스웨이

스웨이 - 사람의 마음을 흔드는 선택의 비밀
롬 브래프먼 외 지음, 강유리 옮김 / 리더스북 / 2009년 10월

스웨이(sway)란 흔들리다, 동요하다, 기울다 등의 뜻을 가진 영어단어다. 이성적인 판단을 하는 우리가 간혹 비이성적 행동이나 판단으로 말미암아 큰 낭패를 보는 경우가 비일비재하다. 이 책은 그런 상황이 왜 발생하는지, 그리고 그런 상황을 만나게 되면 어떻게 해야 하는지에 대해 연구한 것을 토대로 만든 책이다.

잠재적 손실과 손실기피에 따른 집착이 비이성적으로 이끄는 것이다. 가장 많은 사례가 나오는 곳은 뭐니뭐니해도 증권시장이다. 빠져야 할 때를 놓쳐 버리고, 입은 손실에 대한 집착에 사로잡혀 더 큰 손해를 보는 경우다.

가치귀착은 일종의 자기최면이다. 이 비이성적으로 이끌기는 마찬가지다. 진실이라고 아무리 이야기를 해도 믿지 못하고, 오히려 거짓을 진실로 믿어버리는 경우다. 책에서 저자는 여러가지 사례를 들고 있지만 가슴에 와 닿는 것은 호모에렉투스가 인류학자들에게 외면당한 사례와 천재 바이올리니스트가 지하철역에서 연주하는 것을 지나가는 사람들이 바라보는 시각이다. 환경이 진실을 외면해버리도록 하는 것이다.

진단편향이라는 것은 일종의 선입감을 말한다. 이 역시도 비이성적으로 이끄는 요소다. 저자는 신입사원을 뽑는 면접관을 사례로, 그리고 미국 프로농구 드래프트에서 지명된 순위가 선수의 출전횟수와 선수생활기간을 좌우하는 사례를 들어 설명한다.

심리학에서 흔히 이야기하는 우울증이란 옛날에는 병이라고 치지도 않았다는 사실을 우리는 안다. 그런데 그런 것도 병이라고 하니까 약간이라도 이상한 행동을 보이면 병원에 바로 데리고 가서 진찰을 받는다. 그래서 정신병 치료가 급증했단다. 이러한 것을카멜레온 효과라고 한다. 물론 이 역시도 비이성적으로 끄는 요소다.

모든 거래의 당사자간의 일정부분의 소통적인 대화가 결과가 공정하지 못하다 하더라도 공정하다고 느낀다는 것. 그리고 성과급이 성과에 도움이 되지 못하는 사례들, 왜곡된 사실이 합리적으로 탈을 쓸 수 있는 집단역학까지 비이성적으로 이끄는 요소들은 곳곳에산재되어 있다.

저자는 이러한 모든 비이성적인 행동을 하지 않기 위해 여러가지 방법을 이야기 한다. 집착에 대해서는 선종의 안경을 쓰고과거를 흘려보내는 법을 배울 것을, 인텔이 메모리칩 사업을 버리고 마이크로프로세서사업으로 탈바꿈하여 세계적인 기업으로 거듭날 수있었던 사례를 들면서 말이다.

가치귀착이나 진단편향에 대해서는 선종식 접근법이 필요하단다. 보고있는 현상이 또는 첫인상이 사실이 아닐수도 있다는 것을 인정해야 하고, 사물을 있는 사실대로 보는 법을 알아야 한다고 말한다. 여기서는 누군가 버려놓은 그림을 주워 100만 달러가 넘는가격에 낙찰되어 횡재한 예를 들고 있다.

다른 비이성적인 사례에 대해서도 책속에 여러가지 해답을 제시한다.얼 마전에 호빗족이 언론에 난적이 있었다. 이 책에서는 가치귀착의 전형적인 예로 설명되었지만 지금은 조금 다르다고 생각된다. 실시간 많은 사실이 전 세계를 넘나드는 시대인데, 아직도 가치귀착이나 진단편형에 빠져 있다고 하면 잘 못 되었다고 생각하기 때문이다.

주도자와 차단자, 그리고 동조자와 관객, 어디에 포함되어 있는지는 몰라도 이미 우리는 이중 한 범주에 편입되어 있다는 사실을 인정해야한다. 이중에서 어디에 속할지는 각자가 판단해 보기를 바란다. 다만 자신이 차단자라는 결론에 도달하면 이 사실을 못마땅하게생각하고 경계할 지도 모른다. 하지만 그럴 필요없다. 차단자가 있는한 그 집단은 비이성적인 결정에 빠질 확율이 더 낮아지기 때문이다.