너는 흥정해라 나는 협상한다

너는 흥정해라 나는 협상한다 - 협상이 별거냐
배헌 지음 / 더와이파트너스(주) / 2021년 2월

우리가 비즈니스 협상을 할 때, 서로가 원하는 목표가 '단지' 경제적 이득에만 국한된 점이 아니라, 기업의 명성, 평판, 시장점유율, 기타 상호관계 등 다양한 목표가 있을 수 있다. 따라서 ,창조적 대안을 개발할 때, 본인이 제일 중요하다고 생각하는 어느 '하나'에만 집착하는 편협된 사고보다, 좀 더 넓게 확대하여 생각하고 상대방의 욕구를 고민한다면 훌륭한 대안을 제시할 수 있을 것이다. (-58-)


우리는 태어나서 죽을 때 까지 흥정을 하고, 거래를 하고, 협상을 한다. 우리의 삶의 가치관에는 자본주의 가치관이 형성되어 있으며, 거래의 기술을 매우 중요하게 생각한다. 시장에서 사인들과 거래를 할 때, 흥정을 통해 가격을 깍거나 덤을 얻는 방식으로 흥정을 하고,기업과 기업간의 수주, 프로젝트에서 다양한 방식으로 협상을 하는 이유는 우리는 시간과 돈, 사람을 거래할 수 있는 스킬을 알고 있기 때문이다.


우리가 협상을 하는 이유는 단순히 이익을 얻기 위해서만은 아니다.내일의 거래를 위해서 오늘 손해를 볼 수 있는 것도 고도의 협상 스킬이 될 수 있다. 물론 오늘 이익을 얻고,내일 손해를 보는 것도 협상노하우이다. 흥정과 협상의 차이는 돈과 거래의 파이에 있으며, 우리는 파이의 크기가 커지면 커질수록 흥정에서 협상의 스킬을 필요로 한다. 즉 어떤 전문 분야에 대한 경험과 노하우,시행착오,그리고 인맥을 통해서 다양한 협상 테이블을 만들어 낼 수 있고, 서로 간의 커뮤니케이션과 양보와 타협을 통해 서로에게 이익이 되는 협상테이블을 완성할 수 있다. 중요한 것은 왜 우리가 협상을 하는지, 어떻게 협상을 해야 하는지 잊지 않는 것이다.즉 같은 물건의 가치를 서로 교환할 때,나에게 중요하지 않은 것을 상대방에게 거래의 조건으로 제시하고, 상대방에게 중요하지 않지만, 나에게 중요한 것를 거래와 협상의 조건으로 내세울 수 있다. 더 나아가 글로벌 협상은 한 차원 높은 협상스킬이 필요하다. 상대방에 대한 이해, 그들이 쓰는 언어, 매너, 취미, 특기 ,가치관까지 분석할 수 있는 역량을 가진 이들이 협상에 있어서 유리한 점을 선점할 수 있으며, 나의 이익에 올인하는 일방적인 협상스킬보다 ,서로에게 필요한 협상방식을 도출할 수 있다.

[본 포스팅은 네이버 카페 문화충전200%의 서평단으로 제공 받아 솔직하게 작성한 리뷰입니다]