뇌는 팩트에 끌리지 않는다

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

시간적 순서를 우리는 인과관계로 오인하는 경우가 잦다. 최근 백신 접종 후 사망 보도를 자주 접하게 되는데 과학적 기사에서 인과관계에 따른 오류는 흔히 발생한다. 고령자들의 사망은 매일 일어나는 일이고, 돌아가신 분들이 맞은 백신의 종류는 다양해졌고, 독감 백신을 수십 년간 맞아왔음에도, 백신이 사망의 주요 원인이라고 지목하고 있다. 다시 말하면 사람들은 어떤 행위를 안 하고 벌어진 나쁜 일보다는, 무언가를 한 뒤 벌어지는 나쁜 결과에 더 민감하다. 아무것도 안 하고 벌어진 위험을 감수하고 싶지 않은 심리가 작동한 것이다. 이렇게 원인과 결과를 오인하는 현상은 사람과 동물 모두에게서 종종 발견된다. 우리는 징크스나 가짜 과학이 합리적이지 않다는 것을 알고 있다. 하지만 감정적 이유 때문에 계속 반복하게 된다. 팩트에 끌리기보다는 거짓에 좌지우지되는 뇌의 놀라움을 확인할 수 있다.

저자는 "중요한 것은 당신이 무슨 말을 하는가가 아니라 사람들이 무엇을 듣는가다"를 모토로 전략적 커뮤니케이션 영역에서 일해오고 있다. 16년 미 대선 당시 유일하게 트럼프의 당선을 예측했는데 그 근거가 트럼프의 설득 전략이라고 한다. 대중에게 자신의 진성성 있는 실제 스토리를 전달하는 '방식'에 초점을 맞춘 점이 표적 유권자들의 마음을 흔든 것이다. 저자는 이런 사례연구와 실례를 통해 정확한 근거와 진짜 사실을 바탕으로 한 자신의 스토리를 최고의 방법으로 전달하는 법, 즉 설득에 대한 접근법을 설명하고자 한다.

생물학적으로 인간의 두뇌 회로가 사실을 찾도록 설계되지 않았다는 말은 가히 충격적이다. 우리는 우리가 '동의' 하는 견해들을 자연스럽게 '사실' 인 것으로 규정해 버린다는 것이다. 자신의 신념과 부합하지 않는 사실 정보는 받아들이지 않고 반발 심리로 기존의 입장을 더욱 견고히 하는 태도를 취한다는 것이 입증됐다. 이런 것을 보면 인간은 굉장히 합리적이고 논리적 추론을 하는 것처럼 보이지만 정작 훨씬 복잡한 과정에 있다는 것이다. 저자는 상대를 설득하고 사고방식을 변화시키는 방법으로 공감임을 깨닫게 하고, 의미 있는 소통의 중요성을 강조한다.

우리는 설득을 기반으로 상대로부터 원하는 것을 이끌어 낼 수 있다. 설득의 과정에는 반드시 전략적 단계가 필요하고, 그 과정의 단계를 세세히 설명하고 있다. 상대의 마음을 바꾸기 위해 필요한 것은 팩트가 아니라 임팩트!

나는 무엇을 말하고자 하는지, 상대는 무엇을 듣고자 하는지, 상대의 머릿속에 강력한 메시지를 어떻게 떠오르게 만들어야 하는지, 효과적인 설득의 스토리는 무엇인지, 내가 보낸 메시지는 현실에서 어떻게 작동하는지 구현해 내는 지속적인 연습이 필요하다고 설명한다.

모든 상황과 사람이 내편 일 수 없다. 분명 안티는 존재한다. 그렇다면 나와 맞선 상대와 공감대를 형성하는 지혜는 반드시 필요하다. 책에서 이슬람계 미국인에 대한 인식 변화를 사례로 설명하고 있듯이 안티를 설득하려면 상대의 목소리에 귀 기울인다는 느낌을 전달해야 하고, 그들을 인정하고 존중한다는 것을 보여줘야 한다. 잊어서는 안 되는 것은 설득은 커뮤니케이션을 바탕에 두는 과정이라는 것이다. 나와 다른 의견을 가진 사람들, 나를 자극하고 도발하는 사람들에게 능동적 공감을 발휘하는 태도는 설득으로 가는 가장 적극적인 길이 될 것이다.

