「3가지 질문」만으로 실적이 오르는 질문형영업

3가지 질문만으로 실적이 오르는 질문형 영업
아오키 다케시 지음, 이아랑 옮김 / 인스토리 / 2015년 8월

드라마 미생으로 인하여 영업에 관한 책이 많이 보여지고 있다...그중에서 이 책을 읽으면서 영업이란 무엇인지 생각해 보게 된다....우리 주변에는 어떤 제품에 대하여 구매 욕구를 자극시키는 정보들을 많이 보게 된다...그러나 그런 정보들이 아무리 달콤한 이야기를 하여도 우리가 관심이 없는 것은 그 제품이 당장 필요없기 때문이며 그 정보에 대해서 신뢰감 부족이라고 할 수가 있다.

영업이나 홍보를 하는 입장에서는 이럴 땐 고객을 어떻게 자극 시켜야 하는지 고민을 하게 된다...그 고민에 대해서 저자는 질문형 영업을 한다면 고객을 끌여 모을 수가 있다고 하고 있다..

질문형 영업이란 영업을 하는 사람이 고객이 원하는 것을 알아내는 것이며 고객에게 질문을 하는 것을 이야기 한다....기존에 우리가 흔히 보는 것은 설명형 영업이며 고객이 필요한지 안한지 상관없이 세일즈맨이 그 제품에 대해서 설명을 하는 것이다..이와 반대로 질문형 영업은 고객과 충분한 대화를 통해서 고객이 무엇을 필요하고 어떤 것을 원하는지 알아내는 것이며 세일즈맨은 그 해결책을 내놓는 영업이라고 할 수 있다..

문득 책을 읽으면서 생각을 해 보게 되었다...책을 좋아하는 고객이 품절된 도서나 절판된 도서를 애타게 찾고 있다면 세일즈맨이 그 고객의 그러한 절실한 마음을 읽어내고 고객이 원하는 것을 전달해 준다면 그것이 바로 영업의 성공이 아닐까 하는 생각을 해 보게 된다..이런 방법은 다양한 곳에서 적용이 될 수가 있다..

사람들은 집이나 사회에서 많은 문제들을 접하게 되고 그 문제의 해결책을 찾다가 포기하는 경우가 많다..우리가 포기하는 것들 중에는 당장 해결하기 힘든 것도 있지만 사소한 것들이 더 많다고 할 수 있다..예를 들어서 집에 고장난 제품들을 고치는 것은 사소한 것이라고 할 수 있다....세일즈맨은 고객들이 포기한 그 문제들을 찾아 나간다면 고객의 마음을 얻을 수가 있게 된다..

이렇게 고객이 원하는 것을 얻어내고 해결책을 제시 하기 위해서 세일즈맨 스스로 전문가가 되어야 한다...자신이 팔려고 하는 제품에 대한 정보 뿐 아니라 세상의 많은 것들에 대한 상식이 풍부하여야 고객의 돌발 질문에 대처를 할 수 있는 것이고 고객은 세일즈맨에게 신뢰를 보이게 될 것이다..

책을 보면서 문득 떠오른 것이 바로 버스 안에서 물건을 파는 사람이었다...버스가 정차하고 떠나는 그 잠깐의 순간에 물건을 팔려는 그 분들은 설명형 엉업의 대표적인 모습이다..그들은 질문형 영업이 아닌 설명형 영업을 하려고 하기 때문에 고객이 관심을 보이지 않고 그 분은 영업을 제대로 못하고 허탕을 치는 경우가 더 많다..