이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다

이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다
니시다 준세이 지음, 황선종 옮김 / 한국경제신문 / 2015년 7월

  지극히 상식적인 것이지만 요즘 같은 불황기에 잘 안 지켜지는 것이 있다. 바로 가격이다. 상품가격이란 원가에 적정 이익을 붙여서 결정하기 마련인데, 계약을 성사시키기 위해 원가 이하의 금액으로 인하하는 경우가 생긴다. 우량 고객을 유치하기 위해 일시적인 계약이라면 몰라도 이런 행위가 반복된다면 기업은 이익을 남기기는커녕 오히려 손해를 보게 된다. 계속 누적되다 보면 결국 문을 닫는 불행한 결과로 이어진다.

  그렇다면 해답은 없을까? 이 물음에 대한 해답은 뜻밖에 간단하다. 상품 가격을 올리는 것이다. 기업에서 이익을 남기는 방법은 크게 세 가지다. 상품가격을 올리거나, 원가를 낮추거나, 그렇지 않으면 많이 팔든가. 물론 이외에도 다양한 방법이 있겠지만, 판매가격인 표면가격에 영향을 미치는 이면가격에 주목한 책이 나왔다. <이익의 90%는 가격 결정이 좌우한다>는 긴 제목의 책으로 일본에서 수익 개선 컨설턴트로 유명하고 현재 니시다 경영기술사사무소 니시다 준세이 대표가 쓴 책이다.

  저자는 프롤로그에서 모 기업 컨설팅 과정에서 6개월 동안 고생하여 2엔의 비용을 절감한 사례를 소개한다. 비용 절감이 이익으로 돌아와야 하지만 영업사원이 12엔이나 상품가격을 인하하는 바람에 6개월의 고생이 헛수고가 되는 상황에 부닥쳤다. 결국, 이 해프닝은 저자에게 원가 관리와 가격 결정의 중요성을 통감하게 했고 ‘이면가격의 6가지 원칙’을 세우는 계기가 되었다. 이 책은 ‘이면가격의 6가지 원칙’을 소개하는 것이다.

  저자는 기업 경영을 단순히 두 가지 유형으로 분류했다. 장인경영(匠人經營)과 상인경영(商人經營)이다. 장인경영(본래 일본에서 한 분야에서 최고의 사업가 정신을 직인職人경영이라 하는데 번역자가 국내 독자의 이해를 돕기 위해 ‘장인경영’으로 바꿈)은 이익의식이 낮은 회사의 경영방식이고, 상인경영은 이익에 대해 높은 의식을 가진 경영이다. 어느 쪽에서 이익을 많이 남기는지는 불을 보듯 뻔하다.

  ‘이익 방정식’은 단순하다. 판매가격에서 원가를 뺀 금액에 판매수량을 곱하면 된다. 이익을 극대화하려면 당연히 판매가격 상승, 원가 절감, 판매수량 증가를 위해 노력하는 것이 경영의 원칙이다. 그렇다면 이 중에서 무엇을 가장 중시해야 할까? 해답은 ‘판매가격’이다. 대신 상품가치에 맞는 가격이어야 함은 당연하다.

  표면가격 이면에 잠재해 있는 이면가격의 6가지 원칙은 스펙, 서비스, 수량, 시간, 가격 인하, 그리고 현물이다. 각 원칙에 대한 구체적인 내용은 다음과 같다.

• 스펙 - 내용이 바뀌면 가격도 바뀌어야 한다. (재료 변경, 품질기준, 포장비용 등)
• 서비스 - 원래 ‘유료’를 ‘무료’로 하지 마라. (설계비용, 설치비, 무상수리 등)
• 수량 - 일정한 양이 되어야 이익이 난다. (최소 판매수량 또는 납품횟수 설정, 설비투자 및 초기비용 회수)
• 가격 인하 - 영업자는 쉽게 가격을 내리지 않는다. (가격 인하 규칙 만들기, 청구 누락 방지)
• 현물 - 방치해두면 이익을 깎아 먹는다. (보관품, 지급품의 문제 등)

  그렇다면 이상과 같은 이면가격의 6가지 원칙만 지키면 이익이 극대화될까? 이에 대해 저자는 상인경영을 위한 4가지 충고를 추가했다. 경영자가 솔선수범해야 하고, 직원들의 의식을 개혁하는 것은 당연지사다. 가격 인상으로 거래처를 잃는 최악의 사태까지 생각해야 하며, 영업사원들이 잘할 수 있도록 작전회의 등을 통해 진행 상황을 점검하고 조언하는 것도 필요하다.

  가격을 올리는 것이 정답이기는 한데 현실에서 쉽게 올릴 수 있는 상황은 아닌 것 같다. 하지만 이 책에 나오는 다양한 사례를 통해 시도해 볼 수는 있지 않을까 하는 생각이 든다. 시도조차 하지 못한다면 그 어떤 해결책이 나와도 소용없을 것이다. 몰라서 못한다는 것보다는 알면서도 시도하기가 참 거북하다는 이유였겠지만 지금이라도 시도해 봄 직하다.