* 서평단으로 참여하여 출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다

지금 팔리는 것들의 비밀

지금 팔리는 것들의 비밀 - 새로운 소비 권력의 취향과 열광을 읽다
최명화.김보라 지음 / 리더스북 / 2020년 10월

현재는 모든 유행의 주기가 짧고, 소비하는 콘텐츠도 빠르게 휘발되고 교체되고 있다. 게다가 요즘 세대들은 디지털 문화에 완전히 익숙한 세대로 디지털에 대한 피로감이 많이 쌓여 있다. 이를 벗어나고자 한 욕망이 과거의 것들로 회귀되고 있다. 늘 새롭고 자극적인 것에 능숙한 이들은 이에 대한 반작용으로 오래된 옛것에 매력을 느끼고 있다. 급변하는 변화와 이를 주도하는 지금 세대들을 잘 알고 따라가야 꼰대 소리에서 면하겠구나 하는 느낌을 자주 받는다.

트로트의 귀환, 싹쓰리와 같은 가요풍, 복고 스타일의 패션, 최근 사오십대가 문화의 전성기로 누렸던 다양한 콘텐츠를 다시 돌려놓고 있는 것을 보면 레트로와 뉴트로는 MZ 세대의 특징으로 단연 최고라 꼽을 수 있다. MZ 세대는 인구의 44퍼센트를 차지하고 있고 새로운 소비 권력층으로 단단히 자리매김하고 있다. 이들의 취향과 열광은 지금껏 세대와는 확연히 다를 뿐 아니라 가히 파격적이기까지 하다.

국내외 브랜드 시장에서 성장시키는 일을 해온 저자는 먼저 '팔리는 것'을 이해함으로써 시장의 동향을 파악할 수 있다고 한다. 소비자들은 구매 여정이라는 소비 패턴이 존재했고 그 동선을 잘 파악하면 구매는 지속적으로 일어났지만 지금은 상황이 다르다. 누구도 예측하지 못하는 방향으로 소비의 룰도 달라졌다. 이제는 당장 바꾸어 시도할 수 있는 마케팅에 대한 고민뿐 아니라 단기적인 노력에서 장기적인 전략까지 고민해서 시장에 뛰어들어야 한다.

그러기 위해 먼저 선행되어야 할 것은 MZ 세대의 라이프 스타일, 추구 성향, 심리를 알아야 하고, 변화된 시장 환경에 대한 파악도 이뤄져야 한다. 저자는 현재 소비재 시장에서 외면받는 제품과 인기를 얻는 제품은 무엇인지 구체적 사례를 들어 분석하고 있다. 또한 그들이 소비 욕구를 해소하고 추구하는 방향성을 제시하고 MZ 세대들을 유혹하는 팁과 팬덤을 이용하여 마케팅 룰을 만든 기업에 대한 분석까지 상세히 보여준다.

자기 몸 긍정주의, 취미활동이나 운동에서도 플로깅이나 줍깅 행사를 통한 선한 영향력을 추구하는 MZ 세대의 모습은 취향도 명확하고 열광하는 문화도 창의적이고 새롭다. 자신들이 열광하는 제품이 있다면 소통 채널을 통해 적극적으로 리뷰하고 마케팅까지 이어지는 팬슈머로 역할을 한다. 구매의 기준 또한 광고가 아닌 댓글평과 왜 좋은지, 어쩐 면이 개선되어야 하는지 다각도로 분석하는 아주 똑똑한 소비자이기도 하다. 브랜드나 제품에 대한 신뢰도 역시 '진정성'을 바탕으로 하고 있으며 유튜버에 대한 신뢰가 더 높기 때문에 전통 매체 광고가 예전처럼 영향력을 발휘하진 못한다.

