사람의 힘_ ‘사람‘의 가치를 믿는 경영인의 살아있는 경영전략서

사람의 힘 - 영원한 세일즈맨 윤석금이 말한다
윤석금 지음 / 리더스북 / 2018년 3월

사람의 가치를 믿고 긍정과 가능성에 주목하라!

웅진그룹의 신화를 이끈 윤석금 회장이 직접 밝히는 경영과 영업의 모든 것!

   경제학자이자 제40대 국무총리를 역임했던 정운찬 총재가 자신이 서울대학교 총장으로 재직하던 시절을 회고하며 쓴 글이 있다. 이는 서울대 연구공원에 연구소 건물을 지어 20년간 사용한 후에 그 건물을 서울대학교 기부채납을 하는 조건으로, 웅진코웨이 R&D센터를 세우는 계약서에 사인을 하게 된 윤석금 회장의 결단에 관한 이야기다. 당시 총 560억 원을 서울대학교에 기부해야 하는 어마어마한 결정이었던 만큼 웅진 내부의 반대가 심했던 것으로 보인다. 그도 그럴 것이 그 돈으로 서울이나 경기도 요지에 땅을 사서 센터를 지으면 20년 후에 값이 올라 몇 배의 이익을 얻을 수 있기 때문이다. 하지만 윤석금 회장은 서울대학교에 연구소를 세우는 것이 지금 당장은 손해인 것 같지만, 서울대 학생들과 산학협력을 하면서 좋은 기술을 개발하고 뛰어난 인재를 확보하는 것이 오히려 큰 이익과 기업경쟁력을 얻을 수 있을 거라고 직원들을 설득했다. 그야말로 사람에게 투자하는 즐거움과 인재 육성의 가치를 아는, '사람의 힘'을 믿는 윤석금 회장만의 기업 정신을 느낄 수 있는 대표적인 사례 중 하나가 아닐까 싶다.

   <사람의 힘>을 펴낸 윤석금 회장은 지난 38년의 시간동안 행복하고도 험했던 경영의 길을 되돌아보면서 모든 것은 사람의 힘에 있었음을 고백한다. 기업의 성공과 실패를 사업 확장과 이윤 추구에만 머무르지 않고, 그 안에서 함께 일하는 사람들이 추구하는 가치에 주목하는 그의 남다른 경영 전략과 그로 인한 성공 비결은 책의 곳곳에서 진정성있게 드러난다. 단순히 가난한 집에서 태어나 세일즈맨이 되어 전 세계에서 1등 판매자, 자수성가한 굴지의 기업인이라는 신화적인 면모에 치중한 책이 아닌, 꿈 앞에서는 여전히 청년과 같은 마음으로 살아가는 왕성한 활동가이자 누군가에게는 인생 멘토가 되어 줄 수 있는 사회의 큰 어른으로 긍정과 희망, 가능성과 사랑의 메시지를 설파한다.

세일즈, 기업의 흥망성쇠를 결정짓는 열쇠

   아주 작은 출판사에서 시작한 웅진 그룹이 오늘날 이토록 큰 기업으로 성장하게 된 원동력은 무엇일까. 윤석금 회장은 기업을 경영한 근간이자 가장 중요하게 생각하는 것으로 세일즈, 즉 영업을 꼽는다. 어쩌면 그 스스로가 브리태니커 한국 지사에 입사해 영어백과 사전을 들고 거리를 뛰어다니는 세일즈맨으로 성장하였고, 이후 웅진씽크빅을 설립해 <헤임고교학습>, <어린이마을> 등을 연달아 히트시킴으로써 현 웅진 그룹의 밑거름을 다질 수 있었던 것 또한 영업에 뜻을 쏟은 남다른 철학이 있었기에 가능했던 것인지도 모르겠다.

   윤석금 회장은 영업인이야말로 회사에서 가장 중요한 존재로써 존경과 배려를 받아야 한다고 말한다. 영업인은 회사를 대표해 고객과 만나며, 현장을 발로 뛰면서 가장 치열한 경쟁을 벌이는 사람이기 때문이다. 한때 법정 관리에 들어섰던 웅진을 다시 일으킨 것 또한 웅진씽크빅 영업 인력들이 보여준 회사에 대한 믿음 때문이었다고 고백한다. 그런 이유로 <사람의 힘>에서는 윤석금 회장이 직접 몸으로 부딪히며 익혔던 영업의 노하우와 영업인이 갖춰야 할 자세들을 가장 우선으로 하여 설명한다.

