안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술

안 팔려서 답답할 때 읽는 판매의 기술 - 상황을 뒤집는 기발한 마케팅 이야기
가와카미 데쓰야 지음, 장재희 옮김 / 비즈니스랩 / 2022년 6월

즉, 타카타 씨는 '캠코더' 라는 상품에 '영상을 촬영하는 기계' 가 아니라 '나의 젊은 날 기록을 자녀에게 남기는 도구' 라는 새로운 가치를 부여한 셈이다. 이러한 예시가 바로 상품은 그대로 두고 셸링 포인트를 바꿈으로써 새로운 가치를 창출한 것이라고 할 수 있다. 또 이를 통해 많은 사람에게 '사고 싶은 마음'이 들게 했다고 할 수 있다. (-17-)

'계절'을 한정해서 성공한 사례도 있다. 지금으로부터 약 30년 전 일본 최초의 계절한정 맥주 '삿포로 겨울이야기' 가 발매되었다. 당시 맥주 회사들의 치열한 경쟁 속에 여름 판매가 한계에 봉착한 가운데, 수요가 줄어드는 겨울철에 대해 한정상품을 출시하자는 아이디어가 나왔고, 셰익스피어의 희곡 '겨울 이야기' 에서 이름을 따오게 되었다. 이 맥주도 스테디셀러가 되어 지금까지 팔리고 있다. (-60-)

사실 이 상점가는 20년 전부터 외국인 관광객을 유지할 수 없는지 계속 모색해 왔다. 작은 전문상점가가 살아남기 위해서는 그 방법 밖에 없다고 생각한 결과였다. 이 상점가는 가장 먼저 영어, 중국어,한국어 등 외국어 버전 홈페이지를 만들었다. 그리고 서서히 다음과 같은 시책들도 실시했다.

상점가 단독 무료 Wi-Fi 개방

면세상점가로서 해당 점포들을 한눈에 볼 수 있는 '면세 앱'개발

손남맞이가 보다 쉬워진즈 '동시통역 앱'도입 (-105-)

"인간은 무언가를 잃거나 손해를 보는 것을 매우 두려워한다.무료인 것을 고르면 손해 볼 일이 없으니 그것을 매력적으로 느끼게 되는 것이다."

즉, 손해 볼 리스크가없다는 이유만으로 사람은 '무료' 라는 말에 이성을 잃게 되는 것이다. 앞서 등장한 커피 체인점은 그 법칙을 잘 알고 있는 것일지도 모른다. (-120-)

알아보면 알아볼수록 나는 이 가게에 가보고 싶어졌다. 이 가게의 이념을 공감할 수 있었기 때문이다. 나 역시도 '묻혀 버리기엔 아까운 회사들을 말로써 살려낸다' 라는 이념을 세우고 있기 때문에 멋대로 친밀감도 느꼈다는 점도 있다. (-167-)

팔리는 물건, 팔리는 사람, 팔리는 서비스에는 공통적으로 '매력'이라는 가치를 지니고 있다. 어떤 상품이 매력적으로 느낄 때, 사람들은 자신의 지갑을 여는데, 망설이지 않는다. 희소성, 품절, 절판에 사람의 심리가 끌리는 이유는 여기에 있었다. 즉 사게 만드는 것을 넘어서서, 팔리게끔할 수 있어야 하며, 재화가 팔리지 않을 땐, 변화를 추구해야 한다. 책에는 그 변화에 대해서, 일곱가지를 제시하고 있다.그 일곱가지는 셀링포인트, 시간,장소, 사람, 가격, 방식, 목적이다. 가격을 올리면 제품이 매력적으로 느껴질 때, 가격을 올리는 세일즈 방식을 적용한다. 반면, 소비자가 비싸다고 생각하는 물건은 가격을 다운하는 방법으로 판매전략을 바꿔야 한다.식당에서, 점심이나 저녁 시간에 특판으로 가격을 다운 시키는 세일즈를 선택하는 이유는 여기에 있다.

팔리지 않을땐, 무엇이 잘못되었는지 알고 있어야 한다. 여기서 변화란 적제적소, 타이밍에 있다. 시간, 장소, 사람, 가격, 방식, 목적에 변화를 주었지만, 팔리지 않는다면, 다른 곳에 문제가 있다. 제품의 가치에 대해 매력을 느끼지 못하거나,시대에 뒤떨어진 재품을 팔고 있는 경우에 해당된다. 현재의 소비자의 트렌드와 유행을 이해하고,거기에 적합한 제품을 내놓아야 하는 이유는 여기에 있다. 소비자의 패러다임, 그리고,판매 세일즈 ,구매 프레임에 대해서 정확하게 알고 있는 사람이 제품 구매와 판매에 있어서 실패하지 않는다.