어떤 사람이 원하는 것을 얻는가

어떤 사람이 원하는 것을 얻는가 - 최고의 성과를 내는 사람들의 비밀
김철호 지음 / 토네이도 / 2014년 8월

이 책은 협상의 극대화. 협상의 묘미를 보여 주고 있다. 협상자의 목적은 얻는 것이다. 자신이 원하는 것을 얻는 방법을 배울 수 있는 기회를 이 책은 제공한다. 저자는 협상 전문가이다.

 이 책은 협상과정에서 일어나는 구체적인 현상들을 중심으로 해결할 수 있는 방법들을 논하고 있다. 협상에는 다양한 돌발상황이 일어난다. 상대에 따른 변화와 타당성 확보에 따른 요구 등이 대립하여 갈등할 때가 있다. 협상에서 중요한 것은 얻는 것이지만 윤리적 타당성을 잊지 마라고 저자는 말한다. 저자는 협상중에 갈등을 해소할 수 있는 네 가지 접근법으로 옳고 그름에, 힘에 바탕한, 목적에 바탕한, 감동에 바탕한 접근법이 있음을 말한다. 특히, 상대의 마음에 감동을 주는 만델라 접근법에 대한 예를 들면서 용서의 깊이를 말하고 있다. 백인의 지지를 얻어낸 만델라의 협상은 세계적으로 유명한 것이다.

 이 책은 사람의 마음을 얻어 내는 것이 쉽지 않음을 말해주고 있다. 협상은 사람의 마음을 움직이는 것이며, 사람의 마음을 얻는 것이다. 상대의 마음을 움직일 수 있는 전략이 필요하다. 이 책은 성공적 협상을 가로막는 4가지 장벽을 소개하면서 협상 당사자들이 최적의 합즤점을 찾아가는 과정을 소개한다. 이는 상생이라는 하나의 목적을 달성하기 위한 것이다.

 이 책은 협상의 기본을 가르쳐 준다. 다양한 협상가와 사례를 통해 끈질긴 협상의 노하우를 나누어 간다. 협상의 갈등 해소가 승리의 척도일 수 있다. 협상의 접근법에 대한 정확한 평가와 피드백이 성공적인 협상을 이끌어가는 중요한 기회를 갖게 한다.

 이 책은 감동을 주는 협상의 전략을 담았다. 포스트모던시대를 살아가는 현대인들은 감동에 민감하게 반응한다. 최고의 성과를 내는 사람들의 비밀은 감동에 있다. 사람의 마음을 안다는 것이며 움직인다는 것이다. 사람의 마음을 얻는 것은 감동이다. 직간접적인 방법과 함께 협상에서 나누는 감동으로 협상의 유익을 위한 전략을 펼쳐가는 힘을 이 책은 담아내고 있다. 또한 합리적인 제안과 수용할 수 있는 다양한 관점 등을 논하면서 최고의 협상 테이블을 이끌어내는 협상가들의 기술을 이 책은 나누어 주고 있다.

저자는 협상에 최고를 달리고 싶어한다. 최고의 협상가 다운 면모를 이 책과 함께 독자들에게 나누고자 하는 아름다운 감동적 협상 기술을 우리는 이 책을 통해 맛볼 수 있다.