제품 스토리에는 제품의 특징을 담은 핵심적인 메시지가 들어 있어야 한다. 그리고 이것이 그 제품을 통해 고객에게 어떤 가치를 팔 것인지를 말해준다. 즉 나만의, 내 기업만의 브랜드 가치를 만드는 것이다. 단 그것은 고객이 공감할 수 있는 것이어야 한다. (…) 스토리는 힘이 세다. 사람들은 스토리를 재미있게 받아들이고 오래 기억하며 가슴에 새긴다. 그리고 그것이 브랜드 이미지로 각인된다. 바로 이것이 좋은 제품을 개발하면서 감동적인 스토리텔링을 함께 준비해야 하는 이유다. / 46p

정신력이 강한 영업인의 성과가 좋은 이유가 바로 여기에 있다. 강한 정신력으로 매력을 발산하니 주변 사람들이 나서서 고객을 소개시켜주는 것이다. 고객 입장에서도 자신감 있는 판매인이 좋다. 요청하는 일을 시원하게 처리해주고, 제품에 대한 확신을 주니 좋아할 수밖에 없다. 영업이나 판매에서 강한 정신력은 영업 실적을 높여주는 필수적인 자질이다. / 83p

매력적인 영업인이 되는 10가지 방법

1.끊임없이 공부하라

2.습관을 바꾸어라

3.정신력을 키워라

4.긍정적으로 보라

5.불만보다 개선점을 이야기하라

6.정직하게 영업하라

7.고객이 추천하게 만들어라

8.고객의 정보를 활용하라

9.제품을 스토리텔링하라

10.꿈을 꾸어라

   앞서 1장에서 영업의 중요성과 영업인의 자세를 중점적으로 다뤘다면, 2장에서는 영업인을 우대하는 기업문화의 중요성과 경쟁력 있는 영업인으로 거듭나도록 하는 교육법을 설명한다. 덕분에 그는 직원 교육에 그 어느 회사보다 심혈을 기울이는 기업이라고 스스로 자부한다. 그도 그럴 것이 대부분의 회사들이 영업인들의 개인적 역량만을 중요시하는 경우가 많은데, 윤석금 회장은 개인의 역량만큼 회사가 영업인의 에너지를 북돋아주고, 어려움을 풀어주어 자존감이 무너지지 않게 도와주려는 자사의 노력에 더욱 중점을 두고 있기 때문이다. 특히 그가 마련한 '멘토와 멘티시스템', '롤플레잉을 통한 모의 훈련'과 같은 시스템 도입은 영업인의 역량은 물론 인성 개발, 탄탄한 조직 문화를 형성해 가는데 크게 기여한다.

영업인의 실력은 이 롤플레잉을 얼마나 훈련하고 실행하느냐에 따라 판가름이 난다고 해도 과언이 아니다. 롤플레잉은 영업 실력뿐 아니라 인생 전체를 변화시키기도 한다. 여성들의 경우 옷 입는 법, 화장하는 법 등 자신을 코디하는 것까지 롤플레잉을 통해 익히다 보니 어느새 평범한 주부에서 세련된 전문직 여성의 모습으로 변화하게 된다. 적절한 긴장감을 유지하며 자기관리에 신경 쓰다 보니 인생에 대한 자신감, 직업에 대한 자부심까지 얻는다. / 135p

위기를 기회로 바꾸는 힘, 도전 정신

   이어 3장에서는 웅진 그룹만의 차별화된 창조경영 시스템을 설명한다. 그는 중소기업이 선점 기업이나 대기업과의 경쟁에서 이길 수 있는 방법은 오직 창조경영에 있음을 주목한다. 개인적으로 웅진 그룹 하면 대표적으로 웅진코웨이를 바탕으로 한 정수기 사업 및 렌탈 서비스 최초의 도입을 가장 높이 평가하게 되는데, 정수기의 필요성을 크게 느끼지 못하는 사람들이 많았던 시절에 가장 먼저 시장을 파고들어 선점한 그의 노력은 이러한 창조경영에 바탕을 두고 있음을 알 수 있다. 생각해보면 코웨이 정수기, 룰루 비데, 정수기 렌탈 서비스 관리자를 가리키는 코디, 하늘보리 등 웅진 그룹을 대표하는 이미지들이 참 다양하다는 것을 느낄 수 있다. 그만큼 새로운 도전 앞에서 주저하지 않았던 기업 정신이 있었기에 가능했으리라. "윤 회장, 나이도 있는데 새로운 사업을 하다가 실패하면 다시 만회할 시간이 없어. 나이 들면 새로 시작하는 것에 신중해야 해"라고 조언하는 주변 사람들의 만류에도 불구하고, 여전히 도전이야 말로 창의력을 샘솟게 하는 원동력이라고 말하는 그의 강한 도전 정신에 새삼 나를 반성해보기도 한다.

