아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실

아버지와 아들이 함께 이뤄낸 기적의 영업교실 - 벼랑 끝에 서 있던 아버지는 어떻게 억대 영업맨으로 변신했을까?
시마 모토히로 지음, 김하경 옮김 / 명진출판사 / 2009년 11월

영업에 도가 튼 사람들에게 영업은 도대체 뭘까? 영업을 잘하는 사람들은 대부분 사람을 대할 때 다른 사람과 틀리지 않을까? 이 책을 읽어 보고 싶었던 이유다. 나 역시 사람을 대하는 태도나 관계를 맺어가는 데 너무 서툴러기 때문에 이 책을 통해 조금은 사람을 대하는 태도를 고쳐보고 싶었다.

내가 지금 50대를 코앞에 두고 있는데, 만약 구조조정으로 회사를 그만두게 된다면 어떻게 될까? 나도 이 책의 주인공처럼 퇴직금을 담보로 회사를 차려 영업을 할 수 있을까? 이 책은 50 다되어 구조조정으로 회사를 그만두게 된 아버지에게 영업에 도가 튼 아들이 영업의 기본부터 달인의 과정까지를 석달에 걸쳐 가르친 내용을 써 놓앗다.

18살때 처음으로 휴대폰 판매 영업전선에서 자신의 끼를 발견하게 된 아들. 승승장구하다 자기 회사를 차리지만 좌절하고 만다. 엎친데 덮친격이라고 할까? 아버지 마저 실직을 하게된다. 결국 집안사정은 어렵게 되었고, 그래서 아들이 아버지에게 영업하는 법을 가르치기 시작한다. 물론 아버지가 하는 보험 대리점을 아들이 먼저 경험해 보면서 가르치기 시작한다.

불치하문이라는 말이 있다. 아랫사람에게 묻는 건 흉이 아니라는 뜻이다. 아무리 그래도 아들에게 집안의 형편을 전부 밝혀야 한다는 것이나, 또 아들에게 영업을 처음부터 배워야 한다는 데 대해 따라주는 아버지. 정말 대단하다고 생각되었다.

아들이 밝히는 영업의 성공 방정식은 다음과 같다. 접근 - 제안 - 재제안 - 마무리(계약) - 사후고객관리 - 업 세일(Up Sale) - 소개, 입소문. 사전에 약속잡고, 상담을 통해 제안하고, 다시 제안하고, 거래가 성사되면 계약하고, 그 순간부터 신규고객이 아닌 기존고객으로 바뀌기 때문에 고객관리를 중요시해야 한다는 것. 또 업세일을 위한 감사편지 쓰기, 소원해 진 고객을 위해 편지 쓰기 등을 통해 결국 인간적인 관계를 터는 것으로 그 고객을 통해 입소문 또는 소개를 통한 영업이 확장된다는 것. 역시 영업의 달인은 고객관리의 달인이고, 기존 고객만으로 영업을 확장하는 능력을 가졌단다.

영업에 대해 잘 못 알고 있던 것도 지적해준다. 고객은 왕이 아니고 영업하는 나랑 동격이라는 것과 상품은 그 상품을 필요로 하는 사람에게 판매하기 위한 영업을 해야지 필요없는 사람에게 하는 영업은 안된다는 것이 그 것이다.

영업과는 조금 다른 이야기도 나온다. 시간관리를 잘해야 하는 것은 영업맨이 아니라도 당연시 되는 부분이다. 그리고 매일 하루에 30분만 투자하라는 것. 처음 5분 동안 오늘 계획했던 것이 제대로 되었는지 그 날의 일을 되돌아 보고, 10분 동안 내일 해야할 일에 대한 계획을 작성하고 머릿속으로 그려보란다. 나머지 15분 동안은 꿈이 실현된 미래를 상상하면서 행복에 빠지는 것이다. 저자말대로 영업의 달인이 되면 경영자로 다가가기 위한 첫 발을 내 디딘 것과 마찬가지라고 하니, 영업을 하는 사람이라면 달인의 향해 뛰어봄 직 하다.

이 책을 통해 인간관계에서 경청이 얼마나 중요한 지 세삼 깨닳게 되었고, 매일 하루 30분만 투자해보라는 것은 영업맨이 아니라도 해야겠다는 생각이 들었다. 평소 자주 챙기지 못한 주변 사람들에게 친필 편지 보내는 것도 의미있는 일일 것 같다.