뇌는 팩트에 끌리지 않는다

뇌는 팩트에 끌리지 않는다 - 사실보다 거짓에 좌지우지되는 세상 속 설득의 심리학
리 하틀리 카터 지음, 이영래 옮김 / 비즈니스북스 / 2020년 10월

시간적 순서를 우리는 인과관계로 오인하는 경우가 잦다. 최근 백신 접종 후 사망 보도를 자주 접하게 되는데 과학적 기사에서 인과관계에 따른 오류는 흔히 발생한다. 고령자들의 사망은 매일 일어나는 일이고, 돌아가신 분들이 맞은 백신의 종류는 다양해졌고, 독감 백신을 수십 년간 맞아왔음에도, 백신이 사망의 주요 원인이라고 지목하고 있다. 다시 말하면 사람들은 어떤 행위를 안 하고 벌어진 나쁜 일보다는, 무언가를 한 뒤 벌어지는 나쁜 결과에 더 민감하다. 아무것도 안 하고 벌어진 위험을 감수하고 싶지 않은 심리가 작동한 것이다. 이렇게 원인과 결과를 오인하는 현상은 사람과 동물 모두에게서 종종 발견된다. 우리는 징크스나 가짜 과학이 합리적이지 않다는 것을 알고 있다. 하지만 감정적 이유 때문에 계속 반복하게 된다. 팩트에 끌리기보다는 거짓에 좌지우지되는 뇌의 놀라움을 확인할 수 있다.

저자는 "중요한 것은 당신이 무슨 말을 하는가가 아니라 사람들이 무엇을 듣는가다"를 모토로 전략적 커뮤니케이션 영역에서 일해오고 있다. 16년 미 대선 당시 유일하게 트럼프의 당선을 예측했는데 그 근거가 트럼프의 설득 전략이라고 한다. 대중에게 자신의 진성성 있는 실제 스토리를 전달하는 '방식'에 초점을 맞춘 점이 표적 유권자들의 마음을 흔든 것이다. 저자는 이런 사례연구와 실례를 통해 정확한 근거와 진짜 사실을 바탕으로 한 자신의 스토리를 최고의 방법으로 전달하는 법, 즉 설득에 대한 접근법을 설명하고자 한다.

생물학적으로 인간의 두뇌 회로가 사실을 찾도록 설계되지 않았다는 말은 가히 충격적이다. 우리는 우리가 '동의' 하는 견해들을 자연스럽게 '사실' 인 것으로 규정해 버린다는 것이다. 자신의 신념과 부합하지 않는 사실 정보는 받아들이지 않고 반발 심리로 기존의 입장을 더욱 견고히 하는 태도를 취한다는 것이 입증됐다. 이런 것을 보면 인간은 굉장히 합리적이고 논리적 추론을 하는 것처럼 보이지만 정작 훨씬 복잡한 과정에 있다는 것이다. 저자는 상대를 설득하고 사고방식을 변화시키는 방법으로 공감임을 깨닫게 하고, 의미 있는 소통의 중요성을 강조한다.

우리는 설득을 기반으로 상대로부터 원하는 것을 이끌어 낼 수 있다. 설득의 과정에는 반드시 전략적 단계가 필요하고, 그 과정의 단계를 세세히 설명하고 있다. 상대의 마음을 바꾸기 위해 필요한 것은 팩트가 아니라 임팩트!

나는 무엇을 말하고자 하는지, 상대는 무엇을 듣고자 하는지, 상대의 머릿속에 강력한 메시지를 어떻게 떠오르게 만들어야 하는지, 효과적인 설득의 스토리는 무엇인지, 내가 보낸 메시지는 현실에서 어떻게 작동하는지 구현해 내는 지속적인 연습이 필요하다고 설명한다.

모든 상황과 사람이 내편 일 수 없다. 분명 안티는 존재한다. 그렇다면 나와 맞선 상대와 공감대를 형성하는 지혜는 반드시 필요하다. 책에서 이슬람계 미국인에 대한 인식 변화를 사례로 설명하고 있듯이 안티를 설득하려면 상대의 목소리에 귀 기울인다는 느낌을 전달해야 하고, 그들을 인정하고 존중한다는 것을 보여줘야 한다. 잊어서는 안 되는 것은 설득은 커뮤니케이션을 바탕에 두는 과정이라는 것이다. 나와 다른 의견을 가진 사람들, 나를 자극하고 도발하는 사람들에게 능동적 공감을 발휘하는 태도는 설득으로 가는 가장 적극적인 길이 될 것이다.

* 서평단으로 참여하여 출판사로부터 도서를 지원받아 작성한 리뷰입니다