 유선 통화로 오더를 주겠다는 말을 한 경우

확정 프로젝트: 프로젝트가 살아 있고 바이어와 영업 사원이 같이 프로젝트를 진행 주인 경우

프로젝트 쿠킹 :아직 시작되지 않은 프로젝트로, 바이어와 함께 프로젝트를 쿠킹하는 단계 (-67-)

AR(매출채권) : 매출 채권은 외상 매출금과 제조사가 계약을 이행하고 향후 지속적으로 받아내야 하는 미래에 현금으로 받을 수 있는 권리나 채권을 말한다. (-73-)

지연 채권 :바이어의 일시적인 사정으로 채권 회수 일저이 단기간 지연되고 있는 채권, 하지만 회수 가능한 채권을 말한다.

악성 채권 :바이어의 사정 또느 비즈닉스사으이 문제로 인해 채권 추심 활동은 지속되고 있으나 회수가 장기간 지연되고 있는 채권으로,회수 확률이 많이 낮아진 채권을 말한다. (-74-)

당해 연도 주요 계획 및 실적 분석 (매출, 수금, 채권)

다음 연도 주요 사업 목표 (시장 동향 추진 전략, 주요 일정 및 실행 계획)

다음 연도 매출 및 수금 계획(매출 계획 , 수금 계획, 조직 운영 계획)

다음 연도 사업 예산 (당해 연도 대비 증감 % 바교)

해외영업인에게 이 부붕은 상당히 어려운 일 중의 하나이다. (-77-)

이때 영업사원은 내부적으로는 제조 및 구매부서와 협업하여 긍정적인 분위기를 유지시켜야 하고, 외부적으로는 더 적극적인 준비를 통해 바이어와 접촉하여 프로젝트를 낙찰받아야 한다. (-100-)

브랜드에만 집중하지 않고 다른 브랜드를 동시에 취급하고 있거나 다른 산업군의 아이템으로 확장 또는 신규 진입하기 위해 우리 브랜드를 소홀히 하고 있는 상황이라면 확실하게 경고하고 공식적 입장을 밝혀 강력하게 압박하여 우리 브랜드에 집중하게 만들든지, 아니면 대리점의 독점권을 오픈하여 다른 바이어들에게 기회를 주는 것이 바람직학다. (-129-)

현재 절차 : 공문서 발급 -> 우리 정부 확인(필요시) ->주한 공관 확인 ->해당 국가에서 공문서로 임정

Apostille 발효 이후 절차 :공문서 발급 ->외교부 /법무부 확인 -> 협약 가입국에서 공문서로 인정

Consular Legalization: 영사 인증을 의미하고, 보통 1~2주 정도 소요된다.

Apostille Legalization :아포 스티유를 의미하고 , 보통 `~2주 정도 소요된다. (-140-)

시장 점유율도 없고, 브랜드 인지도도 없는 상황에 영업을 위한 설득은 전혀 먹히지 않는다.이럴 때는 학술적인 증빙 자료를 기반으로 하여 기술적으로 접근해야 한다. 관련 논문을 간략하게 소개한다든지,국제기관에서 인정한 기사를 활용하는 등 당댱한 방법으로 소개 자료를 구성해 나가도 좋다. (-158-)

그렇다면 우리 쪽 책임도 일부 있다는 생각으로 현실적으로 대응가능한 방법을 찾아야 한다. 왜냐하면 이 대리점 대신 다른 더 능력 있는 대리점을 찾는다고 해도 공급가는 동일할 것이고, 또한 제품 사후 관리 및 서비스 발생 주기는 비슷할 것이기 때문에 신규 대리점에서도 똑같은 문제가 발생할 것이기 때문이다. (-239-)

책 『해외여업 바이블』은 글로벌 해외 영업을 하고 싶은 이들이나, 이쪽으로 진로를 튼 이들, 실제 해외영업을 하는 신규 직원이나 사회초보자를 위한 책이다. 물론 해외 영업에 있어서, 10년 이상의 경력을 쌓은 이들또한 영업의 기본을 놓치지 않는 영업기본서라고 말할 수 있다.

