비즈니스 스테로이드

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포리얼(김준영) 지음 / 마인드셋 / 2022년 7월

오늘은 어떤 고객이 상품을 구매하러 올까?

오늘은 과연 고객이 상품을 구매하러 오기는 할까?

항상 고객이 먼저 찾아와 상품을 구매 혹은 계약한다면, 당신은 첫 번재 질문으로 설레는 아침을 시작할 수 있을 것입니다. (-8-)

그렇기게 '호혜성의 법칙'을 활용하려고 할 때는 상대가 '빚진 감정'을 갖도록 유도하는 전략 자체가 중요합니다. 모든 인간은 빚진 감정을 불쾌하게 느끼고 심리적 부담을 갖기 때문에, 가능한 그 감정에서 바르게 벗어나기 위한 행동을 취하니 말입니다. (-42-)

빌드업이란 고객이 당신에게 올 수 있는 '계단' 을 만드는 행위라고 이해하시면 쉽습니다.

헐리우드 영화는 촬영에 들어가면서 이야깃거리를 만들고 이를 외부로 유출하기 시작합니다. (-90-)

고객을 이해하는 것은 잠재 고객 리스트, 이른바 고객 DB 를 구축하는 데에도 필수적 요소이므로,이 부분을 단순히 원론적인 내용이라고 속단하고 넘기지 마시기 바랍니다. (-146-)

고객 트래픽을 만드는 것도 이와 동일합니다.다양한 경로를 통해 COLD 단계의 잠재 고객을 만나고'접점 만들기'를 시도할 수 있습니다. 저는 이 경로들을 크게 네 가지로 묶어서 설명하곤 합니다.'노력','돈','입소문','제휴' 가 바로 그것입니다. (-212-)

긴급성 유도는 희소성과 함께 사용되어 고객을 서두르게 만드는 방법으로 널리 사용됩니다. 보통 긴급성 유도만 사용하거나 희소성만 강조하는 경우는 잘 없습니다. 데드라인을 설정하고 수량까지 한정하여, 수량이 소진될 때는 조기 종료될 수 잇음을 내세우는 방법으로 고객의 행동을 독려할 수 있습니다. (-232-)

고객의 심리를 읽고, 고객의 욕망과 욕구를 읽는다. 어떤 것을 구매한다는 것은 그것이 나에게 이득이 될 거라고 생각하기 때문이다.나의 이미지를 중요하게 생각하면, 그 이미지를 키워주는 것이 있다면, 그것을 구매하려은 심리를 가지고 있다. 명품을 구매하려는 인간의 심리가 여기에 있다.

즉 긴급성과 희소성은 어느 정도 효과르 얻게 된다. 홈쇼핑에서 흔하게 쓰는 방법이 희소성과 긴급성이다. 시간과 장소를 제한하여, 소비자의 구매를 유도한다. 정보의 부족에 더해, 소비자가 구매를 할 수 있는 미끼르 제공하여, 구매를 쉽게 할 수 있도록 만들어 놓는다면 , 현명한 고객을 확보할 수 있다.

우리 속담에 '빚지고는 못 산다' 가 있다.암묵적으로 빚을 지고 있으면, 찝찝하다.그래서, 마음의 빚,물질적인 빚을 처리하고 싶어 하는 인간의 심리가 감춰져 있다. 그 사람에게 물질적으로 , 동일한 것을 제공하지 않더라도, 다른 것으로 물질적인 보상을 하고 싶어하는 인간의 심리가 숨어 있다. 영업, 세일즈를 할 때,이것을 적극활용하는 것이 우선 필요하다. 자동차 영업, 보험 영업을 할 때, 빚을 잘 활용한다면, 매출을 높일 수 있고, 수익을 높일 수 있다.

세일즈의 기보는 입소문이다. 마케티을 할 때, sns를 이용하여, 전다지를 이용하여, 불틁정 다수에게 입소문을 흘린다. 미끼 마케팅 뿐만 아니라,여러가지 이벤트,경품으로 입소문을 키워 나가며, 그 과정에서, 잠재 고객을 확보하여, 매출로 이어나갈 수 있다. 그리고 그들에게 선택과 집중으로 남다른 세일즈를 시작할 수 있다.