MZ 세대들은 환경, 인권, 동물보호, 건강, 이웃사랑 등 공공의 선과 맞닿은 영역에서는 개념 소비를 지향하고 있다. 기존 세대들의 소비와 확연히 다르다. 민첩하고 과감하게 행동하고 자신의 가치를 알리고 싶어 하는 욕구도 강하다.

그러니 소비 시장의 권력으로 자리 잡은 이 세대를 사로잡기 위해 더 적극적인 마케팅에 대한 고민이 필요할 뿐 아니라 경험을 쌓게 만들어 강력한 공동체로 끌어안아야 한다. 지금 팔리는 것들의 비밀은 새로운 소비 권력으로 등장한 이 세대들의 취향과 열광을 제대로 파악하는 것이 정답이다. 책을 읽는 동안 세대를 이해하는 새로운 기회가 되었을 뿐 아니라 그들의 취향과 열광하는 포인트에 고개가 절로 끄덕여졌다. 마케터들은 물론이고 부모들도 요즘 세대를 이해하기 위한 도구로는 이 책은 아주 흥미롭고 가치 있다.

* 서평단으로 참여하여 출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.

왜 한국 기업들은 미국 법원으로 가는가

왜 한국 기업들은 미국 법원으로 가는가
심재훈 지음 / 클라우드나인 / 2020년 10월

리걸테크(legatech)는 법률과 기술의 결합으로 새롭게 탄생하는 서비스 영역이다. 초기에는 법률 서비스를 제공하는 기술과 소프트웨어에 국한되었으나, 최근에는 새로운 형태의 법률 서비스를 제공하는 스타트업이나 관련 산업으로까지 의미가 확장되었다. 하지만 국내에서는 아직까지 관련 법률 등의 제한이 남아서 발전 속도가 더딘 편이다.

이 책은 오랜 기간 동안 변호사로 기업 관련 소송에서 많은 경험을 가진 저자가 국제 법률 시장의 변화에 맞춰서 기업 간 국제 소송에 대비한 위기관리 시스템 구축과 대응 방안에 대해서 서술한 책이다.

책의 서두에서 LG화학과 SK이노베이션 간의 2차 전지 영업 기밀 침해에 대한 소송이 한국 법원이 아닌 미국에서 진행된 것을 언급하고 있다. 기업 간 민사소송에서 원고 기업이 피고 기업의 책임을 입증할 수 있는 미국과 같이 선진화된 법률 제도에서는 ‘전자증거개시 제도’가 채택되고 이와 더불어 승소했을 때 받을 수 있는 손해배상의 범위가 실제 손해배상 액수는 물론이고 부수적 손해배상과 파생적 손해배상뿐만 아니라 입증의 강도와 사안에 따라서 징벌적 손해배상까지도 허용된다. 따라서 원고 기업으로서는 우리나라가 아닌 미국의 제도를 적극적으로 활용하는 것이 소송을 제기하는 것이 자신이 입은 손해를 최대한 배상받으려는 취지에 부합한다고 할 수 있다.

 2000년대 들어서 영미권을 비롯한 국제 법률 시장에서 인공지능, 디지털 포렌식 등을 활용한 리걸테크 회사들이 높은 승소율을 기록하고 있고 모든 재판 기록이 남아야 하는 언택트 시대에 리걸테크는 선택이 아닌 필수 요소이다. 우리나라의 국가 위상과 경쟁력이 높아지고 세계적인 기업들이 배출되면서 기업 간 국제 소송 또는 투자자-국가 간 국제 소송 가능성이 높아지고 있는 상황에서 선진적인 법 제도가 마련되지 않는다면 막대한 세금과 기업의 자금이 유출되는 원정 소송 전쟁 시대에 패자로 남을 수밖에 없을 것이다.

