파리 최고의 협상가 켈리에

파리 최고의 협상가 켈리에 - 언제, 어디에서나 통하는 협상의 정석
프랑수아 드 켈리에 지음, 현영환 옮김 / 루이앤휴잇 / 2020년 2월

협상의 정석을 알려준 켈리에!

"그는 루이 14세의 특명전권공사이며, 외교와 협상 전문가로 프랑스가 유럽 열강과의 경쟁에서 이겨 유럽의 주도권을 장악하는 데 크게 이바지했다"고 알려진 인물이다.

그래서 켈리에에게 따르는 수식어가 있는데 '파리 최고의 협상가'라는 것이다. 

켈리에는 '누구를 협상가로 발탁할 것인가?'부터 시작한다. 즉 협상의 중요성을 알기에 협상가를 발탁하는 것이 협상에 지대한 영향을 주기 때문이다. 다양한 협상가들을 찾을 수 있지만 협상의 시대에 맞는, 협상의 시기에 따른 협상가를 갖는 것이 중요하다.

그는 협상가로 가장 적합한 사람을 말한다.

"협상가는 상대의 작은 표정 변화만으로도 그가 무슨 생각을 하는지 숨겨진 마음을 읽을 줄 알아야 합니다. 뛰어난 협상가일수록 그 능력이 매우 뛰어납니다. 또한 협상가는 임무 수행 과정에서 수시로 부딪히는 어려움을 극복하기 위해 임기응변에 능해야 합니다."

켈리에는 협상가의 태도와 자세 등을 심도있게 다루면서 언행에 대한 부분, 특히 불필요한 말을 함부로 하지 않는 협상가를 선호했다. 자기 능력을 과시하거나, 논쟁을 즐기는 이들은 협상가로서의 자질을 갖추지 못했음을 말한다.

특히, 켈리에는 협상가로서 포용을 강조한다. 상대에 대한 배려이다. 상대를 포용하는 것은 자신의 능력을 과시하기 보다는 상대를 존중해 주는 협상가의 지략임을 보게 된다.

켈리에는 협상을 절대 맡겨서는 안 되는 사람은 감정을 통제하지 못하거나, 비밀을 지키지 못하는 사람이다. 감정을 조절하지 못하는 이들은 협상가뿐만 아니라 조직사회에서의 활동도 제한받게 된다.

그리하여 켈리에는 협상가로서 추기경을 꼽는다. 그가 생각하는 추기경은 '사람의 마음을 읽는 능력이 매우 뛰어나다'고 생각했다. 켈리어는 추기경과 함께 리슐리가 뛰어난 협상가의 모범이라고 말했다.

협상가의 모범을 갖는 이들은 '어떠 상황에서도 자신에게 우호적인 환경을 만든다'고 말한다.

이 책은 협상에 대한 정석을 말해주고 있다. 나라와 나라, 나라와 사업가, 사업가와 사업가 등은 협상 테이블에 앉을 때가 많다. 협상가들은 나라에서 기업에서 발탁된다. 그들은 나라의 유익을 위해, 기업의 유익을 위해 협상에 나선다. 그들의 목적은 자신이 속한 곳에 유익을 위한 것이다. 철저히 상대에 대한 조사와 배려를 통해 협상에 임한다.

이 책에서 가장 임팩트하게 다가왔던 것은 '품위 지키기'이다. 협상가들이 갖는 자존심은 품위라고 생각한다. 끝까지 자신의 페이스를 놓치지 않고 품위를 지켜간다는 것은 놀라운 협상가의 모습일 것이다.

이 책은 작다. 그렇지만 협상에 대해서는 대작이다. 대작인 이 책을 통해 협상의 기본과 틀을 탄탄히 했으면 한다. 이 책을 통해 협상가로서의 자질과 능력을 함양하기를 원한다.