위기를 극복하는 힘은 대단히 놀라운 전략이나 기술에서 나오는 것이 아니다. 그 힘은 처음의 마음으로 돌아가 기본을 충실히 하는 데서 나온다. 자신이 그 일을 왜 하려 하는지, 자신의 업에서 가장 중요한 것이 무엇인지를 다시 되새기는 것이야말로 위기에서 기업을 지켜내는 힘이다. / 171p

   4장에서는 훌륭한 기업문화를 이끄는 데는 리더의 선행이 가장 우선시됨을 설명하며 조직의 리더라면 반드시 알고 체득해야 할 덕목들을 소개한다. 그는 현명한 CEO는 가능성을 찾는 정신, 목표를 이루겠다는 의지와 열정에서 나온다고 말하며 팀의 성과를 향상시키면서 조직원의 긍지와 실력까지 끌어올리는 사람이 진정으로 좋은 리더라고 말한다. 이때 소통의 중요성을 언급하며, 조직원들이 공동의 목표에 진심으로 공감하여 그 일에 몰입하고 이끄는 데는 정확한 소통, 효과적인 소통, 따뜻한 소통이 이뤄져야함을 다시 한번 강조한다.

좋은 기업문화가 정착되려면 먼저 올바른 가치관을 가진 리더의 노력이 있어야 하고, 조직원이 리더의 가치관에 공감해야 한다. 웅진이 지속적으로 성장하고, 위기를 겪으면서도 다시 일어설 수 있는 힘의 근원은 '또또사랑'의 기업문화 덕분이다. 서로 사랑하는 문화, 공정한 문화, 윤리적이고 투명하게 공개하는 문화가 웅진의 저력이다. 좋은 기업문화는 어려움을 이기는 힘이 되기에, 좋은 기업문화를 만드는 것은 사업의 성과와 직결되는 일이기도 하다. / 221p

   문득 지난해에 웅진북클럽 지사를 방문한 기억이 떠오른다. 육아맘인 입장에서 평소 웅진북클럽에서 제공하는 아이 교육 컨텐츠에 관심을 갖곤 했는데, 마침 아이의 발달사항을 점검도 해볼 겸 어떻게 운영되고 있는지 궁금하기도 하여 우리 지역의 지사에 직접 방문해보았던 것이다. 놀랍게도 그곳을 방문한 나의 첫인상은 팀장을 포함한 직원들의 분위기가 굉장히 밝고 긍정적이라는 점이었다. 일부 회사의 영업직 직원들은 자사 제품을 홍보하는 데만 급급해서 자칫 고객의 기분을 언짢게 하기도 하는데, 이곳 직원들은 아이를 키우는 엄마라는 동등한 입장에서 보다 가족적이고 엄마의 사회활동을 적극적으로 응원하는 점이 인상적이었다. 무엇보다 고객으로 이곳에 왔다가 제품이 좋아서 다른 사람들에게도 소개하고, 이를 계기로 직접 영업을 하거나 웅진북클럽의 교사가 된 다수의 사례를 보며 윤석금 회장이 말한 웅진 그룹의 원동력 즉, 사람의 힘을 새삼 느낄 수 있었다.

   어쩌면 인공지능, 빅데이터, 정보통신 기술에 집중되어 있는 4차 산업혁명의 시대일수록 윤석금 회장이 중요시 여기는 '사람의 힘'이 더욱 강조되어야 하는 게 아닐까하는 생각이 든다. 우리가 스스로의 가치를 믿고 긍정할 때 더욱 무한한 기회와 가능성이 열린다는 점을 그의 경험을 통해 체감할 수 있었기 때문이다. 이 책이 자신의 삶을 이끄는 이 땅의 수많은 리더들에게 응원과 희망이 될 수 있기를 바라본다.