다행히 우리 정부도 증거개시제도 마련과 국내 리걸테크 산업의 육성을 위한 법률적 제도적 정비를 시작하고 있는 것 같다. 이것을 통해서 보다 경쟁력 있는 한국형 법률 서비스가 구축되었으면 한다.

*서평단으로 참여하여 출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.

공자의 말

공자의 말 - 포스트코로나, 공자에게 길을 묻다
최종엽 지음 / 읽고싶은책 / 2020년 10월

"무슨 공자 같은 소리야~ ".

이처럼 우리에게 공자의 이미지는 고리타분한 사람, 너무 당연한 말만 하는 사람, 예절을 엄청 중요시하는 사람으로 이미지화되어 있다. 또한 공자는 신분 차별을 인정하고 있으며, 배움을 중요시하고 있다. 정작 공자 자신은 많이 노출되지 않았지만 그의 사상을 담은 <논어>는 인간으로서 반드시 읽고 봐야 할 고전으로 자리매김하고 있다. 인생을 살아가는 지혜를 총망라한 <논어> 속에는 인간존중, 예절, 관용, 우정, 진로, 명언 등 우리 사회의 상식과 통념이라 여겨지는 모든 철학들이 다 담겨있다. 무엇보다 초라한 공자의 야합 출생과 인생 역정은 우리에게 더 인간적으로 다가가게 한다. 어려운 환경에서도 15세 때부터 자신의 인생을 계획한 공자의 삶의 태도는 현재의 나의 모습을 반추하게 한다.

산다는 것이 그리 호락호락하지 않다. 평온한 일상에 급격한 변화가 닥쳐올 때, 또는 루틴한 하루하루가 지속될 때 우리에게 삶의 무력감이 찾아오고 목표나 방향을 잃을 때가 있다. 이럴 때 의지의 대상이 필요하고 길을 안내할 지도가가 필요하다. 인간의 마음을 움직이게 하는 강력한 스승이 바로 고전이다. 저자는 포스트 코로나 시대, 거대한 물음에 답을 공자에게서 찾고 있다. 224 어구를 답으로 엮어 각 어구마다 공자 어록의 원문, 음독과 기본적인 해석이 실려 있다.

공자가 인간적이라고 느껴지는 대목은 여러 군데서 느낄 수 있다. /이인편/에 보면 정당한 방법이 아니면 그것으로부터 벗어나지 않는다고 했다. 불교에서는 무소유를 가르치지만 공자는 인간이 가진 욕망을 인정하고 있다. 부자가 되고 싶고, 가난하게 살기 싫은 것은 인간이 지닌 기본적인 욕망이다. 단 방법이 올바르지 않다면 차라리 가난하게 사는 것이 낫다는 것이 공자의 생각이다. 부정한 방법으로 얻은 뇌물, 투기, 사기 등으로 끊임없이 뉴스 보도에 등장하는 인물들에게 공자의 사상을 주입시키고 싶다.

공자의 제자 자공과 안회는 주변에서 흔히 볼 수 있는 타입이다. 공자의 말에 의하면 안회는 거의 도를 터득했지만 살통의 쌀이 빌 정도로 가난한 인물이고, 자공은 천명을 이해하지 못했지만 재산을 모으는 재주는 훌륭하다. 한마디로 자공은 머리도 좋고, 재주도 많고, 말주변도 좋고, 돈도 많아 성공한 인물도 비친다. 여기서 물음을 가져본다. 과연 부자가 되고 사회적으로 성공하는 것만이 인생의 성공이라고 할 수 있는 것인지.

우리가 살고 있는 삶은 평범한 삶이다. 공자의 말 또한 특별한 가르침이 아니다. 지극히 평범한 진리다. 공기처럼 그 가치를 미쳐 인지하지 못하는 것일 뿐이다. 우리가 어떻게 살아야 하는지, 왜 우리는 배우고 익혀서 실행을 해야 하는지를 담고 있는 진리이다. 아주 천천히 음미하며 되새김질이 필요한 공자의 어록은 삶의 궁금증을 해결해 줄 단비와 같다.