이 책은 해외영업 트렌드 변화에 대해 말하기 보다. 해외 영업의 기초와 기본을 소개하고 있다. 해외 영업에 있어서, 필수적으로 익혀야 하는 것과 선택해야 하는 것, 시일이 걸려야 할 수 있는 것까지 꼼꼼하게 소개하고 있다. 특히 해외 영업은 바이와 거래를 하고, 매출과 성과를 높이기 위해서, 다양한 일을 수행하고 있다.그래서, 언어와 소통에 어려움이 없어야 한다. 사업계획서,보고서 작성은 기본이며,기존의 고객이 빠져 나가지 않는 것 뿐만 아니라, 잠재 고객을 확보하는 것도 매우 중요하다. 협상과 설즉, 마케팅, 전문성, 소통에 능통해야 한다. 특히 아마존 직구, 알리바바 직구가 늘어나면서, 우리는 세금 관련 지식을 알아야 하는 이유다. 해외에서 들여온 물건에 대해 관세가 꼭 붙기 때문에 ,책에 나오는 해외영업 지식과 정보를 꼼꼼하게 살펴 본다며 해외영업 스킬 뿐만 아니라, 무역 전반에 있어서, 수출입, 무역, 해외영업 전체적인 흐름을 이해할 수 있다. 해외 영업에 있어서 매출을 올리고, 성과를 높이는 것도 중요하지만 더 중요한 것은 매출에 대한 결과인 수금이다. 해외 바이어에게 제품이나 서비스를 판매하고, 그 댓가로 얻는 달러,위안화,엔화, 채권을 얻지 못한다면, 해외영업을 잘 하고도, 손해가 발생할 수 있다.

[100자평] 사랑을 글쓰기로 배웠어요

사랑을 글쓰기로 배웠어요
이만교 지음 / 마음의숲 / 2022년 11월

오해가 생기지 않기 위해서는 표현력, 전달력, 해석력 삼박자가 일치해야 한다.

사랑을 글쓰기로 배웠어요

사랑을 글쓰기로 배웠어요
이만교 지음 / 마음의숲 / 2022년 11월

정리해보자. 대화로 마음을 나누려면, 나는 나의 마음을 내 마로 바꾸고, 내 혀를 통해 입 밖으로 내보내고 , 너는 귀로 들은 말을 너의 마음에 해석해 주는, 표현-전달-해석의 3중 장애를 통과해야 한다.

하지만 마음속의 표현하고 싶은 말과 혀로 표현한 말이 다르고, 혀로 발음한 말과 귀로 드른 말이 다르고, 귀로 들은 말과 마음으로 연상한 말이 다르기 때문에 표현,전달, 해석의 3중 균열이 수시로 일어난다. (-43-)

'적극적 살피기'란 언어 메시지 뿐 아니라 청각 메시지와 시각 메시지까지 읽는 것이다. 적극적 살피기를 통해 발신과 수신이 동시에 이루어지는 대화는 매우 이상적이가.'나' 가 말을 하다가도,'너'의 음성이나 동작 신호가 오면, 언제든'나'의 말을 중단할 수 있는, 그러한 열린 상태는 매우 이상적이다. (-65-)

대화는 어렵다. 살펴야 할 정보도 많고, 실제 대화 속도 또한 매우 빠르다. 상대방 발을 이해하기도 바쁜데 음색, 억양, 크기, 빠르기,악센트 등의 미묘한 변화도 살펴야 하고 미소, 눈빛, 시선의 방향, 차림새와 낯빛, 표정 변화와 제스처의 크기까지 놓치지 않아야 한다.게다가 어떤 때는 말해놓고 그런 말 한 적 없다고 잡아떼기도 한다. 표정을 보면 정말 아무것도 모르는 사람 같다. '하고 싶은 말' 과 '표현한 말','들린 말' 과 '해석한 말'의 간극에서 쉼 없이 오해한다. (-132-)

무엇보다 '깊은 생각'은 깊고 탄탄한 단락을 만든다. 앞서 말했듯, 단락 만들기는 주제문 + 뒷받침 문장 3개 이상 혹은, 제시문 + 더 구체적인 제시문 +더더 구체적인 제시문 +더더더 구체적인 제시문으로 이루어진다. 언제나 '더' '더더' '더더더' 구체적인 두시받침이 따른다. 문장을 구체화하면 문제도 한결 구체화되면서 분명해지고 또 가벼워진다. (-171-)

부정적 감정 상태로 대화하는 건 좋지 않디만, 대화는 사교적 행동이기게 필수 불가결한 상황도 있다. 사교란 생각뿐 아니라 감정까지 나누는 것이다. 내게 기뻣던 일, 속상했던 일, 부끄러웠던 일, 화가 났던 일, 슬펐던 일 등 자기 안의 다양한 감정을 서로 나누는 것이다. 따라서 부정적 감정 역시 표현하지 않을 수 업소, 들어주지 않을 수 없다. (-198-)

책 『사랑을 글쓰기로 배웠어요』을 읽기 전에는 나의 말과 생각, 언어가 상대방에게 제대로 전달되고,오해보다 이해가 더 많을 거라고 생각했다. 내가 말하는 'ㄱ'이 상대방에게도 'ㄱ'으로 이해되고,해석될 수있다고 당연하게 생각해 왔다. 내가 말하는 ㄷ것에 대해 상대방이 딴청을 피우면 무례하다고 생각했다. 하지만 이 책은 그 당연한 것에 대해 일침을 놓고 있었다. 인간의 말은 언어 뿐만 아니라, 비언어적인 것도 내포한다. 언어는 표현력, 전달력, 해석력이 일치할 때, 온전하게 말이 살아남아서,상대방에게 전달될 수 있다. 돌이켜 보면 외국인과 언어 소통에 있어서 어려움을 겪는 이유는 여기에 있다. 표현력이 완벽해도, 해석력에 차이가 나면, 엉뚱한 말이 튀어나고, 한순간 상대방의 말을 못 알아듣는 사오정이 되는 것이다. 즉 이 책을 통해,나의 언어 습관을 파악할 수 있으며, 글쓰기에 있어서 어떻게 써야 하는지 감지하게 된다. 대화에 있어서 표현력 뿐만 아니라,전달력이 매우 중요하다. 상대방이 경청할 수 있도록 노력하는 것은 쉽지 않다.즉 내 생각이 상대방에게 말한다 하여도,그것이 액면 그대로 받아들여지는 것은 절대 아니다. 물론 문서로 쓰여진다 하더라도 마찬가지다.

오해는 가깝고, 이해는 멀어진다. 그리고 나의 글쓰기에 있어서, 상대방이 그림을 그릴 수 있도록 세세하게 구체화할 수 있어야 하는 이유는 여기에 있다. 잘 팔리는 소설일 수록 대중들이 많이 읽는 소설일수록, 더 구체화하고,이야기와 장면 서술,상황까지 채워 나간다. 쉽게 읽혀질 수 있도록 여러가지 글쓰기 장치를 채워 나가는 이유는 여기에 있다. 복잡한 이야기 서술보다 인물 묘사,디테일한 감정묘사 뿐만 아니라, 그들에게 필요한 것이 무엇이며, 시각적,청각적 효과 뿐만 아니라, 청각과 후각,미각까지 자극시키는 글쓰기를 하는 이유는 여기에 있다. 대화도 글쓰기와 마찬가지다. 저자는 사랑을 대화를 위해 13가지 규칙을 소개하고 있으며, 적극적 듣기, 적극적 말하기, 적극적 살피기, 적극적 (불)일치하기, 적극적 따라하기, 나의 문장 바꾸기, 너의 문장 바꾸기, 문제 분리와 브레인스토밍하기, 시간과 함께 대화하기, 창작 언어로 말하기, 나에게 질문하기, 너에게 질문하기, '지금 여기' 의 대화를 잉요하여, 불통을 소통으로 바꿔 나가면서,유쾌한 대화를 진행할 수 있는 방법을 제시하고 있다. 대화에서 적극적인 경청이 중요한 이유는 여기에 있다.

[100자평] 엄마는 비 오는 날 꽃놀이 여행을 떠났다

엄마는 비 오는 날 꽃놀이 여행을 떠났다 - 직장암 말기 엄마와의 병원생활 그리고 이별후유증
추소라 지음 / 렛츠북 / 2022년 11월

행복한 삶, 후회 없는 죽음을 생각해 보게 된다.