*서평단으로 참여하여 출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다.

스펙을 뛰어넘는 면접의 기술

취업 끝판왕 옴스에게 배우는 스펙을 뛰어넘는 면접의 기술
옴스 지음 / 원앤원북스 / 2020년 10월

신입사원 탄생기 굿피플 프로그램을 아주 흥미롭게 봤던 기억이 있다. 로펌 재학생 8명의 인턴들이 꿈의 로펌에서 한 달간 치열한 인턴 생활을 하면서 멘토들로부터 최종 선택을 받는 과정을 그린 프로그램이다. 각기 출신 학교도 다르고 생활 환경도 다를 뿐 아니라 스펙 역시 각양각색의 인턴들이다. 나 역시 멘토의 입장에서 인턴들의 업무 능력과 업무 태도, 대인 관계의 동선을 따라가다 보니 점수가 매겨졌다. 능력은 너무 출중하나 너무 독단적인 사람, 정서적이고 타인을 배려하는 마음은 너무 사랑스럽지만 능력의 한계가 보이는 사람, 이도 저도 다 그만그만한 사람... 결국 회사란 집단은 이익을 창출해야 하는 곳이고 사람이 아무리 좋아도 능력이 없으면 회사 입장에서는 아웃이다.

면접관은 껍데기만 요란한 지원자를 찾지 않는다 P43

업무의 성격에 따라 지원자를 평가하는 선발 기준도 달라지겠지만, 취업에서는 분명 원하는 인재상은 정해져 있을 것이다. 스펙만 쌓는다고 해서 선발 기준에 부합될리도 없고, 면접관도 스펙만으로 지원자의 역량을 다 확인했다고 섣불리 판단하지도 않는다. 저자가 강조하는 바이지만 진솔함이야말로 사람을 끌어당기는 강력한 스펙인 것이다. 주체적으로 자신의 생각을 피력할 수 있는 사람은 철저한 자기 분석과 자기이해를 통해 눈속임이 아닌 자신의 진짜 모습을 보여줄 수 있다. '나'라는 상품을 깊이 있게 탐구하여 누군가에게 완벽하게 내세울 수 있게 만들어야 한다.

어쩌면 우리는 평생 누군가에게 나를 평가받고 있는지도 모른다. 굳이 면접이란 형식을 취하지 않더라도 나의 가치를 인정받기 위해 노력하며 산다. 그 대상이 회사라면 나의 모든 것을 던져 온전히 내 능력을 보여줘야 한다. 저자는 스펙을 뛰어넘는 면접의 기술로 자기 확신과 자존감에서 나오는 단단함을 이야기한다. 자신만의 명확한 논리와 근거로 답변했을 때 그 매력은 합격으로 이어질 수 있다는 것이다.

면접관들은 지원자들의 폐부를 찌르는 압박 면접으로 당황스러운 상황에서 대처 능력을 확인한다. 이럴 때는 자신의 약점을 솔직하게 인정하고 자신만의 색깔과 결을 드러내며 강점을 살려 자신감으로 정면 돌파하는 것이다. 치열한 자기 고민의 경험을 바탕으로 승부한다면 이 또한 매력적이다.

어떠한 면접 주제를 대하더라도 자신의 메시지를 명확하게 전달하는 능력을 평소에 훈련해두는 것은 지원자라면 당연한 준비 과정이다. 이 책에는 포스트 코로나 시대를 대비한 면접 노하우와 AI 면접부터 PT 면접까지 유형별로 사례를 들어가며 핵심 전략을 수록하고 있다. 지적 활동을 통한 내적 실력을 쌓는 것도 물론 중요하지만 남들과 다른 관점으로 볼 수 있는 판단력과 통찰력은 좋은 결과를 가져올 것이다. 복장부터 면접 매너, 자신감 넘치는 스피치까지 면접관을 사로잡을 팁들이 실려있어 최종 합격자가 되고자 한다면 한 번쯤 읽어 볼 만하다.

*서평단으로 참여하여 출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다