엄마는 비오는 날 꽃놀이 여행을 떠났다

엄마는 비 오는 날 꽃놀이 여행을 떠났다 - 직장암 말기 엄마와의 병원생활 그리고 이별후유증
추소라 지음 / 렛츠북 / 2022년 11월

그땐 가족도 없이 나 혼자서 그 고통을 감당해야 하는게 너무 힘들었지만, 이제 와 생각해보니 캐나다에 있을 때 엄마 소식을 들은 게 다행이라는 생각도 든다. 가족들과 함께 있었으면 나는 강한 모습을 보이려고 울지도 못하고 억지로 내 감정을 참았을 게 분명했다. 하지만 먼 곳에 혼자 있던 그때 ,나는 울고 싶을 때마다 울었다. 슬픔을 참지 않아도 됐었다. 소리를 지르며 엉엉 운 적도 많았다. (-14-)

장루 주위의 상처들이 아무지 않고 점점 커졌다. 이외에도 몸에 상처가 나면 낫는 속도가 더뎠다. 혼자서 장루를 케어하는 게 점점 힘들어졌다. (-52-)

또 하나, 이일을 토해 깨달은 것이 있다. 누구나 언젠가 맞이해야 하는 것이 죽음이라면 자신의 연명치료는 스스로 결정하는 것이 온당하다는 것이다. 그것을 자신이 결정할 수 있다는 것 자체가 감사한 일이라고 생각한다. (-95-)

끝이 다가온 줄 알면서도 희망의 끈을 놓을 수 없었다. (-107-)

나는 모르핀이 엄마를 심키기 전까지 되도록 많은 사람과 영상통화를 할 수 있도록 했다. 처음에 엄마는 작별인사를 하는 것 같다고 꺼렸지만, 나는 "엄마, 엄마 의식이 또렷할 때, 하고 싶은 이야기를 남기느 건 정말 훌륭하고 멋진 일이야.," 하며 엄마를 다독였다.

남겨진 사람들과 잘 이별할 수 있게 노력한 것은 지금 생각해도 참 잘한 일 같다. 후회하지 않는다. 오히려 소중한 사람들과 작별인사할 시간을 주지 못했다면 두고두고 후회했을 것 같다. (-118-)

2021년 7월 2일 10시 42분.

그렇게 엄마는 다신 돌아오지 못할 긴 여행을 떠났다. (-137-)

우리는 언젠가 세상과 이별을 하게 된다.그 이별이라는 것이 사고이든, 질병이든,노화이든 세상과 작별하게 되고, 가족과 헤어질 운명을 살아간다.그 삶이 후회로 채워진 삶이라 하더라도, 누구도 후회하며 살고 싶 은 생각은 하지 않는다. 나의 후회 뿐만 아니라, 내 가족의 후회도 남기고 싶지 않더.죽음에 대해 두려워하면서도, 막상 죽음앞에서, 움직이지 못하는 이유는 여기에 있다. 삶의 끝자락에서,어떻게 살아야 하는지 생각하게 해주는 책, 『엄마는 비 오는 날 꽃놀이 여행을 떠났다』이다.

이 책은 실제 저자의 삶이 기록되어 있다. 캐나다 유학길에서 암에 걸린 엄마 소식을 듣게 된다. 직장암에 걸려서 ,수술을 받게 되는데,이후 암이 재발하고 말았다. 몸에 인공배변을 위해서, 장루 수술을 하고 ,장루를 몸에 착용하였다. 점점 더 죽음이 임박해지는 순간, 미세 암이 온몸으로 퍼지면서, 손 쓸 길이 막히게 된다. 삶 속에서 회의감이 들게 되고, 서로에 대해서 아픔과 고통이 층층히 쌓이게 된다. 자신의 아픔과 가족이 느껴야 하는 속상함이 서로 충돌되고 있었다. 즉 이 책에서 느낄 수 있는 것은 내 앞에 작가처럼 똑같은 상황,비슷한 일이 발생할 때, 어떻게 해야 하는지 스스로 선택하고 ,결정해야 한다는 점,그 때, 무엇을 준비해야 하는지 스스로 할 수 있는 선택을 할 수 있다. 즉 이별인사를 하게 도와주고, 연명치료거부권을 환자 스스로 선택할 수 있도록 하는 것, 마음이 동요되더라도, 무너지지 않기 위해서, 마음을 스스로 다잡아야 한다. , 삶에 있어서, 티끌만큼 생길 수 있는 가족간의 갈등도 나타날 수 있다. 그것을 방지하기 위한 삶의 지혜가 책속에 묻어나 있었다. 삶 속에 누구나 죽음이라는 아픔의 그림자가 드리워져 있지만, 그것을 외면하고 싶어하는 우리의 마음이 그대로 반영되고 있다.